Рабочая встреча посвящена подготовке брендов Snoodly и Loutique к короткому питчингу перед ритейлерами. Основательницы проектов Лада и Калина представляют бренды, после чего Елена Кагирова разбирает выступления и презентации и предлагает усилить их с точки зрения продукта, аудитории, продаж и коммерческих условий.
Задача питчинга
Елена Кагирова: За три–пять минут нужно рассказать, чем интересен бренд, почему ритейлеру стоит приобрести его продукт и какую выгоду он получит от сотрудничества. Презентация служит опорой, но её не нужно читать или пересказывать целиком. Основная задача – ясно представить бренд, почувствовать время и понять, на чём сделать акцент перед встречей с ритейлерами.
Snoodly
Презентация бренда
Лада Четвертных, Snoodly: Добрый день, меня зовут Лада. Я основательница Snoodly. Бренд родом из Кемерова, из Сибири, а производство сейчас находится в Санкт-Петербурге.
Мы создаём тёплые аксессуары и продаём их в зимний сезон: на новогодних ярмарках, в торговых центрах и магазинах дизайнерских изделий.
Изначально мы выпускали снуды и капоры из итальянских твидовых тканей. После поездки на выставку тканей в Шанхай начали также работать с экомехом. Сейчас в ассортименте есть твидовые изделия, косынки, капоры и варежки из экомеха.
Основу ассортимента составляют функциональные головные уборы: капоры, снуды и балаклавы. Привычных шапок у нас нет – мы предлагаем более необычные решения. Есть также шляпы на завязках.
Мы тщательно выбираем экомех. Он должен быть мягким и приятным на ощупь, без ощущения резины или чрезмерной синтетики, и выглядеть дорого. Вязаные изделия состоят из шерсти на 70%, а твидовые – из шерсти на 100%.
Дизайн-студия находится в Санкт-Петербурге. Я разрабатываю модели, после чего мы отшиваем образцы и производим изделия в городе. Отправляем заказы из Петербурга через СДЭК или другой удобной для партнёра службой доставки.
У нас уже есть готовый товар, который можно отправить буквально на следующий день. Изделия промаркированы в системе «Честный знак». Мы сотрудничаем с Trend Island и «Самокатом», участвовали в выставке CPM и представлены в магазинах российских дизайнеров.
Минимальная оптовая партия – от десяти изделий. Также мы работаем по договору реализации и участвуем в ярмарках.
Что добавить в презентацию
Елена Кагирова: Вы уложились ровно в три минуты – для первого прогона это отличный результат.
В презентацию стоит добавить больше актуальных фотографий и конкретики об ассортименте. Когда говорите о капорах и косынках, покажите, в каких цветах они выпускаются, сколько есть вариантов и на какую погоду рассчитаны.
Важно обозначить настроение бренда. Это яркие акцентные аксессуары в духе Айрис Апфель или спокойные бежевые и серые вещи, которые легко встроить в повседневный гардероб? Сейчас ритейлеру трудно понять, какой образ и ассортиментную задачу решает продукт.
Добавьте информацию о целевой аудитории. Кто чаще покупает изделия – молодые девушки или более взрослые женщины? Выбирают ли их, чтобы тепло укутаться вместо пухового платка или чтобы сделать акцент в образе? Какую потребность закрывает продукт? Если включить это в выступление, предложение станет значительно понятнее.
Лада Четвертных, Snoodly: У меня есть презентация с акселератора, где эта информация уже собрана. Её нужно немного адаптировать под новый формат.
Условия сотрудничества
Елена Кагирова: Для дальнейшего разговора ритейлеру понадобится лайншит или прайс-лист. В нём нужно показать ассортимент, цены, объёмы и условия заказа.
Сначала можно представить бренд с презентацией, а затем перейти к лайншиту. Важно заранее определить, какие позиции доступны, какой минимальный объём вы предлагаете и по каким ценам. Некоторые площадки чаще работают по реализации, но в отдельных случаях могут обсуждать закупку – это зависит от цены и объёма партии.
Лада Четвертных, Snoodly: Хорошо, понятно.
Loutique
Презентация бренда
Калина, Loutique: Меня зовут Калина, я основательница бренда Loutique. Мы специализируемся на бескаркасном нижнем белье и будуарной одежде. Работаем с 2020 года и представлены в Санкт-Петербурге. У нас есть небольшое собственное производство и собственный бутик.
Мы создаём бельё для повседневной сексуальности – такое, которое позволяет женщине каждый день чувствовать себя красивой прежде всего для самой себя.
Помимо белья у нас появилась линия одежды. В неё входят изделия первого слоя и платья для выходов и мероприятий. Также есть коллекции для танцев: они хорошо продаются и вызывают интерес у покупателей. В презентацию можно добавить конкретную статистику продаж, чтобы подтвердить это цифрами.
Среди наших ключевых продуктов – комплект «Красивоцвет», который мы выпускаем уже более четырёх лет. Это изделие собственного дизайна: оно хорошо смотрится на фотографии, удобно сидит и не имеет каркаса.
Ещё один важный продукт – регулируемые микротрусы. Они выпускаются в одном размере, представлены в разных цветах и подходят покупательницам разного роста. Ритейлер может заказать несколько единиц одного размера и сформировать большую глубину по цветам.
В категории одежды стоит показать несколько платьев, которые покупательницы выбирают для выступлений и вечерних мероприятий. Они яркие, заметные и запоминающиеся. Можно также представить несколько аксессуаров.
У бренда активная страница в Instagram. Там выходит стильный живой контент, а среди подписчиков есть представители индустрии. Аудитория может быть не самой большой по количеству, но она профильная.
Познакомиться с брендом офлайн можно в нашем шоуруме в Санкт-Петербурге. Раньше мы были представлены и в Москве, но эта точка закрылась. Мы хотим вернуться в город, потому что значительная часть клиентов находится именно там.
Помимо готовых коллекций мы создаём индивидуальные и эксклюзивные образы, в том числе свадебные, сохраняя будуарную стилистику бренда. Мы молодая и подвижная команда, открытая к разным форматам работы.
Социальные сети и бренд-микс
Елена Кагирова: Вы уверенно выступили и уложились примерно в пять минут даже с импровизациями.
Если делаете акцент на активной странице в Instagram, добавьте примеры отметок блогеров, скриншоты публикаций или другие показатели аудитории. Это покажет, что у бренда уже есть люди, которые следят за ним, и усилит доверие к проекту.
Также добавьте бренд-микс. Какие ещё марки покупает ваша аудитория? С какими брендами вы хотели бы находиться на одной полке? Нужно обозначить и прямых конкурентов в бельевой категории, и смежные марки одежды. Это поможет понять ценовой сегмент и окружение бренда.
Калина, Loutique: Лучше указывать только бельевые бренды или добавить смежные направления?
Елена Кагирова: Лучше показать и те, и другие. Бельевые марки помогут понять прямое конкурентное поле, а смежные – общую аудиторию и её стиль. Для некоторых ритейлеров связка с одеждой особенно важна, потому что отдельную бельевую категорию рассматривают не все площадки.
На чём сделать акцент для ритейлера
Калина, Loutique: Мне кажется, ритейлерам выгоднее предложить наши платья и некоторые аксессуары. По белью могут возникнуть вопросы, и его маржинальность ниже, чем у платьев и аксессуаров. Стоит ли это отдельно подчеркнуть?
Елена Кагирова: Да. Можно кратко рассказать, что бренд уже около пяти лет развивает бельевое направление, а затем перейти к конкретному предложению для ритейлера.
Например: «Для сотрудничества предлагаем в первую очередь рассмотреть одежду. Эти платья уже выбирает такая-то аудитория, они хорошо продаются и дают более выгодную маржинальность и площадке, и бренду».
Впереди праздничный сезон: Новый год, корпоративы и вечерние мероприятия. Поэтому через месяц-полтора платья станут особенно актуальны. За это время можно вместе выбрать позиции и при необходимости дошить нужный объём.
Добавьте больше крупных фотографий платьев и вынесите их ближе к началу презентации, но покажите и одежду, и бельё: возможно, конкретная площадка заинтересуется обеими категориями.
Если есть фотографии производства, команды, бутика или выкладки в офлайн-точке, их тоже стоит добавить. Они помогают ритейлеру увидеть, что за брендом стоит работающая инфраструктура.
Лайншит и показатели продаж
Калина, Loutique: Как должен выглядеть лайншит? Хотелось бы увидеть пример.
Елена Кагирова: Обычно это таблица Excel с фотографиями изделий, размерами, цветами, оптовыми и розничными ценами, а также информацией о наличии и доступном количестве. По такому документу ритейлер сразу понимает, что и на каких условиях может заказать.
В выступление также стоит добавить цифры продаж. Когда говорите, что продукт хорошо продаётся, укажите результат в штуках, объёме или за определённый период. Например, сколько комплектов было продано за пять лет. Конкретные показатели дадут ритейлеру возможность оценить подтверждённый спрос.
Итоговая обратная связь
Елена Кагирова: У Snoodly уже есть готовый товар, понятные условия мелкого опта и опыт работы с ритейлерами. Для усиления питча нужно подробнее показать ассортимент, настроение бренда, сезонность и аудиторию.
Loutique стоит подкрепить презентацию данными о продажах и аудиторией социальных сетей, добавить бренд-микс и раньше сформулировать конкретное предложение для ритейлера. Платья и аксессуары можно представить как наиболее актуальную и маржинальную точку входа в сотрудничество, не исключая при этом бельевое направление.
Обеим маркам важно подготовить лайншиты с фотографиями, ценами, размерами, цветами, остатками и условиями заказа.