«Продукт — это классно, прикольно, но это база. Сейчас на первый план выходит автоматизация систем продаж и производства продукта через ИИ».
В преддверии Форума Альянса 15 мая Алексей Баженов провел подкаст-интервью с Алиной Цуцу. Побеседовали о том, как будет развиваться кризис в ближайшие 5 лет (каждый год будет хуже, но 90-тые не наступят) и определили роль в этом всем ИИ (новые бренды все немного IT-стартапы, которые развиваются в доверенной среде в децентрализованной сети).
Алексей: Вчера мне коллеги из Upgrade Retail сказали, что на 30% все компании в ритейле сократили штат. И если это экстраполировать на пять лет, то как будто бы нужно понимать, что эти бизнесы будут уже какими-то совсем другими. Все, кого мы знаем, они, по идее, посыпятся. Что ты думаешь об этом?
Алина: Слушай, я думаю вот что. Я рассуждаю не только на базе знаний про модную индустрию, а на базе наблюдений за разными другими секторами — технологическим, климатическим, ещё какими-то.
Что там происходит? Мне, например, очень понравилась одна история, которую мне вчера рассказали: сейчас из тех же источников энергии добывается гораздо больше самой энергии, из того же синтеза атомов — просто потому, что научились применять технологии корректным образом. Повысили КПД в 20, в 30 раз. И это происходит за счёт естественного развития искусственного интеллекта.
Мода и вообще креативный сектор очень медленно включают эти инструменты. Но есть классные исследования — могу поделиться — о том, как будет развиваться экономика с учётом ИИ. А развиваться она будет так: во всех секторах просто будет разная скорость внедрения. Вся аналитическая работа будет уходить в автоматизацию. Это не значит, что там не будет людей, — это значит, что их там будет сильно меньше.
Алексей: То есть бурная трансформация?
Алина: Да. И сейчас как раз идёт перераспределение ресурсов в моде, потому что в аналитике много народу скоплено. В больших компаниях ещё где-то достаточно большие аналитические штаты. И вот эти люди начинают потихонечку терять работу, потому что внедряются инструменты.
Трансформация будет происходить за счёт того, что будет развиваться сектор feeling — так называемая «экономика чувств». Сейчас будет расти очень сильно экономика чувств, которая связана с другим типом задач. Аналитику можно будет настроить, и там достаточно двух-трёх оркестраторов, которые занимаются вводом данных и распаковкой. А вот всё, что касается взаимодействия человек-человек, эмпатии, предложения продукта, продаж, — оно будет смещаться всё-таки в человеческую функцию. И этот кусок штата будет расти. Всё, что связано с коммуникацией, с взаимодействием между людьми, — это будет развиваться.
Алексей: А как изменится внешний контур индустрии моды — каналы продаж, маркетплейсы, классический ритейл?
Алина: И внешний контур будет, на мой взгляд — это гипотеза, — развиваться таким образом: сейчас все привычные каналы продаж, которые мы знаем, базовые — маркетплейсы и ритейл, — они будут заполняться уже существующими крупняками. Просто потому, как сейчас работает и функционирует вся эта система, будут становиться ещё более видимыми те, кто виден. Очень сложно маленьким компаниям будет перебить бюджеты, внутренние алгоритмы и так далее. Просто так работает система. Всё, она уже есть.
Искусственный интеллект здесь тоже будет являться дизраптором. Почему? Потому что сейчас ты прекрасно понимаешь, что важно внедрять ИИ, HTML-разметки и разные вещи, которые будут рекомендоваться конечному пользователю искусственным интеллектом. И вот эти маленькие компании, которые сейчас образуются и которые уже понимают это и собирают компетенции внутри своих команд с учётом этого знания, — все, кто научится быстро с этим взаимодействовать, они на самом деле трансформируют рынок. Понимаешь?
Потому что они выйдут вперёд. И там, вообще, честно говоря, продукт — это классно, прикольно, но это база. Сейчас на первый план выходит вот эта автоматизация систем продаж через ИИ. И вот сейчас этот промежуточный шаг — год-два, с учётом того, что в России ещё есть свои особенности, связанные с ограничением интернета, соцсетей, — но вот этот шаг, когда он закончится, начнётся сильный рост просто за счёт других компаний. Крупняки останутся, и все, кто перетрансформируется или самоорганизуется с этими внутрикомпетенциями, — они выйдут вперёд и будут расти. Это 100%.
Я не думаю, что будет такой ужасный кризис, что все перестанут зарабатывать деньги. Будет какой-то п–ц в серединке, но потом это всё трансформируется. Это как электричество или интернет: да, это изменится, но всё будет ок. Просто вопрос в том, что трансформация предстоит очень мощная. И модная индустрия супер-медленно трансформируется — ну, по сравнению со всеми остальными.
Поэтому моя гипотеза такая: будет не падение в течение пяти лет, а трансформация рынка в течение пяти лет. В конечном итоге будет большой пул не новых брендов, а вот этих компаний, которые научились использовать качественный ИИ в своём продажном флоу.
Алексей: Мне нравится то, что ты говоришь, но мое видение трансформации немного другое. Мы на прошлой неделе встречались с Машей Шевченко и Сашей Терешко по поводу GEO-оптимизации. Он в Авито в аналитическом блоке. Он подтверждает, что 90% людей остаётся читать информацию в ИИшке. И когда коллеги пишут формулы для того, чтобы эту информацию в ИИшку сгружать (то есть делать посты, читаемые ИИшкой), то это то же самое, что SEO, просто оно описывает сырой массив данных таким образом, что он превращается в статью, которую ИИ выдает у себя в ответах. И это что означает? Основной интернет будет заполнен вот такими сгенерированными статьями, которые читают не люди, а ИИ.
Алина: Нет, вообще нет. Вообще не совсем ты правильно понимаешь.
Алексей: Можно я договорю? Просто мне кажется, что основной интернет сейчас будет переписываться ИИшками, потому что сами люди будут таким образом оптимизировать свои сайты и свои компетенции. Просто ИИ будет больше выдавать вот эти знания, потому что они машиночитаемые. И когда Саша делает эту "машиночитаемую статью", этот промпт – многоакторный, и у него главная формула, что ИИ как копайлот показывает собеседника по отношению к другим акторам.
Почему это важно для ИИшки? Потому что ИИшка одна, а нас – людей – много. И ему получается, что если в тексте описано соположение роли — то есть он отгадывает, что я дизайнер и кто мне нужен, условно, конструктор, ритейлер, маркетолог. То есть, грубо говоря, сами тексты, для того чтобы они выводились выше в ИИ, становятся таким соположением собеседника ИИ как актора, и это позволяет ИИшке выше выдавать "многоакторные тексты". Это работает, потому что ИИшка должна быть экономически выгодной каждому человеку — не просто «интересной» или «умной». Она должна быть экономически выгодна каждому, чтобы она внедрялась на 100%. А экономическая выгода — это твоё соположение в бизнесе в B2B цепочке создания ценностей. И вот эти новые партнёрские сети из этих людей, и ИИшка, по идее, их будет создавать.
Мне это показалось довольно важной историей: что будет трансформироваться не только покупка, аналитика, сторителлинг и ДНК бренда. Будет трансформироваться за счет многоакторной координации именно цепочка создания ценностей.
Алина: Нет, я тебе хочу объяснить просто, что есть как бы немножко разница. Значит, первое, что я слышу: я слышу, что у тебя есть определённый байас на тему своих проектов, и ты как бы в этот байас сейчас подгоняешь какие-то вещи.
Алексей: Я универсальный переводчик, моя специальность "русский как иностранный".
Алина: Смотри, я таких конструкций по ML- модели не знаю, которые в отношении связности что-то рекомендуют. Что я знаю про ML-модели — подтверждённая информация, как это работает сейчас, — что у ML-модели есть 12-шаговый инструмент создания доверия. То есть если он в 12 касаний видит одного человека в разных источниках через разную подачу информации, тогда он считает этого человека или эксперта трастовым и рекомендует его. Или тогда он считает эту компанию трастовой и рекомендует её.
То, что я знаю сейчас, как это работает, — это работает вот так. Текст, который мы видим на фронте, и то, что на самом деле читает машина, — это две разные вещи. Что зашито в HTML-разметке, мы не видим. Это видят только машины. Это сайты, не на Тильде собранные. Это сайты с HTML-разметкой. Почему Тильда не очень хороший инструмент сейчас? Потому что там не размечивается нормально ничего. WordPress в этом смысле лучше.
Алексей: Думаешь, там прям не размечивается? Почему?
Алина: Ну, технари говорят, что нет. Я вот со встречи технаря была в среду, на встрече технарей, и они как бы все говорят о том, что Тильда — всё, до свидания, потому что там нормально не разметить. Ну, то есть пока они не адаптировались адекватно. И вот эта вот история, что у тебя на фронте может быть вообще всё что угодно, но в HTML-разметке у тебя правильно собрана вот эта конструкция SEO, и машина читает её.
Алексей: Я вот в это не верю.
Алина: Я тебе рассказываю не из своих придумок.
Алексей: Я понимаю, что я не тебе возражаю. Я хочу сказать, как это было устроено раньше в SEO. То есть, GEO — это апдейт SEO. Это не уменьшение, а увеличение значимости. Но машина всегда понимала, что есть человек, человек читает текст. Яндекс всегда это понимал: есть человек, он глазами читает текст. А то, что человек не читает и скрыто в коде, — это как бы может быть спамом, потому что реально человек не видит этот текст. И поэтому GEO как апдейт SEO означает, что, конечно, эти разметки тоже важны, но не они являются главными. А главное – это поведение человека.
Алина: Да, поведение человека. Поэтому я говорю, что есть 12-факторная система касаний. И фронт важен как 12-факторная система касаний. А внутри машина читает и снаружи, и внутри.
И сейчас — вот хорошо, я не знаю, как это работает в России в Яндексе. Я рассказываю про тех людей, которые работают на международном рынке, в открытом более-менее интернете. У них вот так это работает. В России могут быть свои особенности. Я не знаю насчёт России, какие там сейчас работают генеративные модели и прочее. Я знаю, как вот люди поделились опытом. Это были конкретные кейсы с конкретной системой агентов, с конкретной встройкой в пайплайны. То есть я всю техничку, короче, я видела с результатами. И как бы, вот я тебе рассказываю, как это работает за границей, по крайней мере. Так что HTML-разметка и фронт они могут быть по-разному, естественно, сделаны.
Алексей: Со всеми направлениями я согласен, но я иначе это немножко параметризирую. Ты говоришь, что если раньше достаточно было семи касаний, то сейчас двенадцать. Я вижу тут другую логику.
Понимаешь, задача вот этих ботов — максимально попадать в человека. И когда появляются компании, которые начинают делать SEO-оптимизацию, они немножко враги эффектиного поиска. То есть, они конкуренты, мешают адекватно выдавать. И поэтому поисковик всегда (уже 20 лет) оптимизируется, меняя свои алгоритмы для того, чтобы убрать SEO-мусор из выдачи, но поддержать эффективных SEO-шников.
Я думаю, что ИИшка ещё умнее, чем алгоритмы Яндекса. Она будет меняться. Это значит, что 9–12 и больше сложных параметров она будет учитывать. Просто мне кажется, что сейчас мы говорим только про аналитику продаж, грубо говоря, про связку бизнеса с покупателем, роль бизнеса.
Алина: Я говорю только о продажах и о построении продаж, о рекомендательном сервисе внутри, который формирует вот эту рекомендацию к покупке или к продаже — неважно, к конечному покупателю. Всё остальное я не беру. Я не знаю. Я тебе говорю вот такой этот кусок. Потому что за счёт него как раз-таки будет происходить вся трансформация. Не за счёт чего-то ещё. За счёт только вот этой штуки.
И те бренды, которые реально справятся с этой задачей, построят внутреннюю систему компетенций внутри своей команды таким образом, чтобы это случилось, — потому что в таком формате не так важно, какой у тебя бюджет на маркетинг. Ты можешь ограничиться каким-то базовым бюджетом вполне, но то, как у тебя будет выстроена внутренняя система, — это будет сильно важнее.
Алексей: Скажи мне, пожалуйста, я это услышал и согласен. А вот что я не совсем понял — это эмоциональный маркетинг…
Алина: Нет, это не эмоциональный маркетинг, это эмоциональная экономика. Feeling economy. Это то, куда сейчас все двигается. Это огромное исследование 2019 или 2020 года. И там в очень интересных разрезах всё это показано. Уже как бы спрогнозировано, считано. Ну, короче, есть данные.
Алексей: Я понял, поделись, пожалуйста, ссылками. И можем вернуться к b2b теме. Скажи мне, вот смотри, нет ли у тебя ощущения, что ИИшка за счёт вот этой многоролевой своей многоакторной модели как универсальный выравниватель (mutual alignment) — она же одна и та же, а у каждого она немножко своя, — а каждый из нас зарабатывает как профессиональная роль, и что у ИИшки будет задача определить профессиональные роли внутри команды и внутри, как бы, вообще в принципе бизнеса. И вот в этом будет происходить главная трансформация отрасли. Ну вот ты говоришь, уменьшатся аналитики, а может быть в ответ увеличатся персональные стилисты, личные рекомендации? Мне кажется, что самой большой трансформацией будет трансформация внутри команды, пять человек будут делать то, что раньше делали десять.
Алина: Конечно, уже делают. Уже один человек делает то, что раньше делали четыре. Я это говорю на собственном опыте, потому что я лично этим занимаюсь. Ну, то есть мне не нужна сейчас команда. Вообще. У меня есть классные настроенные нейронки. Я там развиваюсь в том, чтобы агентов каких-то сейчас начать создавать уже внутренних для себя. И мне вот люди вообще не нужны.
Мне сейчас не нужен маркетолог, мне не нужен контент-менеджер, мне никто не нужен. Когда я выращусь до такого момента, что мне нужно будет замасштабироваться, — может быть, мне нужен будет один или два человека.
Алексей: И в целом это означает, что ИИшки будут координировать именно B2B-процессы и отношения между компаниями, партнёрами, B2B-компаниями.
Алина: Я не верю, что ИИшки будут что-то координировать. Смотри, история такая, что вся координационная задача, оркестрирование коммуникации, ложится как раз-таки на людей. Задача ИИ — оцифровка. То есть вот что я сейчас сказала в начале: при тех же исходных данных, глубина проработки становится намного круче и шире, и что человек уже может принимать решения в отношении каких-то коммуникаций, партнёрств, коллабораций на более широких данных. Но решение всё равно принимает человек. Коммуникационная функция остаётся на человеке. Предложение, создание предложения остаётся на человеке.
Алексей: А если мы вернёмся к первому вопросу и на этом закончим наш маленький спонтанный подкаст: 5 лет будет ухудшаться ситуация. Сейчас пошатнулись бренды, в которых мы были на 100% уверены. Типа Gate 31, ну и "бренды Бульварного кольца". Но при этом я знаю якутские и дагестанские бренды, котторые вырасли за 24-25 год в 2-3 раза на аудитории своих и соседних регионов. Видишь ли ты это?
Алина: Я уже сказала: расти будут только те, кто дойдёт. Нужно интегрировать искусственный интеллект плотно в свою работу. И те, кто пересоберёт команды с учётом вот этой всей конструкции, перестанет держаться за людей. Например возьмем ситуацию с сокращением персонала. Мы видим, что часто основатели компаний исходят из логики: «Я сохранил всю команду». Ты понимашь, что эффективность иногда в том, чтобы отказаться от 5 человек, но оставить работу для 35. Понимаешь, о чём я говорю?
Я не осуждаю коллег, я просто по факту говорю, что много таких ошибочных решений бывает в моменте. Многие часто не успевают заменеджерить этот процесс качественно и быстро. Но это ответственность основателя: нет никакой необходимости доводить команду и компанию до состояния глубокого минуса. А это, Лёш, коммуникация, софт-скилз. Это feeling economy. Вот это понимание в моменте, какое нужно решение совершить, исходя из софта, а не харда, — вот это важнее становится. Потому что нейронка тебе просто всё классно проанализирует, рассчитает и принесёт в клювике огромный объём данных. Но ты, как человек с развитым контактом с миром, с пониманием, что происходит с людьми и с тобой и так далее – ты должен принять это качественное филинэкономи-решение, понимаешь?
И тут у нас есть шансы, в мире п-ц, я просто это уже приняла, что всё, я — помогающий практик, я просто хочу, чтобы у людей всё было хорошо. Потому что если они, не сообразят, то их системы посыпятся. Мне страшно от этого. И вот я тебе говорю, что у нас много компаний, которые всю жизнь на хардах едут — управление мужское. Им необходимо будет быстро меняться. Мы все види эти примеры: пять человек сохранить для того, чтобы потом все остались без работы через три месяца. А вместо этого можно было бы проявить определённый набор софтов, договориться со всеми, не платить эти отступные, перенести и т.д. в каждом случае свои особенности.
Это огромный объём коммуникаций, который собственнику нужно сделать в такой момент оптимизации, как сейчас. Поэтому я говорю, что необходимо развитие софт-скилз для того, чтобы не потом оказываться в сложной ситуации, а замечать и трансформироваться в моменте. Потому что ИИшка, она же капец что она делает. Я не знаю, как у тебя, я иногда по 4–5 часов до таких вещей докапываюсь. Понимаешь? Просто там вылезти невозможно. И она развивает в тебе аналитический склад, хардовый склад, не софт.
Алексей: А почему вылезти невозможно?
Алина: Ну, потому что очень интересно же. Я же там занимаюсь как бы разными всякими вещами, и это просто очень интересно. Блин, ну интересно, потому что у меня появляется возможность расширить, знаешь, там как бы своё видение до каких-то таких вещей, которые, допустим, раньше мне были недоступны.
Алексей: Вопрос про институционализацию, как ты вежливо сказала, моя биг-идея, или как ты это назвала?
Алина: Байес (биос). У тебя предрасположенность мышления определённая есть. Это у всех есть, у меня тоже есть, это как бы доказанная штука, у тебя просто проявляется ярче.
Алексей: Да, я с этим согласен. Это начинается с того, что «алитея» — это несокрытость. Истина по-гречески «алитея», то есть как «несокрытость». Это означает, что до того, как истину противопоставили фальши, она противопоставлялась неизвестности. И слово звучало как первый биос, как первая разметка будущих аналитических систем.
Вот, смотри, Тищенко с Бакановым в A1 говорят, что институция (то есть, что альянсы в еде, стройке и др.) собираются как раз через кодекс этики и неполные контракты, дающие быстроту смены договорённости, — правильно же я понимаю? Мы можем положиться на доверие (мы вместе работали), этику, которая нас сопровождала долгое время, и неполные контракты, которые позволяют не выплачивать сразу парашют…
Алина: Да, ну, типа сказать: «Чувак, я выплачу позже», — вот то, что ты говоришь. Для меня это кодекс этики, доверенная среда. А Неполные контракты к парашютам не очень относятся, а вот доверенная среда и кодекс этики — да. То есть когда такое есть доверие, что когда человек говорит: «Я тебе выплачу парашют через полгода», — и это такое честнле слово, слово имеет такое значение, что как бы все спокойно на это соглашаются.
Алексей: Я к тому, что неполные контракты — это, грубо говоря, возможность корректировать контракты. Потому что ты не успеваешь их отработать. Мир меняется быстрее. Вот я к чему.
Алина: Ты знаешь, для меня неполные контракты — другое. Но, возможно, здесь у меня есть юридический мой байас.
Алексей: А что это?
Алина: Это возможность их дополнять просто бесконечно. То есть сейчас мы видим только кусок в проектной деятельности обычно. То есть мы видим кусок проектной деятельности, который сейчас можем описать. И там у нас есть договорённости. Мы их описываем и называем это неполным контрактом, потому что мы понимаем, что по мере продвижения и развития проекта будут ещё какие-то части, которые мы будем постоянно-постоянно включать.
То есть для меня неполный контракт — это вот это. Потому что есть в юриспруденции определённые условия договора, которые являются обязательными по гражданскому кодексу в зависимости от того, какие отношения взаимодействия участников. И цена, условия расторжения и так далее — это все обязательные условия договора. То есть если договор этого не содержит, он противоречит законодательству, значит, он как бы не имеет юридической силы, понимаешь?
Алексей: Я понял. То есть как бы это типа другой формат контрактов имеется.
Алина: Да, это просто другой формат контрактов, а не то, что мы там можем делать что хотим. Нет. Это быстрое и гибкое изменение в доверенной среде.
Алексей: Мне тут кажутся, это можно назвать "гибкие контракты".
Алина: Да, скорее гибкие контракты, потому что они могут опираться иногда не на контракт, а на обычай делового оборота, и это кодекс этики как раз-таки.
Смотреть всю программу Форума Альянса 15 мая
