Второй созвон второй волны Закупочных сессий будет посвящен проверке корректности оформления документов.
Проверяем компани-профайл, лайншит и связку с проектом бренда.
Модераторы: Алексей Баженов @abajenov, оснеователь Альянса Beinopen и Елена Кагирова @smmkagirova, маркетолог
Участники встречи:
- Елена (Speaker E): Модератор, координатор программы.
- Алексей (Speaker B): Эксперт, ментор программы, представитель Альянса.
- Кирилл Тапочек (Speaker A): Участник, представитель производственной мастерской.
- Антон (Speaker C): Участник, основатель бренда украшений «Литерия».
- Оксана (Speaker F): Участница, основательница бренда кожаных шопперов.
- Альбина (Speaker D): Участница, представитель бренда Кристины.
1. Введение и организационные моменты
Елена: Коллеги, добрый день! Давайте подождем пару минут, пока все подключатся. Предлагаю начать с краткого напоминания о программе: где искать документы, как ориентироваться в расписании, чтобы снять возможные вопросы.
Алексей: Отличный план. Коллеги, спасибо, что присоединились. В текущих кризисных условиях, которые, вероятно, продлятся еще несколько лет, мы предлагаем вам стратегию диверсификации бизнеса. Нельзя класть все риски в одну корзину. Например, бренды, которые полностью зависели от маркетплейсов, сейчас несут серьезные убытки. Рынок трясет, но потребительский спрос никуда не делся: когда закрываются одни игроки, другие занимают их нишу. Наша задача — помочь вам выиграть эту нишу.
Один из ключевых каналов сбыта — это выход в универмаги и мультибрендовые магазины в других городах (не только в Петербурге). Мы также готовы знакомить вас с представителями Яндекс.Маркета и Lamoda, если вы просчитаете свою экономику и будете готовы к этому шагу.
Чтобы переговоры с ритейлерами прошли успешно, вам необходимо подготовить два документа: Company Profile (презентация компании) и Line Sheet (оптовый прайс-лист с условиями). Мы используем эту международную терминологию, так как брали систему работы у парижского агентства Creativist (они работают со Stone Island и Rick Owens). Это стандарт, по которому любой байер, будь то из Казани или Якутска, понимает, как с вами работать.
Елена: Добавлю по срокам. Во вторник у нас вебинар со стилистами. В среду и четверг (19 и 20 августа) пройдут групповые созвоны, где мы дадим обратную связь по вашим документам и подготовим к питчингам. Сами питчинги перед байерами состоятся со 25 по 27 августа. Поэтому дедлайн по готовности черновиков Company Profile и Line Sheet — следующая неделя.
Все ссылки на прошедшие вебинары (включая разборы Company Profile и экономики с Алиной Цуцу) есть в общем файле. Алексей, покажи, пожалуйста, где лежат шаблоны документов и как пользоваться кнопкой «Добавить мероприятие в календарь», чтобы приходили напоминания.
Алексей: Да, шаблоны доступны для скачивания. Кнопка добавления в календарь позволяет одним кликом загрузить все даты программы. Также на странице каждого события есть кнопка «Я приду», которая настраивает напоминания.
Немного о контексте: в Альянсе зарегистрировано около 1500 профессионалов индустрии по всему миру. Мы оцифровываем всю нашу работу. Например, в открытом доступе лежат материалы нашей программы для якутских брендов: отчеты по продажам, P&L, анатомия продукта. Благодаря внедрению этих документов марки выросли в 2,5 раза. Мы передаем эту методику вам.
Кроме того, мы добавили в программу партнерство с U Magazine. Это московское глянцевое медиа, ориентированное на премиальную аудиторию (например, клиентов «Азбуки Вкуса»). Мы договорились, что они сделают подборку из топ-20 новых брендов, и мы очень надеемся, что большинство из них будут из Петербурга. Журнал сам свяжется с отобранными проектами для подготовки материалов.
2. Разбор кейсов участников
Елена: Предлагаю дать слово новым участникам — Оксане, Антону и Альбине, а Кирилла, как более опытного в нашем взаимодействии, оставим на десерт.
Кейс 1: Оксана (кожаные шопперы)
Оксана: Здравствуйте. Я начинающий бренд, шью кожаные шопперы. Раньше работала только под индивидуальный заказ, но поняла, что это невыгодно из-за затрат времени. Сейчас я проанализировала спрос в Instagram и на Авито и перешла на готовую продукцию, оставив две самые ходовые модели. Моя текущая мощность — 20–30 сумок в неделю. Хотелось бы выйти на небольшой опт. Был опыт поставки 60 сумок в магазин, но вторую партию перебили конкуренты, предложив цену на 5 копеек ниже.
Алексей: Понял. Какой у вас сейчас основной канал продаж?
Оксана: Постоянные клиенты из Instagram, Авито и немного рекламы в личном Telegram. Сейчас я отдаю сумки в торговый центр на Владимирской: плачу 10 000 рублей за полку в месяц. Но я не понимаю, есть ли смысл отдавать ритейлеру 50% комиссии, если можно просто арендовать полку.
Алексей: Аренда полки — это хороший путь для тестирования на определенном этапе. Однако ритейлеры объясняют высокую комиссию (50–60%) тем, что им нужно окупить свои издержки. Чтобы окупить закупку вашего товара, им нужно продать около 60% ассортимента без скидок, что для молодого бренда сложно.
Ваша стратегия сейчас — немного расширить модельный ряд и грамотно упаковать бренд. Сделайте Line Sheet и Company Profile. Без описания бренда и визуальной презентации по одному лишь прайсу у вас покупать не будут: продавцам в магазине нужно понимать, что рассказывать клиенту. Что касается маржинальности: пока вы шьете всё сами, ваша наценка, скорее всего, х2. Для комфортной работы с ритейлом (с учетом их комиссии) вам нужно стремиться к наценке х4–х5, что достигается при оптимизации производства и увеличении тиражей.
Кейс 2: Антон (бренд украшений «Литерия»)
Антон: Нашему бренду более 15 лет. Изначально это было ателье, которое переросло в магазин. Сейчас у нас более 1500 SKU, больше половины из которых — уникальные изделия в единственном экземпляре. Основной фокус, где у нас почти нет конкурентов, — это свадебные украшения для волос: ободки и гребни с жемчугом и натуральными камнями.
Сейчас 90% выручки дают маркетплейсы (Wildberries, Ozon), где маржинальность нас устраивает. Но мы столкнулись с проблемой: когда мы производим по 3–5 штук одного дизайна, карточка только начинает раскручиваться, а товар уже заканчивается. Поэтому мы перестраиваем закупки и планируем выпустить около 50 серийных SKU, которые можно производить большими тиражами.
Мы хотим развиваться в сторону более дорогих, красивых вещей и выйти в премиальный оффлайн (например, в «Азбуку Вкуса» или Poison Drop). Мы готовы давать скидку 50–60% от розничной цены для выкупа, но сталкиваемся с тем, что байерам сложно рисковать с неизвестными брендами. С «Золотым Яблоком» и Lamoda переговоры пока не сложились: там сложная логистика, риск штрафов за отсутствие глубины ассортимента и непонятная для нас экономика.
Алексей: Антон, а как вы работаете с лояльной аудиторией? Есть ли возвраты или повторные покупки?
Антон: Свадебная тематика — это, как правило, разовая покупка. Повторных клиентов единицы. Но мы активно работаем с отзывами. Недавно клиентке вместо заказанного ободка пришла веточка из-за пересорта на складе. У нее была скоро свадьба, мы оперативно решили проблему: предложили ей набор шпилек в качестве дополнения к веточке со скидкой 95%, и она согласилась выложить фото со свадьбы в отзыве.
Алексей: Это отличная механика! Использование пользовательского контента (фото со свадеб) — мощный инструмент доверия. Поскольку у вас уникальные вещи и сложная масштабируемость в масс-маркет, вам нужно работать над персонализацией и повышением средней чека. И обязательно сделайте Company Profile: байеры будут смотреть не только на товар, но и на ваше комьюнити, публикации и сторителлинг. Подумайте, как упаковать историю «украшения, которые будут с вами всю жизнь».
Коллаборация: Антон и Кирилл
Алексей: Антон, у вас есть потребность в брендировании изделий? Кирилл, возможно, у вас есть потенциалы для совместной работы?
Кирилл: Доброе утро. Я работаю с гальванопластикой, титаном, лазерной гравировкой (детализация до 100 точек на миллиметр) и литьем. Мы можем делать мелкие металлические детали, плашки или элементы брендирования размером 1–2 см.
Антон: Да, это именно то, что нужно! У нас стоит задача внедрить небольшие металлические элементы с логотипом в ободки и другие изделия, чтобы они стали по-настоящему брендированными.
Алексей: Отлично, вот вам и первая практическая сделка внутри программы. Обсудите детали после встречи.
Кейс 3: Альбина
Альбина: Здравствуйте, я помощница Кристины. Мы уже зарегистрировались, сейчас как раз в процессе финализации Company Profile и Line Sheet. Планируем загрузить документы на этой неделе, чтобы получить обратную связь перед питчингом.
Алексей: Отлично, вы большие молодцы, что держите темп.
3. Подведение итогов
Алексей: Друзья, время на рынке сейчас сложное, это период реорганизации бизнесов. Но мы здесь, чтобы пройти его вместе и сделать ваши проекты сильнее.
Елена: Абсолютно согласна. Напоминаю главную задачу на ближайшую неделю: подготовить документы. Мы уже начинаем собирать пул байеров для питчингов с 25 по 27 августа. Задавайте вопросы в чате, мы здесь, чтобы помочь вам воспользоваться этими возможностями. Работаем вместе! Всем хорошего дня и продуктивной недели!
Все: Спасибо, до свидания!