Первый питчинг закупочных сессий: что увидели байеры в Петербурге

Публичный пост

15 июня 2026 211

Этот текст фиксирует не просто питчинг, а первый живой момент, когда бренды после подготовки в сопровождении Альянса проверяют свои формулировки на разговоре с байерами. Задача встречи - понять, что в бренде действительно считывается закупщиком, где нужно более ясно показать ДНК, а где нужно подтверждать носибельность, ассортимент, скорость пополнения и тип аудитории.

Встреча прошла в рамках программы «Закупочные сессии в Петербурге». В первом дне участвовали байеры Freedom Store и «Икра». Бренды презентовали себя в коротком формате, после чего сразу получали обратную связь по позиционированию, ассортименту и шансу на реальную закупку.

Итог встречи - прояснение параметров входа в ритейл для участников. Почти у каждого бренда разговор приходил к одним и тем же узлам: зачем покупатель выберет именно эту марку, как считывается ее мир, насколько носибелен продукт, хватает ли ширины ассортимента, можно ли быстро допоставлять товар и есть ли у бренда живая аудитория, которая уже двигает продажи.

Кто участвовал со стороны брендов

Рамка первого дня

Задача бренда на питчинге - за 2-3 минуты рассказать о своем бренде байеру на интересном ему языке.
Не пересказать всю презентацию, а быстро дать человеческий хук, яркий отличитель, понятную аудиторию и повод открыть linesheet уже после звонка.

Дальше обратная связь от байеров вращалась вокруг одного вопроса: что именно в бренде цепляет настолько, чтобы продолжить разговор не из вежливости, а по делу.

1. SUSTIMIKO

Выступающая: Марина Гирина
Профиль на платформе: https://alliance.beinopen.ru/user/mgirina/
Проект на платформе: https://alliance.beinopen.ru/project/4027/

SUSTIMIKO - женственный бренд с рубашечной группой, костюмными решениями, декоративными деталями и чувственной подачей. Марина показала коллекционный подход, участие в показах, внимание к стилизации, работу с живым контентом, опыт присутствия на Lamoda и в рознице, упоминания у инфлюенсеров и в печатном журнале. Диапазон розничных цен примерно от 7 до 20 тысяч рублей, а также размерная сетка SML.

Елена Шлыкова ("Икра") сразу обозначила центральную проблему: в презентации не считывается четкое ДНК бренда. Для байера и для покупателя формулировка «качественная одежда из хороших тканей с интересными деталями» больше не работает как объяснение ценности. Вопрос был поставлен предельно прямо: почему покупатель должен пойти именно сюда, а не в Lime или в другой более дешевый и более понятный аналог.

Проблема многих брендов не в том, что продукт плохой, а в том, что ценность описана через свойства вещи, а не через мир бренда и роль покупателя внутри этого мира

Что бренду делать дальше:

составить одно предложение, которое объясняет, зачем нужен именно этот бренд;
перевести «женственность», «слой» и «интересные детали» в более редкое и считываемое обещание;
показать не только стилизацию, но и сценарий выбора: кому и в какой момент такая вещь нужна.

2. СТУДИЯ НОВ

Выступающая: Нора Венедиктова

Проект на платформе: СТУДИЯ НОВ

Нора представила СТУДИЮ НОВ как премиум-бренд одежды из вельвета для женщин и мужчин с сильной унисекс-составляющей. Центральная идея бренда - «креативная униформа». Бренд опирается на образ человека нового времени: если в авангарде 1920-х таким человеком был рабочий, то сейчас это житель большого города, которому одновременно нужна утилитарность и право проявлять себя через одежду и цвет.

Продуктовая матрица построена вокруг рубашек и брюк, которые можно покупать как комплект и по отдельности. Есть три объема посадки, один мужской комплект, сумки из остатков ткани, единый подход к материалу и комфорту. Нора отдельно обозначила готовность обсуждать корректировку цены под мультибренд, если потом эта цена синхронно меняется и в остальных каналах.

Марина Когер из Freedom Store признала, что у бренда есть концепция и идея, но сразу поставила два практических вопроса: насколько вельвет убедителен в носке и как такой яркий цветовой блок должен жить в Петербурге, где покупатель обычно осторожнее относится к смелым цветам, особенно в формате полного костюма. За этим стоял и третий вопрос: если большая часть гардероба покупателя - база, как встроить такой костюм в реальную жизнь.

У бренда уже есть сильная концептуальная рамка, но она пока не до конца переведена в язык повседневного применения.

Что бренду делать дальше:

составить понятный сценарий ношения: рассказать, как, с чем и куда носить яркие вельветовые вещи. Дать формулу, по которой покупатель не испугается смелости образа. Отдельный акцент на определение людей, которые могут выйти в ярком вельветовом костюме - чего они хотят и почему выберут бренд?

3. Chiaro Di Luna

Выступающая: Мария Баянова

Профиль на платформе: https://alliance.beinopen.ru/user/Mariya/
Проект на платформе: Chiaro di LUNA

Мария представила бренд как территорию женственной элегантной одежды, которая должна помогать женщине раскрыться, подчеркнуть достоинства, вызывать эмоцию и желание получить комплимент. Бренд ведет историю с 2019 года, работает с базовыми коллекциями и лимитированными дропами, выпускает также вечернюю одежду. Прозвучал средний чек около 15 тысяч рублей и диапазон до 30 тысяч. В качестве коммерческого следа были названы продажи в московских мультибрендовых пространствах, собственный небольшой шоурум в Петербурге и работа с Lamoda.

Обратная связь здесь показала главный разрыв между красивой вещью и сильным брендом. Алексей прямо сформулировал: сама вещь почти никогда не может быть причиной покупки, если за ней не стоит более сильная идеология, образ, ролевая модель или особый мир. Марина Koger добавила более прикладной слой: для входа на площадку такого типа бренду обычно нужна более широкая полка и более богатый ассортимент, чтобы покупатель получал не одну вещь, а выбор.

У бренда уже есть романтическая и женственная интонация.

Что бренду делать дальше:

Преобразовать в то, что байер может дальше продать своей аудитории как отдельную позицию на рынке. Обдумать дополнение базовыми вещами/создание капсул.

4. COUCOU atelier

Выступающая: Анна Миронова

Проект на платформе: COUCOU atelier

Анна представила COUCOU atelier как петербургскую марку с сильной любовью к французскому стилю, расслабленности, повседневной элегантности и вниманию к деталям. Бренд вырос из ручной вышивки и тельняшек, затем перешел к машинной вышивке, открыл собственное производство и магазин. Важный слой презентации - смысловые детали: вышивка и элементы не делаются «просто так», у них есть история.

Была названа база примерно в 4 тысячи клиентов, регулярные клиентские дни, работа в собственном пространстве, успешный опыт продаж в Петербургском дизайне и выход на Lamoda.

Елена Шлыкова ("ИКРА") признала, что концепция про французскую женщину в целом понятна и симпатична, но сразу подняла вопрос о том, насколько эта рамка действительно откликается российской покупательнице и какая история стоит за таким выбором образа. При этом у бренда не возникло жесткого отторжения: и по эстетике, и по цене COUCOU atelier оказался ближе к понятному повседневному сегменту, а Марина Когер отдельно сказала, что формат сотрудничества можно обсуждать, потому что изделия показались ей понятными и носибельными.

Что бренду делать дальше:

Обсудить с Мариной Когер (Фридом) условия сотрудничества

5. FREAKBUTIK

Выступающая команда: Милана Васильева и Людмила

Проект на платформе: FREAKBUTIK

FREAKBUTIK был представлен как российский бренд продуманного гардероба для людей, которым близка эстетика современного андеграунда. Сильный аргумент бренда - собственная размерная типология, собранная не по иностранным лекалам, а через анализ российской фигуры и индивидуальную практику. Важный контур - собственный контент-завод: SMM, фото, видео, фотостудия, стилистические подборки.

Продуктовая часть строится на соединении выразительного дизайна и ежедневной функциональности: глубокие карманы, продуманные сценарии ношения, унисекс, эргономика, вещи на базе военной формы, технологические принты, термохром, сложные печати, широкая матрица примерно в 400-600 SKU, а также дополнительные категории - сумки и духи.

Несмотря на технический хаос с демонстрацией, это был один из немногих блоков, где Елена Шлыкова ("Икра") почти сразу сказала, что концепция и точка зацепа уже понятны. Отдельно была отмечена сильная работа с размером. Реакция была такой: вещи нужно смотреть и щупать дальше уже предметно, а сам бренд выглядит подготовленным к следующему шагу разговора.

FREAKBUTIK показывает, что байерский интерес возникает быстрее там, где бренд может предъявить не только эстетику, но и собственную систему: размер, эргономику, технологичность, контент, ассортиментную глубину и повторяемость продукта.

Что бренду делать дальше:

Переходить на "следующий шаг разговора", отсмотреть капсулу под конкретные шоурумы

6. QULLUQ

Выступающая: Светлана Мурашова

Проект на платформе: QULLUQ

Светлана собрала очень живую личную рамку бренда: днем инженер и руководитель, вечером человек стрит-культуры, который однажды уперся в практический вопрос, как не переодеваться между деловой и вечерней городской жизнью. Отсюда и продукт: джинсы, худи, функциональные детали, вещи на несколько сезонов, фокус на удобстве, унисекс, быстрые доработки, возможность подсортов и собственное производство.

Прозвучал средний чек около 10 тысяч рублей, продажи на Ozon, запросы на повторы базовых позиций и производственная способность порядка 100 единиц в неделю на средней сложности.

Елена Шлыкова увидела в проекте не просто продукт, а сильный потенциальный двигатель в виде сообщества, но ей не хватило более отчетливого использования этой линии в ДНК бренда. После уточняющих вопросов стало ясно, что проект не хочет позиционироваться как чистый спорт или узкий стритвир, хотя рядом с ним действительно есть роллерское и субкультурное комьюнити.

Это хороший пример балансировки между самоописанием бренда и тем, как его считывает внешний рынок. Команда боится быть слишком быстро приписанной к спорту или узкому стритвиру, но байер как раз указывает на то, что субкультурное сообщество может стать не ограничением, а мотором.

Что бренду делать дальше:

Обдумать, как именно вписать субкультурное сообщество в бренд, чтобы оно стало его двигателем, а не ограничением. И переработать презентационные материалы с этим учетом.

Итоги первого дня

Первый питчинг очень четко выявил шесть параметров, по которым сегодня бренды заходят или не заходят в разговор с байером:

Насколько быстро считывается ДНК бренда, а не просто свойства вещи.
Есть ли у бренда понятный сценарий жизни продукта, а не только красивый визуал.
Достаточно ли широк ассортимент для полноценного входа в мультибренд.
Может ли бренд быстро пополнять проданное и адаптироваться под спрос.
Есть ли у бренда свое сообщество, повторные покупки или иной уже работающий двигатель доверия.
Понимает ли сам бренд, для какого именно ритейлера он подходит сейчас.

В этом смысле встреча сработала как настоящий этап сопровождения, а не как разовый просмотр. Байеры здесь не просто оценивают красоту, а помогают бренду увидеть собственную конструкцию глазами полки, покупателя и оборота.

Следующий шаг

Общие рекомендации для брендов:

докрутить трехминутную версию питча;
отдельно собрать формулу ДНК бренда в одном-двух предложениях;
показать опорные SKU, диапазон цен, ширину матрицы и скорость допоставки;
подготовить живой просмотр вещей там, где байеру нужно «пощупать» продукт.

Задачи для команды Альянса:

отправить байерам полный список участников этого контура;
приложить Company Profile и Linesheet по тем брендам, которые идут на следующий просмотр;
зафиксировать по каждому бренду короткое резюме переговоров и следующие шаги;
собрать отдельные точечные встречи там, где есть совпадение по эстетике, цене, объему и этапу развития.