Четвертый групповой созвон второй волны Закупочных сессий

Четвертый созвон второй волны Закупочных сессий будет посвящен проверке динамики и индивидуальным рекомендациям перед питчингом.

Модераторы: Алексей Баженов @abajenov, оснеователь Альянса Beinopen и Елена Кагирова @smmkagirova, маркетолог

Итоги созвона

На встрече участники готовились к закупочным сессиям: уточняли логику короткого питчинга для байеров, проверяли презентации брендов и разбирали, как перенести материалы на платформу Альянса.

Зачем бренду закупочный питчинг

Рынок меняется, поэтому бренду важно не зависеть от одного канала продаж и заранее тестировать разные варианты: маркетплейсы, онлайн-площадки, универмаги, мультибрендовые магазины и локальных партнеров в разных городах.

Задача питчинга — за три, максимум за пять минут объяснить байеру, почему бренд стоит взять в работу. Байер оценивает не только продукт. Выделяя бренду место в магазине, он несет затраты и хочет понимать:

• насколько силен бренд и его сообщество;
• кому и почему нужен продукт;
• что уже продается лучше всего;
• на какой марже и потенциальном доходе может строиться сотрудничество;
• как бренд будет поддерживать продажи после поставки.

Для переговоров нужны два основных документа:

1. Company profile — короткая презентация бренда, его ДНК, продукта, аудитории, каналов продаж и сильных сторон.
2. Line sheet — оптовый прайс с ассортиментом и условиями работы.

Лучше подготовить оба документа заранее, чтобы после питчинга байер сразу получил всю информацию для принятия решения.

KOGEL Fashion House

Софья представила модный дом KOGEL и его основателя и дизайнера Асю Когель. Бренд работает 22 года. Его основа — элегантная петербургская минималистичная эстетика, собственное производство и внимание к качеству обработки. На производстве работают портные; бренд делает платья и юбки, но не занимается верхней одеждой.

У KOGEL есть собственный бутик в Пассаже и ателье. В бутике клиентам бесплатно корректируют посадку и длину изделий, также возможен индивидуальный пошив. Основная аудитория — женщины 35+ с достатком выше среднего. В позиционировании сочетаются офисная и вечерняя одежда.

Бренд работал с кино и рекламой, появлялся на красных дорожках, сотрудничал с актрисами и блогерами, проводит в бутике лекции и встречи со стилистами. Среди названных примеров — Анна Пескова и Екатерина Копанова. Сейчас KOGEL представлен в собственном бутике и онлайн-магазине «Республика». Ранее бренд активнее работал с оптовыми партнерами в других городах, в том числе в Брянске и Казани. Попытка выхода на Яндекс Маркет не стала рабочим каналом.

Главная рекомендация — дополнить эмоциональное описание бренда конкретной коммерческой информацией: средним чеком, оборотом, географией продаж, оптовыми условиями и готовыми к поставке позициями. Line sheet у бренда уже есть; следующий шаг — собрать company profile и подготовить Асю Когель к разговору с байерами о коммерческой части.

«Галантерея» и SLAT

Марина Дождёва рассказала о своем опыте в текстиле и моде и о двух связанных направлениях работы. Она работает в индустрии 24 года, прошла путь от создания эскиза до подиума, выпускала собственные коллекции, развивала производство и сейчас помогает другим брендам как директор и модный продюсер.

В феврале 2026 года Марина открыла в Большом Гостином дворе пространство «Галантерея» — коллаборацию российских дизайнеров. На площадке представлены 18 участников: бренды одежды, сумок, верхней одежды, украшений и других категорий. Отбор Марина проводит лично, а через полтора-два месяца анализирует результаты. Ключевые критерии — продажи, эффективность квадратного метра и активность бренда. Пространство регулярно участвует в показах и мероприятиях: в июле прошло 13 показов, к моменту созвона в августе — уже семь и готовились еще два.

Вторая часть презентации была посвящена джинсовому бренду SLAT, которым Марина управляет. Бренд существует с 2022 года, а с февраля 2026-го стал основой проекта «Галантерея». В готовом ассортименте — около 20–25 моделей мужских и преимущественно женских джинсов разных цветов, посадок и обработок. Есть модели до 56-го размера. Производственные мощности позволяют масштабировать направление, а задача на ближайший этап — расширить географию продаж по России и найти надежных партнеров.

Марина также ведет шесть социальных каналов. Контент получает охваты до 10 тысяч просмотров, но пока не дает желаемой конверсии в продажи. Рекомендация для дальнейшей работы — выстроить контент по этапам пирамиды Ханта: переводить аудиторию от интереса к теме и потребности обновить гардероб к выбору конкретной категории и затем самого бренда. Охват должен быть не конечной целью, а началом пути к покупке.

Дополнительная сильная сторона проекта — работа со стилистами, медиа и партнерами. Команда помогает собирать образы, организует съемки и показы, рассказывает о дизайнерах и при необходимости связывает клиента с производством для заказа нужного размера.

Midas Garden

Кирилл Стрюк представил Midas Garden — проект, который он основал около 15 лет назад. Первым направлением была гальванопластика: покрытие природных материалов металлами с сохранением высокой детализации. Позже к ней добавились другие технологии и форматы:

• литье малых форм из бронзы, алюминия и других металлов;
• титановый дамаск;
• 3D-печать титаном, позволяющая создавать легкие, прочные и подвижные конструкции;
• ручная лепка форм из воска с последующей индивидуальной отливкой;
• цветная лазерная гравировка по титану;
• декоративные металлические корсеты.

У проекта есть мастерская в Сертолово площадью около 150 квадратных метров, небольшой шоурум и собственная мультибрендовая галерея площадью около 150 квадратных метров рядом с Сенной площадью. В ней представлены около 20 ювелиров, работают кофейня и зал для мероприятий.

Midas Garden представлен примерно в 12 городах, немного — в Грузии, а также в двух собственных точках в Петербурге. Собственная розница приносит чуть больше половины продаж; примерно по четверти приходятся на интернет и другие магазины. Маркетплейсы дают незначительный результат. Около 80% продаж составляют серьги, а одной из устойчивых позиций остаются перья в серебре.

Главная проблема презентации — избыток интересных технологий при недостатке коммерческого фокуса. Байеру, который чаще работает с одеждой, необязательно разбираться в разнице между гальванопластикой, художественным литьем и титановым дамаском. Ему нужно быстро увидеть, как выглядит продукт, кому он нужен и как продается.

Рекомендации для следующей версии питчинга:

• выбрать от одного до трех приоритетных направлений, а остальные оставить для продолжения разговора;
• вынести на отдельный слайд бестселлеры, цены и фотографии;
• показать, с какой одеждой и какими брендами сочетаются украшения;
• описать аудиторию каждого ключевого направления и контекст покупки;
• сформулировать общее обещание проекта: украшения для людей, которым скучно в обычном ювелирном магазине.

Сначала важно продать байеру одно понятное направление, а уже после интереса показывать всю технологическую широту проекта.

Бренд авторских платков Эльвиры Стрижевской

Эльвира представила бренд авторских шелковых платков в эстетике минимализма. В основе дизайна — лаконичная форма, чистые линии, продуманная палитра и отсутствие визуального шума. Платки рассчитаны на женщин, которые ценят сдержанную эстетику, качество и универсальность. Каждый принт выпускается ограниченным тиражом до 50 экземпляров; используются натуральный шелк, ручная подшивка и премиальная упаковка.

Бренд основан в августе 2024 года, продажи начались в апреле 2025-го, а уже в мае продукция появилась в первых мультибрендовых магазинах Петербурга. За это время бренд участвовал в совместных показах, вышел в пространство Modenym в Пассаже, получил публикацию в журнале «Камергер» и появился в эфире телеканала «Санкт-Петербург».

В ассортименте три продуктовые линии:

• Basic — сочетание базовых и трендовых цветов, тонкие геометрические линии и монохромные силуэты с контрастной каймой;
• Viva — коллекция весна–лето 2026, вдохновленная природой, городом и Петербургом; платки выполнены в более компактном формате 65 × 65 см;
• коллекция осень–зима 2026, которая находится в разработке и посвящена легкости, полету и празднику.

Розничная цена варьируется от 4 900 до 9 000 рублей в зависимости от размера, плотности ткани и вида шелка. Оптовая цена составляет 50% от розничной. Бренд готов работать на комиссии, по заказу и с отсрочкой платежа для постоянных клиентов.

Основная аудитория — женщины 30–65 лет со средним и высоким доходом, жительницы крупных городов, которые выбирают вещи на годы и устали от масс-маркета и перегруженных принтов. Платки изначально создавались так, чтобы сочетаться с одеждой современных российских дизайнеров и ассортиментом мультибрендовых бутиков.

На момент созвона бренд был представлен в пяти пространствах Петербурга и на собственном сайте. Для работы с партнерами подготовлены декларация соответствия и маркировка «Честный знак». Бренд предоставляет выставочные образцы, снимает контент для магазинов, отмечает партнеров в социальных сетях, обучает продавцов, анализирует продажи по моделям, формирует адресные поставки под аудиторию магазина и готов проводить совместные активности.

Главная рекомендация — меньше времени тратить на утверждение, что продукт красивый, и раньше отвечать на вопрос, зачем он нужен покупателю и магазину. Минималистичный платок может завершить образ, добавить акцент, разнообразить базовый комплект и повысить его привлекательность без визуального перегруза. Шелк дает дополнительную игру фактур, а разные способы носить платок расширяют сценарии стилизации.

Эти преимущества уже хорошо показаны в съемках бренда, но их нужно проговаривать и в питчинге. Байеру важно объяснить, что платок не просто занимает место на полке, а помогает стилизовать одежду и повышать конверсию комплекта в продажу. Также стоит заранее назвать бренды сопоставимого ценового уровня, рядом с которыми продукт будет смотреться органично: чем меньше дополнительной работы по интерпретации остается покупателю и байеру, тем проще принять решение.

Общие выводы для презентации бренда

Во всех разборах повторялись несколько принципов:

1. Уложиться в три–пять минут. Если материала много, нужно выбрать главное, а детали оставить для вопросов и дальнейших переговоров.
2. Сразу назвать продукт и его аудиторию. Байер должен быстро понять, что именно продается, кому и в какой ситуации это нужно.
3. Показать коммерческий фокус. Нужны бестселлеры, цены, средний чек, условия, география, действующие каналы и понятные цифры продаж.
4. Объяснить не только “что”, но и “зачем”. Красивого описания продукта недостаточно: важно показать, какую задачу он решает для покупателя и магазина.
5. Дать понятный бренд-микс. Стоит назвать марки и категории сопоставимого уровня, рядом с которыми продукт уже работает или может работать.
6. Не перегружать презентацию. Одна–три приоритетные линии сильнее, чем длинный перечень возможностей без очевидной точки входа.
7. Показать поддержку после поставки. Контент, обучение продавцов, совместные активности, аналитика и работа с сообществом усиливают предложение для ритейлера.

Как разместить материалы на платформе Альянса

На платформе уже собрана карта проектов предыдущих участников — ее можно использовать как ориентир. Новый проект создается через кнопку «Писать» → «Проект».

За основу рекомендуется взять шаблон документа из материалов программы. В записи вебинара о company profile есть структура презентации, рекомендации по содержанию и ссылки на шаблоны company profile и line sheet. Визуальный стиль шаблона копировать необязательно: важнее сохранить последовательность и полноту информации.

Минимальная программа для страницы проекта — загрузить слайды презентации. Лучше дополнить их короткой текстовой подводкой, основными фактами и ссылками.

После создания проекта нужно:

1. Сначала сохранить его как черновик и проверить.
2. Отправить проект на публикацию с учетом времени на модерацию — обычно несколько часов, иногда до суток.
3. Открыть нужное событие питчинга в программе.
4. Отметить участие и оставить в комментариях ссылку на свой проект.

Для закупочных сессий рекомендовался публичный формат проекта: не все приглашенные байеры зарегистрированы на платформе, а закрытый пост ограничит охват. Line sheet и дополнительные материалы можно разместить на общем диске и дать на них ссылку со страницы проекта.

Для участников, которые не успели завершить презентации, был назначен дополнительный групповой созвон на следующий день в 12:00.