Рабочая встреча посвящена подготовке бренда кожаных сумок «Два индейца» к короткому питчингу перед ритейлерами. Основательница бренда Оксана пробует представить проект, после чего Елена Кагирова разбирает презентацию и предлагает усилить её конкретными данными о продукте, продажах, производстве и коммерческих условиях.
Задача питчинга
Елена Кагирова: Сегодня наша задача – пройти по презентации и подготовить рассказ о бренде на три, максимум пять минут. Вам нужно представить себя так, чтобы ритейлеру было понятно, зачем покупать ваш продукт и как он сможет с вашей помощью заработать. Сейчас вы пробуете выступить, затем мы разберём, что ещё стоит доработать.
Попробуйте полностью самостоятельно пройти по презентации. Я буду листать слайды, а после подскажу, что можно усилить.
Презентация бренда
Оксана, «Два индейца»: Здравствуйте, меня зовут Оксана. Я представляю бренд «Два индейца». Я являюсь его основательницей и конструктором.
Мы производим сумки из кожи и замши. Это актуальные, но при этом вневременные модели. Мы создаём как эксклюзивные изделия в единичных экземплярах, так и партии для оптовых заказов. Сейчас мы можем выпускать до 20 сумок в неделю. Если спрос будет больше, производство можно расширить.
Опираясь на многолетний опыт, мы пришли к тем моделям, которые лучше всего покупают. Их выбирают и молодые покупатели, и взрослые женщины; мужчины также часто приобретают их в подарок. Поэтому мы сузили ассортимент и сосредоточились на наиболее востребованных сумках.
Одну модель мы можем выпускать в нескольких материалах: из гладкой и фактурной кожи, а также из замши. За счёт этого формируется широкий ассортимент. Концепция бренда – простота.
Наши поставщики предлагают большую палитру цветов кожи и замши, в том числе актуальные оттенки. Это позволяет нам следить за модой и регулярно обновлять цветовую гамму.
Производство находится в Санкт-Петербурге. Сейчас это небольшая мастерская, в которой работают два-три человека. При росте спроса мы готовы расширяться.
Конкретика вместо общих характеристик
Елена Кагирова: По минимальной программе вы уложились. Теперь разберём, что можно добавить.
Вы много говорили о моделях и упомянули цвета, но фраза «большая палитра» не даёт точного представления. Для одного человека большая палитра – это 20 цветов, для другого – тысяча. Лучше назвать примерный порядок: например, около 100 или 200 доступных оттенков.
То же касается материалов. Стоит сделать отдельный слайд с конкретными видами кожи и фактурами: гладкая, зернистая и другие варианты, с которыми вы действительно работаете. Добавьте фотографии и подпишите каждый материал. Если по опыту вы знаете, какой вид продаётся лучше, сделайте на этом акцент.
Ассортимент сложился из востребованных моделей, но сейчас это звучит слишком общо. Нужно показать, что именно означает «самая продаваемая модель» в цифрах. Это две сумки вместо одной или 200 изделий? Без числа ритейлер не сможет оценить результат.
Оксана, «Два индейца»: В прошлом году эти модели очень хорошо продавались на «Авито». Я шила примерно по три сумки в день, и их покупали.
Елена Кагирова: Значит, вероятно, определённой модели было продано больше 100 экземпляров. Это важный показатель, который сразу добавляет бренду веса. Можно сказать: «По результатам прошлого сезона было продано более 100 сумок этой модели, и она остаётся самой популярной в ассортименте».
Говорите о том, что уже произошло. Формулировка «самая востребованная» без цифр может означать что угодно. А более 100 проданных изделий показывают, что продукт уже проверен покупателем.
Каналы продаж и ассортимент
Елена Кагирова: Помимо «Авито», где ещё продавались сумки?
Оксана, «Два индейца»: Недавно я забрала товар из торгового центра «Владимирский».
Елена Кагирова: Если сохранились фотографии выкладки или точки продаж, добавьте их в презентацию. Подпишите, что бренд был представлен во «Владимирском пассаже», и укажите, какие модели там продавались лучше.
У вас есть яркие выразительные цвета, но в выступлении вы о них почти не говорите. Можно объяснить ассортиментную логику: традиционно лучше продаются базовые цвета – например, коричневый, белый или чёрный, – а яркие модели привлекают внимание к витрине или торговой точке. Если у вас продажи устроены иначе, тем более нужно показать реальные данные.
Оксана, «Два индейца»: Я думала, что ритейлер сначала посмотрит на качество и модели, а цвета мы будем разбирать отдельно, когда дойдём до заказа.
Елена Кагирова: Чтобы дойти до отдельного обсуждения заказа, ритейлера сначала нужно заинтересовать. Ему важно понять, что бренд уже покупают и что продукт сможет продаваться у него. Для этого необходимо показать структуру ассортимента: какие модели и цвета работают, а какие выполняют имиджевую функцию. Без пояснений это остаётся просто набором красивых картинок.
Цены и лайншит
Оксана, «Два индейца»: Нужно прямо рассказать, что именно продаётся, какие цвета и какие цены? Как говорить о цене, если на разных площадках она различается?
Елена Кагирова: Цены придётся выровнять или хотя бы обозначить понятный диапазон. Следующий шаг – лайншит, в котором будут собраны оптовые и рекомендуемые розничные цены. На эти показатели и нужно опираться в презентации.
Оксана, «Два индейца»: Например, на «Авито» я могу поставить цену около 10 тысяч рублей, а во «Владимирском» сумки стоили 14–15 тысяч.
Елена Кагирова: Тогда нужно собрать систему цен и объяснить её. Ритейлеру необходима прозрачная отправная точка для расчёта.
История бренда и позиционирование
Елена Кагирова: В презентации указано, что проект вырос из кожевенной мастерской. Расскажите в начале, как давно вы работаете с кожей и почему пришли к этому ремеслу. Формулировка «наша команда много лет занимается кожей» тоже слишком субъективна: сколько именно лет – два, три, четыре поколения? Чем меньше характеристик, которые каждый может понимать по-своему, тем лучше.
Информацию нужно подавать точно, конкретно и при этом выгодно. Допустим, мастерская существует два года и за это время получила три оптовых заказа. Можно сказать, что уже в первый год работы появились оптовые клиенты и команда решила развивать собственный бренд, потому что увидела спрос. Практически любой подтверждённый факт можно корректно развернуть в пользу проекта.
Также необходимо определить бренд-микс: с какими марками вы хотите находиться на одной полке? Что ещё покупают ваши клиенты – какие сумки и какую одежду? Нужно показать свой сегмент и обозначить окружение бренда, а не оставлять его «где-то между».
Что доработать перед следующим питчингом
Елена Кагирова: У вас востребованный товар, и вы уже понимаете, какие модели работают. Осталось переупаковать имеющуюся информацию.
Добавьте больше цифр, конкретики и подтверждений того, что у бренда уже есть сейчас. Не нужно просто говорить, какие вы хорошие. Расскажите о реальных продажах, производственных возможностях, ассортименте, материалах, цветах, ценах и опыте работы.
На следующем питчинге могут спросить об оборотах и масштабах производства. Поэтому важно заранее собрать показатели, которые позволят оценить бренд и перспективу сотрудничества. Немного усилите тексты и визуальную подачу – и презентация станет значительно убедительнее.
Оксана, «Два индейца»: Поняла. Буду тренироваться перед зеркалом.