Третий созвон второй волны Закупочных сессий будет посвящен проверке проектов и подготовке к питчингу.
Модераторы: Алексей Баженов @abajenov, оснеователь Альянса Beinopen и Елена Кагирова @smmkagirova, маркетолог
Участники
- Елена Кагирова — модератор;
- Алеша Баженов — модератор;
- Кирилл Стрюк — основатель бренда Midas Garden;
- Виктория Козак — основательница бренда ToryZak;
- Эльвира Стрижевская — основательница бренда Elvira Strizhevskaya;
- Лада Четвертных — основательница бренда Ladogreyka.
Подготовка к питчингам
Елена Кагирова.
Сегодня мы продолжаем подготовку к питчингам. Завтра в двенадцать часов состоится еще один групповой созвон для тех, кто не успел присоединиться или уже внес правки в регистрационные материалы. На следующей неделе начнутся питчинги перед ритейлерами.
Среди предполагаемых участников — Freedom, галерея российских дизайнеров, Диана Вахрушева, ростовский «Телеграф» и Trend Island. Даты отдельных встреч еще уточняются. Часть общения пройдет в переписке, часть — очно. Участница первого потока Кислова недавно договорилась с Freedom о работе на комиссии: ритейлер забрал весь доступный товар. Другие участники встреч могут не только рассматривать закупку, но и давать рекомендации по подаче бренда и дальнейшим контактам.
В идеале сегодня и завтра нужно показывать уже собранные презентации, чтобы мы успели дать обратную связь. В чате есть инструкция и шаблоны документов, а также вебинар Алеши Баженова из прошлого сезона. Готовую презентацию затем нужно перенести в проект на платформе Альянса.
Питчинги пройдут в течение трех дней. У каждого бренда будет примерно три–пять минут. За это время нужно объяснить:
- что это за бренд и в чем его сильная сторона;
- кто покупает продукт;
- почему товар нужен конкретному универмагу;
- чем сотрудничество выгодно обеим сторонам;
- где и в каких объемах продукт уже продается.
После выступления ритейлер даст краткую обратную связь: обозначит интерес, возможные условия, замечания или рекомендации. Затем слово перейдет к следующему участнику. Пока полностью готовых проектов немного, поэтому прошу ускориться: проект еще должен пройти модерацию.
Кирилл Стрюк: как представить широкий ассортимент
Кирилл Стрюк. Материалы пока не закончены. Не все пункты шаблона подходят к моему масштабу и формату работы. Особенно сложно с мудбордом: у меня около пяти направлений, и непонятно, как собрать их в одну цельную визуальную историю.
Похожая ситуация с лайншитом. Это не серийное оптовое производство с небольшим количеством позиций. В разных направлениях у меня сотни моделей, а только в гальванике — около четырехсот украшений. Сложно упаковать такой ассортимент в достаточно узкий шаблон.
Алеша Баженов. Подумайте, какие изделия из большого ассортимента вы способны регулярно выпускать увеличенным тиражом и какие из них вам самим интересно производить. Именно их можно включить в основную презентацию.
Ограничивать рассказ о бренде не нужно: разнообразие — ваша сильная сторона. Но время байера ограничено, и он не сможет рассмотреть все. Выберите несколько понятных продуктов из разных направлений. Расскажите о себе, своей аудитории, пространстве и посетителях кафе — у вас уже есть содержательная история бренда.
Кирилл Стрюк. Тогда покажу базовые изделия из каждого направления, а дальше буду смотреть на реакцию.
Елена Кагирова. Можно выбрать товары-локомотивы: отдельно то, что привлекает внимание, и то, что стабильно продается. Это не обязательно одни и те же позиции. Если будет удобно, в конце встречи можно показать материалы и вместе проверить, насколько понятно они собраны.
Кирилл Стрюк. Хочу еще раз уточнить структуру документов. Есть шаблоны Company Profile и лайншита, отдельно упоминаются презентация и проект на платформе. Как это связано?
Елена Кагирова. В данном случае Company Profile и есть презентация. Затем ее содержание нужно перенести на платформу Альянса — там оно станет проектом. В чате есть видеоинструкция; после встречи я отмечу вас в соответствующем сообщении.
Алеша Баженов. Есть еще одна возможная линия для питчинга. В разговоре с Poison Drop прозвучало, что компания рассматривает развитие собственных торговых марок. Ваше производство может оказаться им интересно.
Добавьте в материалы информацию о производственных возможностях:
- с какими изделиями и технологиями вы можете работать;
- каков минимальный объем заказа;
- каковы ориентировочные сроки;
- как рассчитывается примерная стоимость.
Это не обязывает сразу начинать совместный проект. Сначала можно познакомиться, получить запрос на расчет и проверить экономику. Если есть возможность, подготовьте отдельный производственный прайс — не розничный прайс бренда, а условия для заказчика производства.
Кирилл Стрюк. Некоторые направления действительно допускают такую работу. Хорошо, подготовлю.
Виктория Козак и ToryZak: тренировка трехминутного питчинга
Виктория Козак. Проект уже собран. Сначала мне тоже было непонятно, делать проект или презентацию, но когда начинаешь заполнять материалы, структура становится яснее. В процессе мне помогли объединить информацию.
Раньше я много работала над брендбуком и ДНК бренда. Затем началась операционная работа: коллекции, производство, отгрузки, поставки и продажи. Постепенно первоначальные формулировки о бренде отходят на второй план. На Неделе моды хочется создавать уникальные вещи, но коммерческая работа требует стандартизации и выпуска того, что действительно покупают. Я не позиционирую себя как автора исключительно экспериментального дизайна, но считаю ToryZak коммерчески успешным проектом.
Елена Кагирова. Тогда переходите к питчингу. Расскажите, для кого работает бренд, что и в каких объемах производит, где продается и в чем его идея.
Аудитория и идея бренда
Виктория Козак. Мы создаем одежду для активных женщин, работающих в бизнесе или в найме на управленческих позициях. Это женщины, которые способны формировать направления, влиять на собственную жизнь и на окружающих. Одна из формулировок бренда — «Образ сильнее правил».
Мы работаем для женщин, которые мыслят, мечтают и используют внешний образ как инструмент достижения целей. Первое впечатление по-прежнему связано с одеждой, поэтому гардероб становится способом коммуникации с аудиторией и помогает транслировать сильную позицию.
При этом одежда должна поддерживать переход от деловой части дня к активной городской и вечерней жизни. Это не только строгая форма: в образе остается пространство для более свободных и творческих деталей. Комплекты легко трансформируются из дневных в вечерние, что соответствует гибкому графику современной женщины.
Основная аудитория — женщины-миллениалы примерно от 35 до 55 лет. Возрастные границы плавные; слово «миллениалы» здесь скорее описывает характер: стремление к результату, самостоятельность и активную позицию.
Миссия бренда — создавать гармоничный гардероб, который подчеркивает индивидуальность, легко трансформируется, соответствует динамичному ритму мегаполиса, транслирует уверенность и статус и при этом не требует много времени на сборы. Моя давняя идея — дать женщине возможность за десять минут собраться на любое мероприятие.
ДНК бренда я описываю как элегантную эклектику: сочетание business casual с более свободными городскими и богемными элементами. В коллекциях есть воланы, струящиеся фактуры и выразительные детали, но основой остается лаконичный строгий крой. Большое внимание уделяется качеству посадки и обработки.
Продукт, качество и публичность
Виктория Козак. По моей оценке, качество продукта в два–три раза выше текущего ценового уровня. Мы уже серьезно поработали с самим продуктом. Следующие задачи — упаковка и PR: после их усиления можно повышать цену.
Ключевой продукт — «интеллектуальная база»: костюмы, блузы, брюки и юбки, которые сочетаются между собой и закрывают большую часть деловых и светских ситуаций. Также мы выпускаем платья, вязаный трикотаж и небольшую линию верхней одежды.
Наши костюмы использовались в кино и на телевидении. Бренд носили Лиза Моряк, Татьяна Мишина, Женя Любич и Меседа Багаудинова; ведутся переговоры о сотрудничестве с Машей Горбань. Татьяна Мишина выбрала наш костюм и выходила в нем на лед. Вещи подходят не только для работы, но и для выступлений.
Раньше мы активно развивали пиджачную группу. Сейчас объем пиджаков уменьшен, а количество блуз увеличено: к одному пиджаку может выпускаться до десяти вариантов верха. Это связано в том числе с продажами на маркетплейсе, где блузы удобнее реализовывать.
Елена Кагирова. Структура и информация хорошие, но для питчинга этот рассказ нужно сократить примерно в три раза.
В презентации встречается слово «эффективность». Его нужно раскрыть: сейчас оно проходит слишком быстро, и слушатель не понимает, что именно вы вкладываете в понятие.
Виктория Козак. Эффективность — одна из основ бренда. Одежда помогает быстро собраться, не тратить лишнее время на сочетания и сохранять подходящий образ в течение всего дня. Одновременно у нас есть эффектные вещи — например, яркие костюмы, которые сразу привлекают внимание.
Елена Кагирова. Тогда у вас хорошо соединяются эффективность и эффектность. В презентации уже ясно видно, что это одежда для женщин, для которых внешность является частью стратегии: публичных людей, спикеров, руководителей и политиков. Про политиков есть на слайде, но в устном рассказе это не прозвучало.
Именно на этом стоит усилить ДНК бренда. Важен не только состав ассортимента, но и то, кто выбирает вещи, почему их берут для телевидения и выступлений и как они работают в публичном пространстве.
Есть вопрос к слову «бохо». Обычно оно ассоциируется с природными мотивами, хиппи-эстетикой и принтами, тогда как воланы чаще относятся к романтическому стилю. Какой смысл вы вкладываете в эту часть определения?
Виктория Козак. Для меня бохо здесь — про свободу, возможность трансформации, отсутствие излишней жесткости и небольшое бунтарство внутри допустимого дресс-кода. Это возможность менять правила, не разрушая рамку.
Елена Кагирова. Эту мысль можно сформулировать именно так: менять правила, оставаясь в рамках.
Производство, каналы продаж и экономика
Виктория Козак. После выхода на Lamoda бренд заметно вырос и перешел от единичных изделий и небольших партий к полноценному производству. Сейчас объем достигает примерно тысячи изделий. Производство находится в Петербурге и обеспечивает нужное качество.
Основной канал продаж — Lamoda. В офлайне бренд представлен в московском магазине First Date на Патриарших прудах, в петербургском Peristyle и в пространствах проекта «Петербургский дизайн». Мы также работали с Freedom в рамках программы поддержки петербургских дизайнеров.
Обычно к осени я выпускаю одну основную коллекцию примерно из пятнадцати артикулов, а затем дополняю ее в течение года. Осень дает наиболее выраженный пик продаж. Бизнес развивается на собственные средства, без займов и кредитов, поэтому такой ритм производства для меня эффективен.
Оборот за прошлый год составил около двенадцати миллионов рублей. Бренд пока небольшой, но динамика остается положительной.
Елена Кагирова. На питчинге оставьте самое важное: кто вы и для кого работаете, несколько показательных вещей, публичных людей и проекты, в которых появлялся бренд, продажи на Lamoda, оборот и желаемые каналы сотрудничества. Все это должно уложиться примерно в три минуты.
Виктория Козак. Поняла: сделать акцент на аудитории, эффективности как части ДНК, быстрее перейти к подтверждающим примерам и цифрам.
Эльвира Стрижевская: профиль основателя и презентация бренда
Эльвира Стрижевская. Я изучила инструкцию по заполнению профиля, но теперь не понимаю, нужно ли строить презентацию по той же структуре или разделить профиль и презентацию, чтобы они не повторяли друг друга.
Елена Кагирова. Это два разных блока. В профиле вы подробнее рассказываете о себе как о дизайнере, о своей роли в бренде и о том, чего хотите от участия в Альянсе. Презентация должна продавать коллекцию: объяснять идею бренда, показывать вещи, размеры, цвета и коммерческие условия.
Начните с профиля, если он уже готов, а презентацию можно показать на следующем созвоне. Но сейчас полезно хотя бы устно потренировать рассказ.
Бренд и коллекции
Эльвира Стрижевская. Меня зовут Эльвира Стрижевская. Я создаю авторские шелковые платки в стиле минимализма. Основу дизайна составляют лаконичные формы, чистота линий и продуманная цветовая палитра.
Это платки для тех, кто ценит сдержанную эстетику, качество и универсальность. Они легко входят в современный гардероб, не перегружают образ и при этом делают его завершенным. Вместо визуального шума — выверенные композиции.
Коллекции лимитированы: каждый принт выпускается тиражом не более пятидесяти экземпляров. Используется стопроцентный шелк высокого качества с ручной подшивкой и премиальная упаковка. Ценовой сегмент — middle / middle-up.
В презентации отдельно показана история бренда. Ее можно быстро пролистать: подробная хронология останется в документе, и ритейлер сможет вернуться к ней позже.
Коллекция Basic построена на минималистичных решениях в базовых и актуальных оттенках, которые легко вписываются в современный гардероб. Линия «Импрессионизм» более цветочная; сейчас в ней представлены три позиции. В презентацию еще нужно добавить новинки.
Бренд работает с инфлюенсерами. Продажи идут через собственный сайт и несколько мультибрендовых пространств Санкт-Петербурга. Я хочу выйти на Lamoda и начать сотрудничать с магазинами в других городах.
Алеша Баженов. На форуме 10 сентября Lamoda будет рассказывать о специальных условиях для марок. Это возможность приехать в Москву и обсудить сотрудничество напрямую.
Эльвира Стрижевская. Сейчас мы также ведем переговоры с брендом, который берет на комиссию аксессуары и украшения и представлен в Москве, Екатеринбурге, Новосибирске и Сочи. Надеюсь, это сотрудничество поможет выйти за пределы Петербурга.
Сложнее всего мне работать с цифрами: финансовыми документами и отчетностью в основном занимается супруг, а я отвечаю за творческую часть и взаимодействие с магазинами. Но к питчингу смогу подготовить общие показатели — текущий и возможный объем производства и ориентировочный оборот.
Что доработать в презентации
Елена Кагирова. В блоке коллекций сейчас указан только 2025 год. Если есть материалы 2026–2027 годов, их нужно добавить. Если нет, лучше убрать даты, чтобы у ритейлера не возникло ощущения, что коллекция устарела.
Пока у бренда только одна продуктовая категория — шелковые платки. Поэтому важно показать бренд-микс: рядом с какими марками и товарами они должны находиться и что еще покупает ваша аудитория. Это не обязательно должны быть другие платки.
Эльвира Стрижевская. У меня много совместных съемок с бутиками и российскими брендами, в том числе с брендом Виктории. Платки изначально создавались не изолированно, а как дополнение к современной одежде близкого ценового сегмента. Я могу показать капсулы и образы из этих съемок.
Кроме того, я профессиональный фотограф. Это дополнительное преимущество при работе с магазинами: я организую съемку, создаю контент и отмечаю партнеров в публикациях. Об этом уже говорится в профиле.
Елена Кагирова. Эту возможность нужно обозначить и в коммерческой презентации. Одна из болей универмагов — бренд размещает товар и перестает участвовать в продвижении. Вы можете создавать дополнительный контент, привлекать внимание к магазину и объединять в съемках несколько представленных там брендов.
Подавайте это не как личное хобби, а как профессиональную услугу и преимущество сотрудничества: вместе с дизайнером ритейлер получает готовый качественный контент.
Эльвира Стрижевская. Я уже проговариваю магазинам такую опцию: могу организовать съемку и провести ее под ключ.
Елена Кагирова. Это сильное начало. Обязательно сохраните этот аргумент в питчинге.
Лада Четвертных и Ladogreyka: сезонный продукт и выход в регионы
Лада Четвертных. Меня зовут Лада, я производитель головных уборов и основательница Ladogreyka. Проект сезонный: основные продажи приходятся на новогодние маркеты.
Раньше бренд активно продавался на Lamoda, но в прошлом году я ушла оттуда и с других маркетплейсов. Вместе с проектом «Петербургский дизайн» участвовала в выставке CPM, где у меня также был отдельный стенд. После выставки удалось выйти в магазины «Слава» и Trend Island; продукция также продавалась через «Самокат».
Главный трафик и объем продаж по-прежнему дают новогодние ярмарки. После прошлого сезона осталось много товара, поэтому сейчас задача — выйти в региональные магазины и предложить им коллекцию. За короткий сезон с сентября по декабрь оборот составляет примерно шесть–семь миллионов рублей.
Елена Кагирова. Судя по фотографиям и отзывам, мужская линия тоже востребована.
Лада Четвертных. Изначально проект начинался с вязаных мужских снудов — необычного новогоднего подарка для мужчины. Позже, после поездки на выставку в Шанхай, появились капоры, снуды и косынки из мягкого экомеха.
Сейчас в ассортименте есть шерстяные изделия, балаклавы, снуды, косынки и изделия из экомеха. Это позволяет работать и с аудиторией, которая выбирает шерсть и кашемир, и с покупателями, которым важны экологичность и веганский подход.
Производство находится в Петербурге, но бренд родом из Сибири — этим объясняется ориентация на теплые вещи. В Петербурге проект работает уже более семи лет.
Елена Кагирова. Историю о Сибири и семилетнем опыте обязательно нужно включить в презентацию: она показывает происхождение продукта и подтверждает, что бренд существует давно.
Есть ли публикации, сотрудничество с блогерами, музыкантами или другими публичными людьми?
Лада Четвертных. Мы продавались на музыкальных фестивалях. Я дарила изделия Mujuice, Тосе Чайкиной и Антохе МС.
Елена Кагирова. В сезон такой продукт особенно актуален, в том числе для северных регионов.
Лада также спрашивала о городских новогодних ярмарках в Москве — аналогах петербургской ярмарки на Манежной площади.
Лада Четвертных. Меня интересуют не короткие коммерческие маркеты на один–два дня, а именно длительные городские ярмарки, организованные при участии города. Для работы на них может понадобиться московское юридическое лицо или дополнительное оформление. Я готова при необходимости на время переехать в Москву, но сначала хочу понять условия входа.
Алеша Баженов. Сформулируйте запрос максимально точно: какие именно ярмарки нужны, на какой срок, с каким ассортиментом и какие условия участия требуется выяснить. Тогда не придется несколько раз пересылать уточнения.
Большинство городских и коммерческих площадок принимают заявки онлайн, поэтому стоит самостоятельно проверить сайты, Telegram-каналы и социальные сети организаторов и написать им напрямую. Дополнительно можно собрать список московских марок с опытом участия и спросить, какие площадки действительно дают продажи. Альянс также может поискать подходящие контакты среди резидентов.
Следующие шаги
Елена Кагирова. Завтра в двенадцать часов пройдет дополнительный созвон для тех, кому нужно уточнить детали или еще раз показать материалы. Проекты необходимо закончить на этой неделе, чтобы команда успела их посмотреть. Если полного группового разбора не получится, постараемся дать короткую обратную связь голосовыми сообщениями.
Главное сейчас — завершить презентации и проекты, сократить устные выступления до трех–пяти минут и подготовить конкретные цифры и условия сотрудничества. Это второй поток Петербургских закупочных сессий; далее начинаются питчинги перед ритейлерами.