Первый питчинг второй волны Закупочных сессий

Презентации проектов участников Закупочных сессий перед Экспертным советом и байерами прогрессивных российских магазинов.

Расшифровка

The Others: капсульный гардероб и поиск своего бренд-микса

Альбина Власова: Я представляю The Others — бренд женской одежды, созданный на основе потребностей современной женщины. Основатель бренда Кристина более пятнадцати лет работает с производством одежды, и в основе проекта лежит понимание того, что одежда влияет на настроение и самоощущение.

В каждой коллекции мы объединяем практичность и характер. Не ставим задачу постоянно увеличивать количество вещей в женском гардеробе. Наоборот, создаем капсулы, в которых новые изделия сочетаются с тем, что у покупательницы уже есть. Для нас также важно сохранять разумное соотношение цены и качества.

В ассортименте представлены платья, жакеты, брюки, юбки, блузы, топы и худи. Недавно добавили небольшое направление с купальниками. Флагманский продукт — жакеты, хотя платья и брюки тоже важны: многие вещи продаются комплектами.

Белый жакет особенно любят блогеры, инфлюенсеры и медийные люди. Работаем с шелком, костюмными тканями и хлопком, используем качественные материалы.

Средняя стоимость одной вещи — около десяти тысяч рублей, средний чек — пятнадцать-двадцать тысяч. Оптовые условия рассчитываем индивидуально.

Сейчас развиваем дистрибуцию после небольшой паузы. Продаемся на собственном сайте, в социальных сетях и через партнерскую площадку. Одно из ключевых преимуществ — собственное производство в Санкт-Петербурге: оно позволяет контролировать качество и оперативно реагировать на спрос.

Можем адаптировать модели и цвета под запрос партнера, выпускать единичные изделия и небольшие партии или масштабировать производство для сети. Готовы к оптовым поставкам, эксклюзивным заказам, комиссии и аренде — условия обсуждаются отдельно. Нам интересно присутствовать на разных площадках и наращивать узнаваемость.

Алексей Баженов: Вы говорите, что готовы быть везде. А где вы точно не хотели бы оказаться? От каких марок отличаетесь и с какими чувствуете родство? Важно понять, рядом с какими брендами The Others должен стоять в Петербурге или Москве.

Альбина Власова: Из петербургских проектов знаем Freedom и хотели бы там присутствовать. Но глубоко карту магазинов и соседство брендов пока не изучали, поэтому точного ответа сейчас нет.

Алексей Баженов: Тогда домашнее задание — изучить бренд-микс. Составьте список из десяти марок, которые могут быть на вашей покупательнице вместе с The Others. Затем посмотрите, где они продаются. Так вы увидите подходящие площадки и, возможно, найдете партнеров, о которых мы пока не знаем.

Бренд-микс поможет лучше понять и собственную ДНК. Формулы «разумное потребление» для этого недостаточно. ДНК должна складываться в более конкретный образ — почти в название фильма, в котором понятно, кто героиня и в каком мире она живет.

Альбина Власова: Хорошо, в ближайшее время сделаем это домашнее задание.

Leteria: пятнадцать лет производства, широкий ассортимент и необходимость фокуса

Антон Ишков: Я соучредитель петербургского бренда Leteria. Мы создаем украшения и аксессуары ручной работы. Бренд основали я и Олеся: я занимаюсь развитием и продажами, Олеся — дизайном и производством.

В этом году нам исполняется шестнадцать лет. За это время мы прошли путь от студии, которая делала украшения и аксессуары на заказ, до серийного производства. Освоили вопросы тиражирования, закупки материалов, упаковки, брендинга и маркировки. Понимаем, что система еще не идеальна, и готовы адаптироваться под требования магазинов.

Основные эстетические направления — бохо, классика и рустик. При этом мы иногда экспериментируем с другими стилями, особенно в индивидуальных заказах.

Исторически основа коллекций — украшения для волос: гребни, шпильки, заколки, ободки и диадемы. В цветочных ободках, гребнях и наборах шпилек у нас почти нет прямых конкурентов. Эти изделия используют на свадьбах, романтических съемках, выпускных и других событиях.

Также выпускаем браслеты, серьги, колье, чокеры, сотуары, цепочки для очков с жемчугом, цирконами и бисером, пояса, броши и свадебные подвязки. Есть аксессуары для дома, хранения и свадебных церемоний — например, шкатулки и подушечки для колец.

Основная аудитория — женщины старше 35 лет, особенно 40–50 лет. Благодаря широте ассортимента к нам также приходят женщины и мужчины, которые ищут необычный подарок.

Целенаправленно с блогерами и инфлюенсерами почти не работаем, но наши украшения носят медийные люди, предприниматели и основатели деловых сообществ.

Продаемся на крупных маркетплейсах и площадках для мастеров. До 2022 года существенную долю давал Etsy и американский рынок. Есть опыт работы с бутиками в торговых центрах; сейчас представлены в Петербурге и Москве, в том числе в петербургском Гостином дворе.

Готовы к разным схемам сотрудничества. Можем поставить ассортимент из наличия, разработать эксклюзивную подборку для магазина, сделать коллаборацию или работать как производство под чужим брендом. Условия зависят от формата — реализация или предоплата.

Украшения помогают ритейлеру увеличивать средний чек и давать покупателю дополнительный повод вернуться. По возможному соседству мы смотрим на Too Much, Freedom Tag, My812, Ushatava и All We Need, а среди зарубежных ориентиров — Free People, Faithfull the Brand и Reformation.

Елена Кагирова: Ushatava по нынешнему визуалу выглядит довольно далеко. Если хотите показать такое соседство, понадобится более авангардная и минималистичная съемка.

Антон Ишков: В ассортименте больше полутора тысяч SKU. Общая канва — романтизм и классика, выраженные через бохо и рустик, но есть и смелые эксперименты. Возможно, для разных направлений нужны отдельные презентации.

Алексей Баженов: Вы можете работать под Leteria, делать коллаборации и выступать как производство для другой марки или магазина — это сильная часть предложения. Как устроено ценообразование?

Антон Ишков: Цветочные и ягодные украшения стоят примерно от одной до пяти тысяч рублей; изделия со стразами, металлом, пайетками и канителью — от полутора до десяти тысяч; с жемчугом и натуральными камнями — от двух до двадцати пяти тысяч; аксессуары с вышивкой и кружевом — от пяти до тридцати пяти тысяч.

Для розничной модели используем коэффициент до ×5 — благодаря ему бизнес выживает. В производственном формате можем обсуждать экономику примерно с коэффициентом ×2.

Алексей Баженов: Это дает возможность разговаривать и с ювелирными ритейлерами, которым нужны петербургские производства. Но как бренд Leteria пока выглядит немного несобранно: аудитории разные, ассортимент очень широкий, не хватает фокуса.

В визуале также не видна полноценная работа стилиста и креативного директора — от выбора героини и одежды до фона и шрифта. Посмотрите, например, на August Jewellery: сами украшения могут быть достаточно простыми, но сильный маркетинг очень ясно показывает девушку бренда. Благодаря этому возникает лояльная аудитория.

У Leteria чувствуется опытный бизнес и правильно рассчитанная экономика. Теперь важно собрать съемку, стилизацию и презентацию так, чтобы покупатель узнавал себя.

Елена Кагирова: Весь нынешний визуал в основном говорит о романтизме и нежности. Но ту же цепочку для очков или пояс можно показать на женщине с короткой стрижкой и в минималистичном черном платье — получится другой образ и другая аудитория. Одну вещь можно раскрывать в нескольких стилях, если это не разрушает основной концепт.

Алексей Баженов: Попробуйте увидеть презентацию как фильм и яснее показать героев. Пока вы в основном рассказываете о вещах, но люди покупают еще и историю.

Когда материальных товаров становится гораздо больше, чем необходимо людям, продукт превращается в гибрид: важны не только сама вещь, но и информация, комьюнити и мир вокруг нее. Поэтому Leteria стоит усилить самоидентификацию и ответить на вопрос, частью какого фильма и какого образа жизни являются эти украшения.

Антон Ишков: Спасибо, это полезно. За один день все изменить не успеем, но постараемся применить часть рекомендаций.

ToryZak: эффективный гардероб и возвращение в проверенный офлайн-канал

Виктория Козак: Еще неделю назад у меня была устойчивая позиция — развиваться преимущественно на Lamoda. Раньше мы присутствовали на многих площадках, но эффективность оказалась низкой, поэтому сконцентрировались на одной. Сейчас партия собрана, но на фоне рыночной неопределенности я еще не отправила ее: оцениваю риски.

Алексей Баженов: Мы обсуждаем разные сценарии, но будущего пока никто не знает. Это не готовый прогноз, а оценка риска. Если площадка позволяет работать со своего склада, такой формат снижает зависимость от централизованной логистики.

Виктория Козак: ToryZak — бренд для сильных женщин-миллениалов, которые способны мечтать, мыслить без ограничений, создавать бизнесы и проекты и влиять на события.

Для них гардероб — не только способ эмоционально выразить себя. Это инструмент достижения целей: одежда помогает выглядеть уместно в конкретной ситуации, усиливает позиционирование и поддерживает женщину в деловом мире.

Это минималистичный капсульный гардероб — манифест высокого статуса и внутренней свободы. Вещей немного, но они качественные и легко сочетаются. За десять минут женщина может собраться на встречу или мероприятие, не тратя время на долгий выбор.

Эстетику бренда мы называем элегантной эклектикой. В основе — business casual, структурированные силуэты, жакеты, лаконичный и точный крой. Большое внимание уделяем качеству строчек, тканей, комфорту и функциональности.

Я сама работаю в бизнесе и знаю, насколько важно, чтобы одежда сохраняла вид в течение всего дня: после дороги и нескольких встреч женщина не должна выглядеть помятой.

К деловой основе добавляем городской богемный шик: необычные фактуры, акцентные детали, легкую расслабленность и творческий характер. Получается не жесткий стандартный дресс-код, а более свободный образ сильной женщины.

Ключевой продукт — интеллектуальная база, капсульный гардероб-конструктор. Он трансформируется из одежды для бизнес-задач в выразительный образ для светского события.

Вещи ToryZak носят медийные люди и используют в кино. Лиза Моряк появлялась в наших костюмах на Первом канале и снималась в них в сериале; Меседа Багаудинова выступает в наших костюмах. Для многих костюм становится альтернативой вечернему платью: выглядит собранно и эффектно, но без лишней сексуальности.

Сейчас работаем над соглашением с ВТБ и специальными условиями для его премиальных клиентов, а также над образом Марии Горбань для сериала.

Основу ассортимента составляет костюмная группа и блузки. Есть лаконичная базовая коллекция с большим количеством черного и белого, а акцентные модели делаем в том числе под заказ.

Используем купру, тенсел, вискозу и смесовые ткани с небольшим содержанием полиэстера. Производимся на крупной фабрике в Санкт-Петербурге. Сотрудничество с Lamoda позволило увеличить партии и масштабировать бизнес. При этом мы тесно работаем с производством и контролируем качество. Выпускаем больше тысячи изделий в год.

Теперь, кроме Lamoda, рассматриваем подходящие офлайн-проекты Петербурга и Москвы. Готовы работать и с городами-миллионниками, но в регионах — только под выкуп, не под реализацию.

Алексей Баженов: С какими офлайн-площадками уже был успешный опыт?

Виктория Козак: Мы работали с «Мейкером», продажи были хорошими. Но мне не нравилась необходимость постоянно обновлять витрину и ездить на склад по модели FBS. Я строю бренд вокруг эффективности и не хочу сохранять в бизнесе процессы, которые считаю неэффективными.

Алексей Баженов: Если ритейлер просит обновлять витрину и это увеличивает продажи, он действует в общих интересах. У вас уже был работающий канал. Предлагаю вернуться в «Мейкер», восстановить сотрудничество и еще раз проверить модель.

Двигаться от подтвержденного результата менее рискованно, чем одновременно заходить в две-три новые точки. Сначала стоит повторно отладить канал, который уже работал, а затем аккуратно выбирать следующий.

Виктория Козак: Контакт у меня есть, я могу написать напрямую.

Елена Кагирова: Вернуться в проверенную точку, снова отработать модель и уже от нее двигаться дальше — разумный маршрут. Параллельно покажем ToryZak и другим подходящим площадкам.

SOLAR FIT: моделирующий SPF-купальник, курортная капсула и сообщества вокруг продукта

Гульнара Нуруллина: Я представляю петербургский бренд SOLAR FIT. Основной продукт — SPF-купальники с моделирующей посадкой. Вокруг купальника строим полноценную курортную капсулу: брюки, юбки, туники, накидки и головные уборы.

Для покупательницы это не одна вещь, а готовый отпускной гардероб. Для бизнес-партнера — понятная система допродаж.

Женщина после 35–40 лет оценивает купальник не только по принту, но и по тому, как он сидит на реальной фигуре. Плотная эластичная сетчатая ткань и конструкция помогают собрать силуэт и создать более подтянутую линию. При этом SOLAR FIT остается модным продуктом с авторскими принтами и разными форматами закрытости.

SPF-направление дает дополнительное преимущество при отдыхе на солнце. Вторая особенность — капсульность. Покупательница может начать с купальника, а затем добавить брюки, юбку или тунику. Для байера это естественная допродажа, увеличение среднего чека и повод для повторной покупки.

Ниша купальной одежды растет. В первом полугодии 2025 года спрос на слитные купальники увеличился на 8%, а продажи парео — на 34%. Для нас особенно важна вторая цифра: она подтверждает интерес к дополнительным элементам пляжного образа.

У бренда есть подтвержденный спрос. Средний чек составляет около двенадцати тысяч рублей, доля повторных покупок — 30%, около 20% продаж приходится на капсульные комплекты. На профильной выставке брендом заинтересовались представители двадцати городов России и СНГ.

Сочетаем прямые продажи и развитие B2B. Работаем через собственный шоурум в Петербурге и онлайн, есть опыт партнерства с Aesthetic Bra в Самаре. На выставках CPM и Lingerie Show-Forum показываем коллекции и встречаемся с байерами. Следующая задача — превратить существующий интерес в системную партнерскую сеть.

Для байера ценность складывается из моделирующей посадки, SPF-позиционирования, авторских принтов и капсульных допродаж. Собственное производство в Петербурге позволяет начинать с небольших партий, тестировать спрос, контролировать качество и быстро пополнять востребованные размеры.

Со своей стороны готовы поддерживать продажи визуальным контентом, лукбуками, стилизациями и совместными активностями.

В первую очередь хотим расти в городах-миллионниках. Интересны премиальные мультибрендовые магазины, спа- и отельный ритейл. Видим SOLAR FIT рядом с премиальным resort wear. Также представлены в «Русских сезонах» в международном терминале Пулково.

Ищем партнеров для оптовых закупок, сезонных размещений, корнеров и совместных капсул. SOLAR FIT — это бренд, в котором купальник работает с фигурой, а вокруг него собирается полноценный отпускной гардероб.

Елена Кагирова: Вы идеально уложились в тайминг. Продукт и предложение для партнера понятны.

Алексей Баженов: Питчинг получился четким, а данные усиливают предложение. Но вы много говорите о товаре и технологии — и меньше о людях, которые выбирают SOLAR FIT.

Уникальный продукт может продаваться и без сложной бренд-истории, но почти всегда полезно показать, кто уже любит марку, рекомендует ее и делится с ней доверием. Профессионализм и качество производства станут сильнее, если рядом будет видно сообщество.

Гульнара Нуруллина: Стоит добавить больше информации о целевой аудитории? Сейчас используем преимущественно UGC-контент. С блогерами работали, но результат оказался слабее ожидаемого. При этом аудитории у разных направлений отличаются. Например, буркини — отдельная категория.

Алексей Баженов: Да, но каждую аудиторию можно показывать не только как товарную категорию, а как образ жизни. Не просто буркини, а как человек его носит, где отдыхает и как выглядит его день. Для каждого сообщества нужен собственный небольшой фильм.

Гульнара Нуруллина: Недавно у нас была клиентка из Токио. Она не мусульманка, но купила полностью закрытый образ. Ей нравится эта культура, и в Японии также принято защищать кожу от солнца. То есть продукт оказался нужен по другой причине.

Алексей Баженов: Это готовая история. Не спрашивайте только, зачем ей изделие: предложите показать жизнь в Токио, фотографии и способы носить SOLAR FIT. Такой клиентский опыт может стать сильным контентом.

Сейчас бренд объединяет разные группы через технологию, но каждая группа должна быть описана людьми. Можно привлекать микроинфлюенсеров, показывать разные сообщества и делать коллаборации с марками, которые уже обладают нужной аудиторией.

Сообщество — это не дополнение к бренду. ДНК формируется тем, что люди рассказывают об основателе и продукте. Поэтому нужно либо строить собственные сообщества, либо партнериться с уже существующими: исламскими брендами, отелями, спортивными клубами и другими объединениями.

Какой минимальный тираж вы можете предложить для коллаборации?

Гульнара Нуруллина: Ориентир — тридцать единиц на одну модель с размерной линейкой. При необходимости можно обсудить и меньший объем.

Алексей Баженов: Тогда можно искать партнеров для совместных капсул и уже думать о следующем летнем сезоне. Проект на платформе важно дооформить, чтобы мы могли передавать презентацию потенциальным партнерам.

Елена Кагирова: Это уже сокращенная версия презентации, и она получилась емкой: самое важное собрано и понятно. Спасибо за большую работу.

Итог первого питчинга

Елена Кагирова: Участники первого питчинга справились. Тем, кто еще не выступал, полезно приходить на следующие встречи, а тем, кто уже прошел тест, — слушать коллег и продолжать дорабатывать материалы. Работа только разгоняется, и мы остаемся на связи.

Эльвира Стрижевская: После того как я послушала коллег, стало спокойнее. Обстановка доброжелательная, выступления были интересными. Мне кажется, все молодцы и у всех получилось.

Алексей Баженов: У участников высокий уровень зрелости, и каждому есть чему поучиться у других. Дальше важно превратить обратную связь в конкретные изменения презентаций и следующие переговорные шаги.