Презентация бренда
Светлана Антонова: Здравствуйте, я Светлана Антонова, основатель и дизайнер ANOVAwear. Мы семейная мастерская женского трикотажа из Санкт-Петербурга. Сейчас также начинаем развивать небольшую мужскую линию.
Мы создаём изделия небольшими сериями и соединяем машинную вязку с ручной работой и выразительной фактурой трикотажа. Всё производство находится в Санкт-Петербурге. Мы работаем на вязальных машинах Brother пятого класса с ручным приводом. Машина здесь остаётся инструментом мастера, а весь процесс проходит под контролем человека. Планки, детали и сложные узлы мы собираем вручную. Это позволяет повышать качество изделий.
Небольшой формат производства даёт возможность контролировать качество на каждом этапе, гибко работать с модельным рядом и адаптировать изделия. В основе ДНК бренда – фактура, силуэт, цвет и конструктивные детали. Каждую вещь мы доводим до идеального образца, работаем с ажуром, рельефом, мягким объёмом и деликатным мерцанием. Нам близок принцип спокойной женственности. Выразительность создаётся самим трикотажем, а не избытком фурнитуры или декора.
Покупатель и продукт
Светлана Антонова: Наша покупательница – женщина от 25 до 50 лет, которая выбирает комфортную вещь с характером. Ей важны материал, посадка, понятное происхождение вещи и возможность легко вписать её в повседневный гардероб. Особенно наш продукт востребован в холодных климатических зонах, где трикотаж составляет основу гардероба.
Работа над моделью начинается с эскиза, пряжи или актуальных тенденций. Затем мы разрабатываем образец, делаем расчёты, подбираем плотность и вяжем изделие. После этого проводим влажно-тепловую обработку, сборку и проверку готовой вещи.
Пряжа для нас – не просто сырьё, а часть дизайна. Мы работаем с вискозой, хлопком, шерстью и метанитом, сами комбинируем нити и подбираем сочетания. За счёт состава и структуры полотна получаем разные эффекты: ажур, рельефный узор, мягкий объём или деликатное мерцание.
В ассортименте есть несколько ключевых направлений: ажурные поло, кардиганы, комплекты, костюмы и джемперы. Каждое направление показывает отдельную сторону бренда, но их объединяют работа с полотном, понятная посадка и сочетаемость с базовым гардеробом.
Ценность для магазина
Светлана Антонова: Ценность для магазина мы видим в сочетании визуально выразительного продукта и понятной стилизации. Цвет помогает изделию выделяться, а небольшая серия сохраняет ощущение немассового продукта. Собственное производство позволяет обсуждать повторы моделей, специальные цвета и размерный ряд для конкретного магазина.
Сегодня мы напрямую работаем с покупателями через собственные каналы, социальные сети, индивидуальные заказы и офлайн-маркеты. В Санкт-Петербурге мы участвовали в «Авторских штучках» и петербургской ярмарке, в Москве – в Lambada Market. Это даёт живую обратную связь по изделиям, посадке и возможным доработкам. Следующий логичный шаг для нас – проверить продукт в ритейле.
Мы готовы рассматривать разные форматы сотрудничества: небольшую пилотную капсулу, оптовый заказ, повторы отдельных моделей или специальные цветовые решения. Для первого сотрудничества разумно начать с небольшого тестового размещения, а затем принимать решение о повторах на основании результата.
В пилотную капсулу могут войти наиболее популярные модели, которые уже себя зарекомендовали: ажурные поло, кардиганы, повседневные водолазки, бомберы и жилеты. Бомберы и жилеты – ключевые позиции на осень. Состав капсулы, количество изделий, размеры и цвета мы предлагаем формировать совместно под конкретный магазин. После выбора моделей подготовим сроки и коммерческие условия в лайншите.
Для нас важно найти партнёра и получить первый опыт в B2B, а также обратную связь от ритейла. Мы готовы предоставить образцы, вместе собрать пилотную капсулу и подготовить лайншит под выбранный ассортимент магазина.
Как усилить презентацию для ритейлера
Елена Кагирова: Вы рассказываете о продукте с большой любовью и хорошо понимаете его особенности. Это чувствуется. При этом рассказ нужно немного сократить.
В конце вы говорите, что вам нужен ритейлер, на котором вы сможете поучиться. Ни один ритейлер не захочет тратить на это время. Одновременно в презентации уже есть объяснение, зачем продукт нужен магазину. Именно ответ на вопрос «зачем это ритейлеру» должен стать основной нитью выступления.
На титульном слайде стоит красивое летнее фото, а дальше вы говорите, что продукт особенно востребован в холодное время года. Возникает нестыковка. Если мы говорим об осени и зиме, нужно показать этот сезон и добавить фотографии уютного трикотажа.
Информацию о машинной вязке и ручной кеттельной сборке можно оставить, но не стоит глубоко уходить в описание производства. Ритейлеру нужно понять, почему ему стоит купить водолазки именно у вас, чем они отличаются от других марок трикотажа и на чём магазин сможет заработать.
О небольших партиях тоже нужно говорить аккуратно. Не делайте акцент на том, что вы маленькое производство. Покажите, что это даёт клиенту: уникальность, неконкурирующий товар в небольшом тираже и гибкость. Важно говорить не о размере компании, а о преимуществах для ритейлера.
ДНК бренда и образ покупательницы
Елена Кагирова: В разделе о ДНК вы снова уходите в описание продукта. ДНК – это эмоциональная ценность для покупателя и образ человека, который выбирает бренд. Нужно сформулировать, чем именно ANOVAwear отличается от других марок не на уровне отдельного изделия, а как бренд.
Какое ощущение получает женщина, когда надевает ваши вещи? Она выбирает воздушную шерсть и переключается из офисных будней в домашний режим? Или надевает плотный трикотаж, который защищает её в тридцатиградусный мороз и позволяет продолжать привычную жизнь? О каких ценностях и эмоциях вы говорите? Вот куда стоит двигаться. Мне очень нравится формулировка про деликатное мерцание. В ней есть личная и узнаваемая интонация.
Описание покупательницы пока немного размыто. Попробуйте уточнить, чего она хочет. Что означает «комфорт без отказа от выразительного образа»? Это женщина, которой нужна свобода движения и трикотаж редкого мягкого цвета? Или женщина, которая хочет завернуться в костюм как в плед и уютно читать вечером? Полезно набросать такие сцены и через них показать, о чём ваш трикотаж и ваша одежда.
За короткое время полностью сформулировать это трудно. Люди работают над такими смыслами годами, и это нормально. Вы на верном пути.
Визуальная подача ассортимента
Елена Кагирова: В разделе о материале как части дизайна стоит показать крупные планы разных видов вязки. Вы говорите об ажуре, гладких и рельефных фактурах, деликатном мерцании, но на общих фотографиях это плохо видно. Покажите фактуру и многообразие полотна ближе.
Слайд о ценности ассортимента для магазина очень хороший. Его можно разделить на два и добавить фотографии. Формулировки «выразительные модели» и «понятные повседневные позиции» нужно расшифровать визуально. Что делает модель выразительной: яркий цвет, необычная фактура или конструкция? Что делает вещь повседневной? Сочетаемость с денимом и базовыми слоями – очень хороший аргумент, его стоит сохранить.
В разделе о прямом контакте с покупателем будьте готовы ответить на вопросы о продажах: какие у вас объёмы и сколько изделий вы можете поставить.
Я правильно понимаю, что с блогерами в этом сегменте вы ещё не сотрудничали?
Светлана Антонова: Да, в этом сегменте ещё не сотрудничали. Раньше у нас был пробный опыт при выходе на маркетплейсы, но это была другая история.
Бренд-микс и следующие шаги
Елена Кагирова: Добавьте слайд с бренд-миксом: какие ещё марки покупает ваша клиентка, рядом с какими брендами вы хотели бы находиться в магазине, кто близок вам по целевой аудитории и ДНК.
В конце, где вы предлагаете пилотную капсулу, обязательно покажите фотографию этой капсулы. Сохраняйте любовь к продукту, с которой вы о нём говорите, но удерживайте фокус на том, зачем он нужен клиенту и как ритейлер сможет на нём заработать.
Светлана Антонова: Хорошо, спасибо большое. Я переработаю презентацию и отправлю итоговую версию.
Елена Кагирова: Итоговая версия нам понадобится. На следующей встрече вы сможете представить уже доработанную презентацию, получить вопросы и обратную связь от ритейлеров.