Рабочая встреча посвящена подготовке брендов Date и Smail Dell к короткому питчингу перед ритейлерами. Дарья Тестова и Светлана Шапошникова представляют свои проекты, после чего Елена Кагирова разбирает выступления и презентации и предлагает усилить их конкретными данными о продукте, аудитории, продажах и коммерческих условиях.
Задача питчинга
Елена Кагирова: У каждой участницы есть от трёх до пяти минут, чтобы представить бренд с опорой на презентацию. Задача – рассказать о проекте так, чтобы ритейлер захотел поставить ваш продукт в своём магазине.
Недостаточно только сказать, что у вас хороший бренд. Нужно объяснить, зачем ритейлеру покупать именно вас и как он сможет на этом заработать. Важно также показать, что вы надёжный партнёр: готовы обсуждать подсортировку, поставки и другие условия сотрудничества.
Date
Презентация бренда
Дарья Тестова, Date: Добрый день. Мы локальный бренд из Санкт-Петербурга – Date. На рынке уже более девяти лет. Изначально Date работал как ателье индивидуального пошива, затем мы начали выпускать небольшие коллекции. В этом году бренд полностью перезапустился в том виде, в котором вы видите его сейчас. Мы зарегистрировали товарный знак.
Раньше бренд был представлен на многих крупных площадках, но в итоге мы решили развивать собственный розничный магазин и работать с партнёрами в сегменте B2B. Наш магазин находится в Санкт-Петербурге по адресу: Кирочная улица, 67. Трафик там не очень высокий, но показатели хорошие, средний чек высокий, и мы продолжаем расти.
Наше главное конкурентное преимущество – продукт. Он действительно уникален: аналогичных вещей вы не найдёте на маркетплейсах. Для нас важно сохранять эту уникальность и не повторять то, что уже представлено на рынке.
Я много лет работаю с посадкой, тканями и материалами. Раньше я работала в TopTop, затем – в Melon Fashion Group. Поэтому одна из сильных сторон бренда – посадка. Наша одежда подчёркивает фигуру женщины, при этом покупательница не обязана обладать модельной внешностью. Основные преимущества Date – посадка и уникальность продукта.
Наша целевая аудитория – женщина старше 30 лет с доходом выше среднего. Она считает себя модной, интересуется индустрией, посещает выставки, показы и светские мероприятия, активно участвует в социальной жизни большого города. Для неё важно, чтобы подруга не пришла в такой же вещи. Именно поэтому она выбирает Date, даже несмотря на более высокую по сравнению с массмаркетом цену.
Мы намеренно делаем акцент на верхней одежде, потому что это наиболее экономически выгодное для нас направление. Поэтому стараемся развивать верхнюю одежду и жакеты.
Обратная связь по выступлению и презентации
Елена Кагирова: Вы говорите очень уверенно, чётко, быстро и по делу. С точки зрения подачи материала это одно из образцовых выступлений.
Презентацию можно усилить в нескольких местах. Сейчас в ней много текста и мало вещей. Слайд о регистрации товарного знака можно оставить: он вызывает доверие. Карточку индивидуального предпринимателя лучше убрать или перенести в конец. Ритейлер при необходимости отдельно запросит документы вместе с лайншитом.
До появления первых фотографий продукта зритель видит около пяти слайдов с текстом. Когда на экране много текста, люди начинают его читать и перестают слушать выступающего. Разделите этот блок: сделайте один слайд о миссии, другой – об истории бренда, и на каждый добавьте фотографию товара. Так зрителю будет проще воспринимать рассказ.
У бренда есть выразительный образ с лягушками и хорошая формулировка про бытовую иронию. Если удастся уложиться в короткое время, расскажите, почему появились лягушки и как на них реагируют клиентки. В выступлении этот образ сейчас почти не раскрыт.
В коллекции много изделий-трансформеров. Это преимущество стоит вынести на отдельный слайд. На примере тренча или платья покажите изделие в собранном и разобранном виде, например с пелериной и без неё. Презентация должна помогать зрителю понять ваши слова, а не заменять рассказ.
Хорошо, что вы добавили фотографию магазина с заметным бантом: она привлекает внимание. На слайде о целевой аудитории также стоит показать примеры реальных покупательниц. Если бренд носят блогеры, добавьте скриншоты их публикаций и отметок.
Фирменные цвета и паттерны можно оставить, но фотографии товаров важнее. Вспомните и другие преимущества, о которых вы рассказывали раньше: особенности капсул, размерного ряда, материалов или другие характеристики продукта.
Как показать ассортимент
Елена Кагирова: Поскольку у Date есть верхняя одежда, платья и костюмная группа, стоит разделить их на разные слайды. Верхнюю одежду покажите отдельно, остальные категории – отдельно.
На верхнюю одежду есть запрос у ритейлеров: в Екатеринбурге, в «Ленских столбах»; Trend Island также рассматривал это направление. Поэтому имеет смысл сделать акцент одновременно на сильной стороне бренда и существующем запросе рынка.
В остальном презентация выглядит сильно, привлекательно и смело. Нужно добавить немного больше фотографий и рассказать о функциональных преимуществах товара. Будьте готовы ответить на вопросы о производстве и возможностях подсортировки.
Дарья Тестова, Date: Я прописала эту информацию, но, видимо, презентацию нужно перестроить. Я не до конца поняла, что выступление должно так тесно опираться на неё. Думала, что презентация будет существовать отдельно от рассказа.
Елена Кагирова: Она может идти фоном, и не обязательно пересказывать каждый слайд. Но ваша задача – сделать так, чтобы бренд захотели купить. Сейчас несколько сильных сторон остались за пределами устного рассказа и не получили визуального подтверждения. Всё необходимое у вас уже есть – нужно только изменить подачу, чтобы повысить конверсию.
Если времени мало, добавьте хотя бы один слайд с большим количеством фотографий товара, а остальные преимущества проговорите словами.
Дарья Тестова, Date: Хорошо, постараюсь.
Smail Dell
Презентация мастерской
Светлана Шапошникова, Smail Dell: Наша мастерская работает с 1989 года. Мы создаём сувениры высокого качества – от бюстов и статуэток до корпоративных подарков. Для нас важны точность сроков, детализация и индивидуальный подход к каждому заказчику.
Мы выпускаем много изделий и каждый месяц обновляем модели. Работаем с высокопрочным гипсом. Он отличается белизной и позволяет точно передавать детали. Кроме того, гипс – экологичный и долговечный материал, который помогает сохранять доступную себестоимость сувениров, статуэток и бюстов.
Весь цикл выполняем самостоятельно: разрабатываем 3D-модель, готовим форму, заливаем гипс, окрашиваем и сушим изделие. Все процессы хорошо отработаны.
Наши изделия заказывают музеи, в том числе Петергоф и Центральный военно-морской музей, а также книжные и сувенирные магазины на Невском проспекте. По запросам партнёров мы запустили новые модели Анны Ахматовой и несколько моделей, связанных с Петергофом.
Мы создали статуэтки «Малец питерский со львом», «Малец питерский с Чижиком-Пыжиком» и «Малец питерский с книгой» по заказу петербургского писателя Виктора Мальца. Более 20 лет сотрудничаем с сетью «Графит», также подписали договор с «Максидомом».
Бренд представлен на витрине брендов Санкт-Петербурга. О мастерской выходил телевизионный сюжет. Это семейный проект: мы работаем вдвоём с мужем и планируем развивать мастерскую дальше, в том числе поставлять изделия в другие города.
Мы подписали договор со СДЭК и дорабатываем сайт. После запуска на нём смогут делать заказы и оптовые клиенты, и частные покупатели.
Ценность для ритейлера
Елена Кагирова: У вас сильный продукт, и вы говорите о нём уверенно и чётко. Уже понятно, что мастерскую знают и что изделия продаются.
В выступление нужно добавить объяснение, зачем ваш продукт ритейлеру. Необычные тематические статуэтки могут привлекать внимание, а возможность изготовить модель под конкретную задачу расширяет варианты сотрудничества.
Важно проговорить и подарочную функцию. Такие сувениры могут стать небольшой дополнительной покупкой к основному товару и увеличить средний чек магазина. Расскажите, что изделия подходят для подарка и могут выпускаться в разных вариантах.
Где сейчас продаётся продукция?
Светлана Шапошникова, Smail Dell: В презентации будут ссылки на Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет», наш сайт и телевизионный сюжет. Мы представлены в сувенирных магазинах Санкт-Петербурга и Пушкина, в книжных магазинах, Петергофе, Центральном военно-морском музее и сети «Графит». У «Графита» уже более 58 магазинов.
Наши статуэтки узнаваемы и подходят в качестве подарка к разным праздникам. Кроме того, мы можем разработать индивидуальное или корпоративное изделие, как сделали в случае с серией «Малец питерский».
Например, существующую модель «Грация» можно адаптировать для компании: добавить к ней выполненный из гипса элемент с названием или символом бренда. У нас есть «Грация» с сердцем, бабочкой или виноградной ветвью. Вместо такого элемента можно сделать корпоративный знак. Это будет частью самой статуэтки, а не отдельным украшением.
Маркетплейсы и отдельный ассортимент для ритейла
Елена Кагирова: С блогерами вы пока не сотрудничаете?
Светлана Шапошникова, Smail Dell: Нет.
Елена Кагирова: Когда будете рассказывать о каналах продаж, аккуратно подавайте информацию о маркетплейсах. С одной стороны, присутствие там показывает, что вы умеете работать с поставками и выстроили производство как бизнес. С другой стороны, ритейлер может спросить, зачем ему брать товар, который покупатель найдёт на Ozon или Wildberries.
Продумайте разделение ассортимента. Например, на маркетплейсах могут оставаться более доступные позиции, а для ритейлера можно подготовить отдельную линейку, которой больше ни у кого нет. Условия можно обсуждать под конкретную площадку.
Также подготовьте ответы на вопросы о подсортировке, наценке, комиссии, производственных возможностях и форматах сотрудничества.
Оптовые поставки и упаковка
Светлана Шапошникова, Smail Dell: У нас есть оптовая цена для поставки товара без индивидуальных коробок. Изделия заворачиваются в защитную плёнку, упаковываются в большие коробки и подписываются.
Мы зарегистрировали штрихкоды. Если нужно поставить каждое изделие в отдельной коробке и нанести штрихкод, к оптовому прайсу добавляется 20%. В таком виде мы поставляем товар в «Максидом». Если партнёру нужна презентабельная упаковка другого формата, её можно разработать отдельно.
Елена Кагирова: На коротком питчинге не нужно подробно разбирать упаковку. Достаточно сказать, что есть оптовая цена и варианты поставки с индивидуальными коробками или без них, а конкретные условия зависят от задачи партнёра. Подробности можно зафиксировать в презентации, чтобы заинтересованный ритейлер прочитал их позже.
Индивидуальные и корпоративные заказы
Елена Кагирова: Добавьте больше фотографий и сразу показывайте, о каких статуэтках идёт речь. Когда рассказываете об индивидуальном производстве, приведите примеры: серию «Малец питерский», модели Анны Ахматовой или изделия, созданные по запросам других партнёров.
Можно показать проекты, связанные с культурными событиями и мероприятиями. Возможно, ритейлер увидит в вас не только поставщика готовых статуэток, но и производителя индивидуальных корпоративных изделий.
Светлана Шапошникова, Smail Dell: Гипс – материал со своими ограничениями, из него можно сделать не любую форму. Если предложенную статуэтку технически невозможно отлить, мы будем вынуждены отказаться. Поэтому индивидуальный заказ всегда нужно предварительно обсуждать.
Елена Кагирова: Это правильный подход. Не нужно обещать любой продукт. Покажите реальные примеры и обозначьте, что возможности обсуждаются в зависимости от задачи и материала.
На старте питчинга важнее показать продукт и заинтересовать им. Технические детали можно обсуждать позже. Вы уложились в заявленные три–пять минут. Добавьте больше фотографий и яснее сформулируйте ценность для ритейлера – это сделает презентацию убедительнее.
Светлана Шапошникова, Smail Dell: Хорошо, спасибо.