17 ноября на форуме «Новый ритейл» состоится сессия «Пересборка бизнес-моделей». За один час семь участников покажут, как их компании меняют модель бизнеса: на чём фокусируются, от чего отказываются и во что вкладываются сейчас.
Алексей, модератор — разговор, интересный самим спикерам — от общих трендов к реальным решениям компаний
Алексей предложил считать главным KPI не формальный обзор рынка, а разговор, в котором семь сильных участников действительно обогатят друг друга. Рынок быстро меняется, поэтому ценность дают не общие рассуждения, а ответы от первого лица: что компания сейчас делает, на чём фокусируется, от чего отказалась, куда переносит деньги и внимание.
Логика должна дать «стереоскопическое зрение»: участники находятся рядом с одной проблемой, но смотрят на неё из разных ролей. За один час свободная панель на семь человек распадётся, поэтому сессию нужно собрать как короткую пьесу с последовательностью разных фокусировок.
Полина, PR Lamoda — аналитика для марок и ранняя контрактация — растить продажи не только скидками
Полина предложила начать с нескольких цифр рынка на одном слайде, а затем показать, как Lamoda работает с марками-партнёрами через данные. Площадка анализирует спрос и тренды и передаёт эту аналитику брендам, чтобы они раньше принимали решения по ассортименту и контрактовали следующие коллекции.
Такой подход позволяет строить рост не только на скидках. Вместо бесконечной полки и постоянного ценового стимулирования — селекция, ранняя контрактация и данные для партнёров: какие категории и модели растут и что имеет смысл готовить к следующему сезону.
Максим Агаханов, директор по маркетингу FES Retail — физический магазин как культурная площадка — защитить основной канал через новый опыт
Максим предложил говорить не о базовых инструментах, которые используют все, а о специальной программе поддержки физических магазинов сети примерно из 50 точек.
Исходная проблема: покупатели уходят в e-commerce и маркетплейсы, трафик торговых центров снижается, а большие площади магазина остаются ядром бизнеса. Ответ — превратить магазин из места покупки одежды в культурную площадку и дать человеку дополнительную эмоцию. В качестве примеров прозвучали музыкальная программа с приглашённым диджеем, коллаборация с другим ритейлером, open call для цветочных студий и книжный проект; в разработке находится серия таких проектов.
Фокус выступления: одна программа «рекурации» магазина и один-два конкретных кейса, которые показывают, как физическая точка становится причиной прийти, а не только местом выдачи товара.
Яна Головлева, директор по развитию категорий Fashion, Ozon — Ozon Select и цифры рынка — отдельный контур для среднего плюс и премиального сегментов
Яна предложила показать на одном слайде несколько цифр рынка: рост e-commerce, Ozon и fashion, а также долю трансграничных продаж. Затем отдельно рассказать про Ozon Select — направление с отдельной командой и фокусом на спросе в среднем, среднем плюс и премиальном сегментах.
Ozon поддерживает fashion-продавцов не только скидками. Среди конкретных инструментов прозвучал бесплатный кросс-докинг на удалённые склады в Сибири и на Дальнем Востоке. При росте комиссий площадка одновременно увеличивает инвестиции в цены и скидки, а операционную эффективность ищет в снижении стоимости сборки заказа.
Отдельная история выступления — что именно Ozon Select даёт брендам и как площадка развивает в этом контуре ассортимент и спрос.
Марианна Румянцева, генеральный директор Marc O'Polo в России — собственный e-commerce как сервис — не конкурировать с маркетплейсом там, где он заведомо сильнее
Позиция бренда — сбалансированно расти в собственной рознице, e-commerce и на маркетплейсах. На собственный сайт вывели максимально широкий сток и развивают его как сервисную витрину. Одновременно бренд вырос от работы только с лояльными клиентами к средней части воронки и создал отдельный клиентский клуб с офлайн-мероприятиями, блогерами и разговорами не только о коллекции.
Участница прямо сформулировала искусство отказа: компания не хочет дорого конкурировать в «алом океане» и вкладывает деньги туда, где создаёт собственное уникальное преимущество. Собственный e-commerce не победит маркетплейс по скорости доставки и примерке, но может дать дополнительные сервисы и особый опыт.
Фокус выступления: от каких дорогих универсальных активностей бренд отказался и какую уникальную функцию оставил собственному e-commerce в омниканальной модели.
Дарья, помощница Анны Пекун, ANNA PEKUN — личный бренд основателя — связать доверие к человеку с розницей и продажами
Дарья рассказала, что бренд продолжает открывать магазины и примерно за месяц до встречи открыл флагман в «Авиапарке». Розница остаётся двигателем продаж и прибыли, а также местом взаимодействия с клиентами и сообществом. Компания перестраивает внутренние процессы маркетинга и ритейла, работает с инфлюенсерами и программой лояльности.
Отдельной особенностью назван личный бренд основателя. В обсуждении участники признали именно его наиболее сильной и отличимой темой: Анне не нужно повторять общие блоки про комьюнити и розницу, если она может показать, как личный бренд помогает строить новую модель продаж и поддерживает решение продолжать инвестиции в магазины.
Все участники — семь разных фокусировок — одна сильная идея вместо повторения общей базы
Максим предложил каждому выбрать одну самую сильную идею и представить её примерно за три минуты. Модератор после этого собирает идеи в набор разных инструментов пересборки бизнеса. Если каждый станет говорить одновременно про комьюнити, retail, online и маркетинг, самые сильные различия сотрутся.
Участники поддержали эту логику как рабочую. Алексей предложил дать ей отлежаться и за один-два дня собрать роли и последовательность как спектакль. Рабочие формулы, прозвучавшие в разговоре: «семь фокусировок бизнес-моделей» и «семь этапов», но окончательное название не принято.
Формат — короткие выступления и вопросы — презентации только при реальной доказательной ценности
Вопрос о презентациях остался условно открытым. Общий настрой — не делать обязательные презентации, потому что они заберут время у семи спикеров. Для Lamoda или Ozon допустим один краткий слайд с данными, если он доказывает тезис, а не превращает выступление в отдельный доклад.
Зафиксирован принцип: сначала короткие выступления с одной отличимой идеей, затем вопросы. Аудитория сама выбирает, чей инструмент и опыт ей нужно уточнить. Возможность продолжить личный разговор после официальной части полезна, но не должна подменять тайминг самой 60-минутной сессии.
Структура сессии на 60 минут
- 5 минут — рамка и общий вопрос модератора.
- 28 минут — семь выступлений по четыре минуты: одна фокусировка, один выбор и один пример.
- 15 минут — реакции участников и обсуждение различий между моделями.
- 10 минут — вопросы аудитории конкретным спикерам.
- 2 минуты — итог модератора.
До форума каждый участник присылает одну фокусировку, один конкретный выбор, один кейс и, если есть, показатель. Слайды нужны только там, где без них нельзя показать доказательство.
Мария Зайцева, X5 Логистика, и Дмитрий Селихов, ДЭВУ (POIZON), в подготовительной встрече не участвовали. Их фокусировки для сессии нужно уточнить отдельно.