В рамках закупочных сессий петербургские бренды представили свои проекты Анне, представительнице сети магазинов «Галерея российских брендов», и получили обратную связь о возможном сотрудничестве с ритейлером.
«Галерея российских брендов»: формат работы и развитие сети
Елена Кагирова: Наша задача – за три-пять минут рассказать о себе так, чтобы ритейлер захотел познакомиться с брендом и обсудить сотрудничество. Сегодня на встрече присутствует Анна, представительница сети «Галерея российских брендов».
Анна: Меня зовут Анна, я представляю сеть магазинов «Галерея российских брендов». Мы работаем с российскими дизайнерами. У нас пять магазинов в трёх городах: Оренбурге, Перми и Екатеринбурге. В ближайших планах – выход в Москву сразу с двумя магазинами. В нашей сети представлено более 150 брендов. Набор марок в каждом магазине различается, поскольку отличается целевая аудитория. С брендами мы работаем по договору комиссии.
Мы активно развиваемся, в том числе благодаря поддержке креативных индустрий Екатеринбурга. Участвуем в разных мероприятиях и привлекаем к ним бренды, сейчас едем на Московскую неделю моды. Наша задача – не просто продавать, а развивать бренд, помогать ему вырасти из маленького в большой. Чем лучше чувствуют себя бренды, тем лучше чувствуем себя и мы.
Внутри сети мы регулярно устраиваем клиентские дни и показы. В Перми сотрудничаем с ассоциацией Business Woman и привлекаем инфлюенсеров.
KENDI
Елена Кенденкова: Меня зовут Елена Кенденкова, я основатель бренда KENDI из Санкт-Петербурга. Я выполняю практически весь функционал одна. Проект появился в 2023 году. За время работы я поняла, что больше всего люблю создавать одежду, а продвижение и другие задачи хотелось бы кому-то делегировать, но пока такой возможности нет.
Как и многие основатели брендов, я начинала с решения собственной потребности. Я сама выступаю моделью, поэтому на мне платья сидят идеально, а на других девушках посадка может отличаться. Изначально я считала свой тип фигуры достаточно стандартным. Большинство моих изделий рассчитано на рост около 165 сантиметров. У более высоких девушек могут возникать сложности с посадкой.
У меня есть опыт работы с мультибрендовыми пространствами. В Санкт-Петербурге бренд был представлен в пространстве «Слава», Центральной галерее дизайнеров и проекте «Петербургский дизайн», созданном при поддержке Фонда развития малого и среднего бизнеса. В этих проектах использовалась модель аренды рейла. Также я отправляла изделия в Екатеринбург.
Есть опыт работы с Lamoda. Я вышла на площадку в августе прошлого года, а в июле этого года забрала весь товар. На мой взгляд, эта площадка оказалась нерелевантной для маленького бренда: сложно прогнозировать экономику из-за роста комиссий, а отношение к товару не всегда соответствует ожиданиям.
Анна: Как называется бренд и что вы подразумеваете под арендой?
Елена Кенденкова: Бренд называется KENDI. При аренде рейла марка платит магазину фиксированную сумму за место для размещения изделий. Например, аренда рейла может стоить 50 тысяч рублей, независимо от объёма реализации.
Анна: Мы в таком формате не работаем, только по договору комиссии. Я нашла ваши социальные сети. Мне было бы интересно продолжить знакомство.
Елена Кенденкова: Спасибо. Недавно я полностью обновила социальные сети, поэтому публикаций пока немного, но с брендом уже можно познакомиться.
Initials
Юлия Кузнецова: Меня зовут Юлия Кузнецова, я основатель и креативный директор бренда Initials. Бренд появился в Санкт-Петербурге на базе крупного мехового производства, которому более 31 года. Основная группа – осенне-зимняя верхняя одежда: пальто, куртки, утеплённые жакеты. Позже мы расширили ассортимент весенне-летними моделями: тренчами, бомберами и другими изделиями.
Бренду почти 15 лет. Мы начинали в Москве, где открыли первый шоурум на Большой Дмитровке. Бренд быстро привлёк внимание известных людей, блогеров и инфлюенсеров. Среди первых заказчиц были Алсу и Полина Гагарина. После их публикаций у нас сформировалась большая аудитория. Нас также заметили глянцевые издания и начали публиковать наши лукбуки. Всё это происходило без специальных затрат на продвижение и во многом благодаря сарафанному радио.
За время работы мы сотрудничали с разными мультибрендовыми пространствами и маркетплейсами: Podium Market, «Большой», «Слава» в разных городах и Freedom. Большой поток заказов шёл через сайт и социальные сети. Мы до сих пор выполняем много индивидуальных заказов.
В изделиях используем натуральные ткани, особенно любим шерсть, букле и сложные виды твида. Часто применяем отделку натуральной кожей, а также вышивку по собственным эскизам. Изделия выпускаются небольшими сериями. Бренд относится к сегменту middle+. Средняя розничная стоимость изделия – 20–30 тысяч рублей, хотя общий диапазон шире.
Основной размерный ряд – S–L. Очень маленькие и очень большие размеры чаще выполняем по индивидуальному заказу, но при необходимости готовы обсуждать расширение линейки. Многие модели верхней одежды имеют объёмную посадку и подходят сразу для нескольких размеров: например, одна вещь может хорошо сидеть на размерах от 42-го до 46-го, иногда до 48-го.
Основная аудитория – самостоятельные, образованные женщины, которые следят не только за модой, но и за культурой, экономическими и общественными процессами. Они не стремятся следовать быстрой моде.
Анна: Вопросов пока нет. Я хочу подробнее познакомиться с вашими социальными сетями, после чего, думаю, мы сможем продолжить диалог.
Юлия Кузнецова: Мы также делали отдельные коллаборации. Прошлой зимой вместе с Roseville работали над меховой и кожаной отделкой и аксессуарами. Несколько раз успешно сотрудничали с Selfmade, который заказывал у нас отдельные изделия верхней одежды.
Алексей Баженов: Когда вы описываете целевую аудиторию, мне не хватает сообщества и ДНК бренда. Хотелось бы, чтобы вы говорили о себе не только через категории одежды и возраст покупательницы, но и через культурные аспекты, которые её определяют. В презентации стоит яснее сформулировать визуальное позиционирование бренда.
Сотрудничаете ли вы с меховыми аукционами и поставщиками? Знаете ли вы компанию «Сахабулт» в Якутии?
Юлия Кузнецова: В Якутии мы пока не работали. В основном сотрудничаем с «Союзпушниной», а по норке – с несколькими дагестанскими поставщиками. Готовы рассмотреть предложение о сотрудничестве.
iStyle
Ольга Чапман: Меня зовут Ольга Чапман, я основатель и креативный директор iStyle Sportswear. iStyle – performance fashion-бренд с танцевальным происхождением. Мы выросли из танцевальной одежды, где особенно важны точная посадка, свобода движения и визуальный эффект. Сегодня переносим эту экспертизу в fashion и создаём акцентную одежду на пересечении моды, танца и сцены. Это вещи, которые хочется не просто носить, но и показывать.
Бренд развивается на двух взаимосвязанных территориях. Первая – dance, fitness и performance: одежда для танцев, выступлений, шоу и съёмок. Здесь наша главная компетенция – профессиональная конструкция, выразительная посадка и свобода движения. Вторая – off-stage fashion. Мы переносим характер танцевальной одежды в городские, вечерние и fashion-образы. Для покупательницы это единый визуальный код: одну вещь можно использовать для тренировки, съёмки, мероприятия или современного городского образа.
Спрос на эту модель уже сформирован и подтверждён действующими каналами. Сейчас мы работаем только онлайн, поэтому выход в офлайн для нас – не попытка проверить, существует ли спрос. У нас есть собственный интернет-магазин на двух языках, продажи через социальные сети и активная работа с блогерами. Отдельные fashion-интеграции набирают более миллиона просмотров.
Более десяти лет мы работаем с иностранными оптовыми партнёрами. Сегодня это мультибрендовые магазины в 14 странах. На маркетплейсах оставляем преимущественно базовый ассортимент, а акцентные модели сохраняем для собственной розницы и новых офлайн-партнёров. Поэтому ритейлер получает отдельную капсулу без прямого пересечения с массовым ассортиментом площадок.
Для офлайна предлагаем несколько сценариев входа и собираем матрицу под формат конкретного партнёра. Для дизайнерских мультибрендов это off-stage капсула с выразительными вещами для города, мероприятий и съёмок. Для fashion- и lifestyle-площадок – акцентная одежда и аксессуары. Для танцевального ритейла – профессиональное ядро.
Отдельное коммерческое направление – авторская чулочно-носочная линия: чулки, колготки и носки из эластичной нейлоновой трикотажной сетки. Мы самостоятельно разрабатываем конструкции и декоративные решения. Эта категория подходит для импульсной покупки и позволяет заметно изменить образ с помощью одного аксессуара. Продукция готова к розничной выкладке: есть фирменная упаковка, маркировка и необходимые документы.
Мы работаем в среднем ценовом сегменте. Розничная цена основных категорий составляет примерно от трёх до пяти тысяч рублей. Ориентир оптовой цены – около 50% от рекомендованной розничной цены в зависимости от товарной категории. Точную оптовую цену, рекомендованную розничную цену и маржинальность фиксируем отдельно по каждому SKU.
За брендом стоит собственная производственная база и 18 лет опыта производства и поставок одежды. В команде 40 человек. Мы контролируем весь процесс: от идеи и конструирования до технологии пошива, маркировки и подготовки партий. У нас есть собственная экспериментальная лаборатория, где разрабатываются новые конструкции, образцы и тестовые партии. Это позволяет быстро реагировать на запрос партнёра, поддерживать стабильное качество и организовывать подсортировку постоянного ассортимента.
Первый запуск можно сделать небольшим и проверить по фактическим продажам. Мы предлагаем начинать с пилотной матрицы из 10–15 ключевых моделей: коммерческого ядра и нескольких statement-позиций, которые создают узнаваемость бренда на полке. Сначала вместе выбираем товарную гипотезу, затем передаём коммерческое предложение с артикулами, размерными рядами, оптовыми ценами и фотографиями. После согласования готовим документы и контент для запуска. Точные размеры партии и сроки поставки фиксируем после выбора моделей.
Анна: Чулочно-носочная линия и легинсы были бы нам интересны, поскольку сейчас этот сегмент не закрыт. У нас много стилистов и покупательниц, которым нужен такой ассортимент. Более профессиональное направление, связанное с танцами и фитнесом, нам подходит меньше.
Ольга Чапман: У нас есть ассортимент, адаптированный для повседневной носки. Я буду рада подобрать для вас капсулу без упора на танцевальную составляющую, с более повседневными и нарядными моделями.
Анна: Недавно у нас был похожий бренд, и его ассортимент пользовался популярностью. Если мы сможем выбрать что-то близкое, это было бы интересно.
Ольга Чапман: Направление поняла. Мы готовы подобрать подходящую капсулу и уверены в качестве продукта.
FIR FIR
Дарья: Бренд FIR FIR был основан в 2002 году. Мы предлагаем верхнюю одежду для мужчин и женщин, а также аксессуары. Размерный ряд – от 40-го до 68-го и даже 70-го размера.
У нас есть собственное швейное производство в Санкт-Петербурге. Мы работаем с розничными покупателями, а также с большим числом оптовых клиентов, для которых действуют отдельные цены и скидки.
Изделия производим из качественных материалов из Италии, Франции и Кореи. Помимо осенне-зимней верхней одежды у нас есть летний ассортимент. Мы постоянно вкладываемся в развитие бренда и продукта. FIR FIR регулярно участвует в выставке CPM.
Анна: Я познакомилась с сайтом. То, что вижу, немного отличается от формата нашей сети. У вас много базового ассортимента, а мы ищем более выраженную fashion-составляющую.
Loutique
Калина: Меня зовут Калина, я основательница бренда Loutique. Мы локальный бренд из Петербурга, работаем с 2020 года и специализируемся преимущественно на бескаркасном нижнем белье. Мы совмещаем интеллигентный дизайн и продуманные формы с игривой, женственной эстетикой.
У нас есть небольшое собственное производство в Санкт-Петербурге. Также сотрудничаем с дружественными петербургскими производствами. Помимо бескаркасного белья у нас широко представлены аксессуары. Недавно появились платья-комбинации, которые пользуются большим спросом и помогают бренду развиваться.
Сейчас мы представлены в социальных сетях. Раньше работали с двумя мультибрендовыми пространствами, но они закрылись. Помимо онлайн-продаж у нас есть собственный шоурум в центре Петербурга, которому в этом году исполнилось два года. Бельё – сложный продукт, который лучше подбирать офлайн, поэтому возможность примерки для нас принципиально важна.
Мы много работаем с артистами, стилистами, визажистами и инфлюенсерами. Платья-комбинации часто берут для выступлений. Есть отдельное танцевальное направление и работа с профессиональными танцовщиками, но танцевальная коллекция пока представлена только в Петербурге.
Одна из наших знаковых позиций – микротрусы универсального размера. Даже если покупательница похудеет или наберёт вес, они сохранят посадку. В честь этой модели мы проводим отдельные мероприятия. Также создали позицию с сюрпризом: покупательница открывает упаковку и не знает заранее, какой вариант ей достанется.
Ещё один хит – комплект из топа и трусов, представленный в трёх размерах. Мы также можем изготовить его по индивидуальным меркам. Платья-комбинации выпускаются в длине мини и макси, в разных цветах. Готовы создавать эксклюзивные варианты под запрос партнёра.
Для первого сотрудничества предлагаем 40–60 единиц. Некоторые позиции имеют универсальный размер, поэтому по ним можно увеличить глубину. Срок изготовления – от четырёх недель до двух месяцев в зависимости от объёма и модели. Платья собираются вручную и требуют больше времени.
Раньше мы работали только по договору комиссии, но готовы обсуждать предзаказ и эксклюзивные позиции. Открыты к совместным pop-up-проектам, клиентским дням и съёмкам.
Анна: Бельё прекрасное, но в нашей истории продаж эта категория показывала себя не очень хорошо. Возможность сотрудничества нужно отдельно обсудить с основательницей сети. Купальники у нас есть, но это сезонная история. Платья-комбинации тоже могут зависеть от сезона и поводов: Нового года, выпускных и других мероприятий.
Калина: Бельё действительно сложная категория. При работе с мультибрендовыми пространствами мы видели, что продавцов нужно обучать: объяснять посадку и то, как представлять продукт покупательнице. Это очень интимная покупка.
Поэтому сейчас мы развиваем направление одежды. Платья-комбинации можно дополнять чулками, поясами и сумочками, собирая полноценную капсулу. Для одной девушки это праздничный образ, для другой – повседневный: наши покупательницы носят комбинации, например, с кожаными куртками.
ANOVAwear
Светлана Антонова: Меня зовут Светлана Антонова, я представляю петербургский бренд трикотажа ANOVAwear. Мы создаём современный женский трикотаж небольшими сериями в собственной мастерской в Санкт-Петербурге. Для нас трикотаж – не просто базовая категория, а полноценная часть гардероба: комфортная, заметная и узнаваемая.
В основе ДНК бренда – ощущение мягкой уверенности. Мы создаём вещи для женщин, которым не нужно демонстративно следовать трендам. Наше отличие – баланс спокойной формы и выразительных деталей: рисунка, сочетания пряжи и фактуры вязки. Благодаря этому бренд запоминают.
ANOVAwear вырос из семейной мастерской. Сначала мы продавали небольшие партии через социальные сети, а затем вышли в офлайн, на ярмарки и маркеты в Санкт-Петербурге и Москве.
Собственная небольшая мастерская позволяет работать малыми сериями и внимательно тестировать каждое изделие. Мы сами носим вещи и только после этого собираем ассортимент, делая ставку не на количество, а на сильные модели.
Наша покупательница – женщина от 25 до 50 лет, которая живёт в городе и уже сформировала собственный вкус. Она сочетает разные бренды, ценит комфорт и качество и не хочет покупать одинаковую безликую базу. Наше предложение можно сформулировать так: «Мне удобно, я выгляжу собранно, и это не как у всех».
Ядро осеннего ассортимента – водолазки, жилеты, вязаные костюмы и платья. Мы много работаем с цветом и фактурой. Летом используем ажур, сочетания разных нитей и фурнитуру. Всё это можно вписать в гардероб так, чтобы одна вещь собирала весь образ.
Изделие может начаться с эскиза, новой бобины пряжи или пробного фрагмента вязки. Затем мы подбираем плотность, делаем расчёты и лекало и переходим к изготовлению. На этом этапе появляются узнаваемые детали бренда.
Мы работаем небольшими сериями в сегменте middle – middle+. Сейчас пересобираем позиционирование и, возможно, цены. Водолазки стоят от 8,5 тысячи рублей, кардиганы – от 10 тысяч, костюмы и платья – примерно от 15 тысяч рублей.
По покупательскому сценарию видим себя рядом с брендами Around, Charmstore и 2MOOD. Для нас это не утверждение об одинаковом продукте, а предположение, что покупательница готова комбинировать эти марки в одном гардеробе. Mirstores и Present & Simple – ориентиры по развитию и позиционированию.
Для начала сотрудничества предлагаем небольшую тестовую капсулу, например водолазки или кардиганы. Это позволит проверить реакцию аудитории конкретного магазина, а затем расширять ассортимент. Лайншит с моделями и размерами готовы подготовить отдельно по запросу партнёра.
Работа на ярмарках и маркетах дала нам прямую обратную связь: мы видели, какие цвета запоминаются, какие фактуры хочется примерить. Нам важно найти партнёра, которому близка наша эстетика. Хотим представлять полноценный трикотажный сегмент.
Анна: В нашей сети уже есть сильные трикотажные бренды. В презентации я пока не вижу капсульности: есть костюмы и верхи, но почти нет низов. Мне непонятно, как разместить ассортимент на рейле и представить его покупателю как единый бренд.
Конкурировать с крупными трикотажными марками сложно: у них больше моделей, коллекций и готовых гардеробных сочетаний. Даже при более высокой цене покупатель часто выбирает их.
Мне нужно понять, из каких изделий можно собрать размещение и как их сочетать. Одних кардиганов и костюмов недостаточно для цельного представления бренда.
Светлана Антонова: Презентацию я собирала довольно быстро. Сейчас у нас в разработке весенняя коллекция, которая ещё не представлена. В ней будут платья и другие новые позиции.
Анна: Сейчас уже поздно говорить об осенней коллекции. Осенний ассортимент должен появляться в середине августа, а 24 сентября уже нужно обсуждать весну. Те, кто вовремя сделал поставки, собрали основной спрос. В октябре и ноябре ритейл начинает готовиться к Новому году и корпоративному сезону.
Опоздание с коллекциями – частая проблема маленьких, начинающих и даже средних брендов. Подсортировка в течение сезона возможна, но идёт значительно медленнее, чем стартовые продажи.
Валентина Петрова
Елена Кагирова: Валентина Петрова не смогла присоединиться, поэтому коротко представлю её бренд. Это петербургский авторский проект, который переосмысляет классику и соединяет разные стороны жизни женщины. В ассортименте есть фактурные, творчески переработанные базовые и объёмные модели.
Одно из наиболее массовых направлений – авторские тельняшки, доработанные с учётом кроя и силуэта. Принты отсылают к акварели, пастельным тонам и живописи. В трикотаже используется крупная объёмная и ажурная вязка. Во многих изделиях есть вышивка и кружево. Бренд работает небольшими партиями и создаёт много сценических костюмов.
Как один из вариантов рассматривается выход в более массовый сегмент с тельняшками и другими моделями. Каждый образ строится вокруг отдельного настроения и истории, желания покупательницы быть исключительной.
Анна: Нужно уточнить ценовой сегмент. Мне также пока не очень понятна ДНК бренда. Одних тельняшек недостаточно: нужно видеть более широкий ассортимент и понимать, как он будет работать вместе.
Что важно ритейлеру при отборе бренда
Анна: Мы готовим большую анкету для брендов. Она поможет понять, куда марка стремится, как видит себя через два, три или пять лет и к каким форматам развития внутри нашей сети готова. Нам важно знать, нужна ли бренду помощь с маркетингом, есть ли собственное производство и каковы его мощности, сможет ли команда вовремя выпускать коллекции и обеспечивать подсортировку.
Мы работаем и с начинающими, и с действующими брендами. Даже у достаточно крупных марок, представленных в известных универмагах, бывают проблемы со сроками. Если осенняя коллекция не вышла вовремя, продажи могут сильно упасть по сравнению с летом.
Покупателю нужны обновления. Мы не говорим, что бренд должен постоянно выпускать огромные коллекции, но небольшие капсулы или дропы из двух-пяти моделей раз в месяц сейчас работают хорошо. Если человек постоянно видит один и тот же ассортимент, количество покупок уменьшается.
Продолжение сотрудничества
Алексей Баженов: Нам близок ваш подход, при котором развитие брендов-партнёров усиливает сам ритейл. В такой же логике мы работаем с универмагом «Ленские столбы» в Якутске, который помогает развивать небольшие локальные марки.
Мы хотели бы показать вам программу «30 марок × 30 фабрик», которую развиваем вместе с Trend Island, «Телеграфом» и другими универмагами. Её задача – собрать для ритейла устойчивую партнёрскую цепочку.
Мы работаем с двумя группами марок. Первая – небольшие бизнесы с партиями до 100 единиц. Им нужны специализированные производства, которые могут выполнять небольшие заказы без постоянной перенастройки оборудования. Вторая – более крупные марки, для которых мы подключаем производственных партнёров из Кыргызстана и Узбекистана.
Альянс выступает как центр компетенций и координирует игроков. Экономический факультет помогает настраивать стадии развития бизнеса, цепочки, документацию и внутренние процессы. Эксперты из индустрии делятся рабочими практиками. Наша задача – связать портфель брендов, производственные сети и ритейл, настроить управление ассортиментом, подсортировки и предсказуемые цепочки поставок.
Предлагаем вам познакомиться с программой и посмотреть, как идёт работа. Возможно, вы сможете информировать свои бренды о новых возможностях сотрудничества.
Анна: Мы открыты к таким инициативам. Наш основатель тоже всегда говорит о необходимости объединяться: один плюс один в таком случае равно не двум, а одиннадцати. Я готова присоединиться к следующей встрече и подробнее посмотреть, как устроена работа.
Елена Кагирова: Спасибо всем участникам. Как человек, который видел первые версии презентаций, я очень рада тому, насколько они выросли. Анна, спасибо за включённость и точную обратную связь.