Проблематика

Изменения рынка заставляют бизнес прикладывать больше усилий хотя бы для сохранения конкурентных позиций, не говоря о развитии или появлении новых брендов. Рост продаж затрудняется, поведение покупателей меняется, климат сдвигается, возрастает цена ошибки в планировании долей товарных категорий и качестве их наполнения в ассортименте, затраты сложнее контролировать.

Цель

Создать структуру расходов из P&L, обозначить целевые показатели по ключевым статьям расходов (себестоимость, ФОТ, аренда, маркетплэйсы, е-ком, реклама, логистика, эквайринг, прочее) независимо от выручки и затем поставить цели и измеримые ключевые результаты с последовательными понятными исполнителям задачами на 3 месяца и еженедельно отслеживать прогресс.

**Основные задачи **

• Назначить отв. сотрудников (владельцев и исполнителей) для принятия срочных мер, проводить регулярные статус-встречи по отслеживанию прогресса принятых решений
• Определить узкие зоны в бизнес-процессах, проблемы, причины, возможные (заранее подготовленные, без длительной диагностики) решения для улучшения каждой статьи расходов,
• Приоритизировать возможные решения с учетом сложности внедрения, сроков внедрения, эффекта, ресурсов, необходимости привлечения ИТ-разработки
• Организовать реализацию изменений и хранение достоверной информации в корпоративных средствах коммуникации (защита при инициации работ, план и выполнение работ, статус-встречи и т.п.)
• Внедрить культуру управления изменениями (утвердить методологические инструменты для централизованного управления изменениями; Провести обучение сотрудников задействованных в изменениях; Контролировать исполнение регламентов по изменениям)

Факторы роста, выборочно, для обозначения инициатив по улучшениям

Коммерция и продукт:

Оптимизация товарных запасов в зависимости от представленности; Управление ценами; «Ручной» заказ товара; Стоп закупки / административный контроль объёма заказа; Приёмка товара в соответствии с заказом; Ограничение перечня товара к заказу; Планирование запасов на основании операционного плана продаж

На что влияем: Маржинальность; Свободный денежный поток; Оборачиваемость запасов в днях; Снижение OOS (out of stock);
Маркетплэйсы, % (комиссия)

Примеры инициатив
оптимизация ассортимента (с применением ИИ) - кол-во
на размер, в каких магазинах в каком кол-ве представляем товар, уровень дистрибуции ТОП товаров в матрице магазинов)

Розница и Развитие:

Закрытие убыточных магазинов; Сокращение площадей, перемещение магазинов; Оценка потенциала локаций через аналоги (продажи с кв.м.); Регулярные переговоры по пересмотру условий аренды; Наличие и соблюдение согласованного графика открытий, Точность оценки потенциала локаций >90%; Фиксация договоров в рублях; Арендная ставка как % от оборота; КПЭ менеджера по
развитию на % аренды от оборота; Выполнение и контроль
розничных стандартов

На что влияем: Аренда % от ТО; ФОТ, розница; Уровень клиентского сервиса; Конверсия; OSA ТОП100; NPS; % возвратов от ТО; Потери % от ТО; Брак % от ТО; Производительность персонала (шт.чел.час); Продажи с кв.м

Примеры инициатив
Анализ чувствительности и переговоры с арендодателями по факту выхода из зоны бизнес-плана; Контроль стандартов территориальными управляющими, управляющими магазинов, тайным покупателем - как единая система для постановки задач, оцифровки результатов и отслеживания динамики; Быстрая приемка товара; Быстрая печать ценников; Cкорость и качество пополнения торгового зала; Эффективная организация склада; Корректность остатков в магазинах - регулярные инвентаризации; Повышение скорости обслуживания на кассе, включая usability; Быстрые возвраты товара на склад (с разделением брак/не брак); Управление штатной численностью - оптимизация расходов на персонал с учетом норм производительности (внутренний бенч), почасовой загрузки, виды графиков, частичная занятость; Мобильный помощник продавца; RFID (выборочно только для торгового зала)

Online:

Расширенные данные о товаре, наличии, с рейтингом и отзывами;
Личный кабинет клиента со статусами заказа/ возврата; Система лояльности; Опции доставки (обычная/ экспресс из магазина)

На что влияем: Доля расходов на эл.коммерцию; Выручка; Уровень клиентского сервиса; Доля онлайна; Конверсия на сайте; Конверсия доставки

Примеры инициатив
Повышение скорости и качества доставки ПВЗ, курьерки; Реализация дополнительных сервисов (bnpl, бронь стилиста, примерочной, omni-подарочные карты и т.п.); Фокусировка на болях клиента (быстрый возврат в личном кабинете, устранение
ошибок с авторизацией); Омниканальная коммуникация с клиентами во всех форматах; Общие остатки

Логистика:

Уровень сервиса/представленности; Целевой уровень товарного запаса и контроль точности остатков; Прогнозирование потребности; Транспорт, Графики поставок, Эффективность операций на 3pl/арендованном складе

На что влияем: Доля расходов на логистику
к выручке (NET), YTD; Соблюдение сроков транзита
по приходу коллекций (Средний % по сезонам); SLA - 99%; OTIF - 98+%; Производительность персонала (3pl склад), шт.чел.час

Примеры инициатив
Мероприятия по оптимизации расходов на логистику (на обработку запасов - контроль SLA + улучшение условий, переговоры,
бенчмарки): эффективность доставки (стоимость
перевозки 1 ед.товара) в магазины | оптимальность графиков поставок в магазины | е-ком - быстрая доставка - отгрузка из магазинов | е-ком - сроки доставки и стоимость доставки (курьер, ПВЗ, самовывоз)| Корректность остатков на складе -
регулярные инвентаризации | RFID | Кроссдок

Офис:

Управление расходами на базе драйверов, норм, лимитов; Автоматизация офисных процессов; Централизация обслуживающих функций; Приоритезация проектов по объему инвестиций и окупаемости

На что влияем: ФОТ, офиса; Расходы на рекламу; маркетинг, PR ; Аренда офиса; Эквайринг + bnpl; Расходы ИТ

Примеры инициатив
Производительность в офисе: фотография рабочего дня сотрудников и хронометраж линейных операций; Фокус на стоимость функции; Внедрение SLA по бэк-офисным функциям; Лимитирование и нормирование расходов; Объединение схожих задач