Важно понимать, что оптовые продажи – это отдельный сегмент бизнеса или, если вы уже продаете в рознице/онлайне, – бизнес внутри вашего бизнеса.
Есть ряд обязательных условий для входа в оптовые продажи, а именно:
- Наценка
Если ваша средняя наценка меньше 4, вы не сможете продавать оптом.
Конечно, при оптовых продажах у нас сокращаются расходы на аренду, ФОТ и даже маркетинг.
Но опт предполагает партнерскую скидку (в норме 50%), а так же систему лояльности для оптовых клиентов (то есть возможность делать более глубокую скидку).
Поэтому если вы не можете себе позволить наценку хотя бы 4, то оптовые продажи не для вас.
- Предзаказ
Серьезный опт предполагает работу по системе предзаказ.
Это значит, что образцы вашей новой коллекции должны быть готовы примерно за полгода до старта продаж.
Далее оптовые клиенты делают отборку, вносят предоплату и вы запускаете партию.
Схема удобная, но производственный цикл удлиняется.
- Ассортимент
Для оптового сотрудничества важно иметь широкий ассортимент.
На стадии предзаказа к вам приезжают байеры и выбирают ассортимент согласно запросам их целевой аудитории.
Задача бренда –предложить выбор, а затем сделать так, чтобы большинство байеров заказали одно и то же.
Так вы минимизируете расходы на производство: чем больше штук, тем меньше себестоимость.
- Объем производства
Производство осуществляется согласно размещенным ранее заказам плюс небольшой товарный запас по самым ходовым моделям.
Если вы работает по системе предзаказ (то есть с предоплатой), у вас есть средства на производство. Если вы работает по постоплате, вам нужно сильно заранее найти деньги на производство всего объема партии. Кроме того, появляется риск не выкупа.
Важно так же производить точно в срок. Задержки с началом сезона часто воспринимаются байерами негативно.
- Продажи
Продавать оптом нужно много.
Только тогда это принесет вам рост оборота, соразмерный вложенным ресурсам.
- Клиентский сервис
Я очень рекомендую нанимать дополнительных специалистов, когда вы решаете заниматься оптовыми продажами.
B2B формат предполагает совсем другой подход к взаимодействию с клиентами от коммуникации до документооборота.
Для успешного и долгосрочного сотрудничества с оптовыми клиентами им нужен проводник и им может стать хороший менеджер по продажам.
Начать собирать оптовую команду стоит хотя бы с него.
Стоит ли заниматься оптовыми продажами, если все пункты выше пока не выполняются?
Если очень хочется и есть идеи, как прийти к реализации, описанных выше параметров в обозримый сроки, стоит.
Но не забывайте, что вводить инновации нужно постепенно, без вреда основным бизнес-процессам.
Телеграм-канал «Тряпки» – по ссылке.
Аня, а к кому вообще физически приезжают байеры, можешь назвать бренды? Как будто все пишут заказы онлайн теперь и почти никогда не закупают российские, потому что сила бренда магазина сильнее силы бренда марки. Но для закупки, конечно, приедут. И вот кто и куда?