Второй питчинг второй волны Закупочных сессий

Презентации проектов участников Закупочных сессий перед Экспертным советом и байерами прогрессивных российских магазинов.

По итогам питчинга участники получают:

• экспертную обратную связь;
• решение о дальнейших переговорах;
• допуск к следующему шагу в контуре Альянса.

Расшифровка встречи

Как устроен контур Закупочных сессий

Алексей Баженов: Один из контуров работы Альянса – сопровождение петербургских резидентов. Сейчас его важная часть связана с Закупочными сессиями и знакомством марок с российским ритейлом.

Для первого разговора с байером мы предлагаем подготовить два простых документа: company profile с презентацией компании и linesheet, который работает как оптовый прайс. Параллельно важно заранее просчитать экономику канала и понять, на каких условиях марка может работать с конкретным ритейлером.

Ещё один связанный контур – U Talents. Редакция U Magazine планирует отобрать двадцать марок для публикации в журнале. Проекты участников Альянса также смогут попасть в поле зрения редакции.

Ритейлеры на встрече

Елена Кагирова: Сегодня презентации марок слушают представители нескольких российских универмагов и мультибрендовых пространств.

Анна представляет сеть «Галерея российских дизайнеров», включающую несколько магазинов. Ассортимент в них формируется с учётом особенностей аудитории каждого города, поэтому единой закупки для всей сети нет.

Елизавета Пахомова: Я представляю универмаг «Телеграф». Мы открылись в Ростове-на-Дону и сейчас развиваем магазины в Москве. В наших пространствах представлено более пятидесяти российских дизайнерских марок. Мы постоянно ищем новые проекты и готовы знакомиться с участниками Закупочных сессий.

Ирина Вайхолдер: Я представляю универмаг «Ленские столбы» в Якутске. Мы открылись два года назад, и сегодня у нас представлено более пятидесяти марок. Основу ассортимента составляют локальные якутские бренды, но нам хотелось бы видеть и проекты из других регионов России. Я подключилась, чтобы познакомиться с марками, провести переговоры и найти продукты, которые будут интересны покупателям в Якутске.

Модный дом KOGEL

О бренде

Ася Когель: Нашему бренду двадцать два года. Я дизайнер и основатель модного дома KOGEL. Последние шесть лет мы активно работаем с мультибрендовыми магазинами по всей стране. Сейчас бренд представлен примерно в двадцати пяти российских городах. Международное сотрудничество сохранилось в Астане, ранее мы также работали с бутиками в Нью-Йорке и Тель-Авиве.

Главное преимущество KOGEL – качество. Все эти годы я развиваю собственное производство и совершенствую технологии. В нашей команде работают портные высокой квалификации. Мы создаём изделия премиального качества, сохраняя цены в сегментах middle и middle up.

Коллекции строятся вокруг элегантных, выверенных линий и силуэтов. Вещи легко соединяются с одеждой других дизайнеров и уже существующим гардеробом. Наша героиня – городская женщина старше тридцати лет, которая ведёт активный образ жизни.

Бренд много работает с инфлюенсерами. Благодаря моему опыту художника по костюму в кино многие наши вещи выбирали актрисы. Сейчас мы также сотрудничаем с петербургскими гидами и тревел-блогерами, продвигая собственный бутик в Пассаже.

Два года назад мы открыли первый монобрендовый магазин в центре Петербурга. Пассаж связан с образом города, и это важно для KOGEL: наш стиль наполнен архитектурой и характером Петербурга. Бутик стал небольшим флагманом, повысил узнаваемость марки и дал нам возможность напрямую работать с клиентами.

Условия работы с байерами

Ася Когель: Мы продолжаем развивать оптовое направление. Минимальный заказ – двенадцать единиц и три размера в одном артикуле. Работаем по предоплате и предзаказу. Срок производства начинается от одного месяца и зависит от объёма.

Мы прислушиваемся к потребностям каждого байера и можем корректировать цвет, длину рукава или изделия, а также другие параметры. Нам важно вместе собрать капсулу, подходящую конкретному магазину и его аудитории.

Вопросы ритейлеров

Представитель ритейла: Какой коэффициент наценки вы предлагаете?

Ася Когель: Коэффициент – 2,5.

Представитель ритейла: Какая у вас размерная сетка?

Ася Когель: От S до 2XL, но многое зависит от модели. Свободную рубашку или объёмное платье из органзы можно выполнить и в размере 3XL. Для приталенных вещей мы иногда рекомендуем ограничиться размером L, поскольку оцениваем, насколько конструкция работает в каждом размере.

Представитель ритейла: Вы работаете со складом или по предзаказу?

Ася Когель: Только по предзаказу. У каждого байера свои пожелания по цветам и параметрам изделий, поэтому для него собирается индивидуальная капсула.

Представитель ритейла: Какой срок исполнения заказа?

Ася Когель: От одного месяца, в зависимости от объёма.

Midas’s Garden

Материалы и технологии

Кирилл Стрюк: Мы создаём украшения для людей, которым скучно в классических ювелирных магазинах. Работаем с необычными материалами и технологиями, часть которых практически не представлена у других производителей.

Одно из основных направлений – историческая гальванопластика. Мы используем природные материалы, например настоящие листья и перья, покрываем их медью и серебром. Также работаем с SLM-печатью титаном: трёхмерная модель сразу печатается из металла, благодаря чему получаются тонкие, воздушные и очень прочные объекты.

У нас есть собственная литейка, позволяющая создавать изделия из бронзы и серебра. Отдельно я развиваю работу с алюминием: это лёгкий, красивый и гипоаллергенный металл. Ещё одно направление – цветная лазерная гравировка по титану. Каждый цвет наносится отдельно, поэтому технология даёт почти неограниченные возможности для украшений и мерча.

Хорошо сработала серия с картами Петербурга. После публикаций в Threads в нашу галерею пришло около тысячи человек. Midas Gallery – собственное мультибрендовое пространство в центре Петербурга, где представлено более двадцати марок.

Сейчас наши изделия продаются примерно в пятнадцати–двадцати городах России и в нескольких городах Грузии. Собственные офлайн-точки дают около 60% оборота, интернет-продажи и реализация у партнёров – примерно по 20%.

Коммерческие условия и ассортимент

Кирилл Стрюк: Экономика зависит от технологии. У цветной лазерной гравировки по титану может быть коэффициент около ×10, у титанового дамаска – ×6–7. Гальванопластика остаётся нашим главным направлением по обороту, хотя её экономика скромнее.

Мы готовы работать и на реализацию, и на выкуп. Можем создавать аксессуары, мерч и более сложные fashion-объекты, включая корсеты.

Елизавета Пахомова: Какие категории аксессуаров у вас представлены? Коллекция в основном женская или мужская?

Кирилл Стрюк: Есть серьги, кольца, браслеты и другие украшения. Основная коллекция женская. Титановый дамаск выглядит более брутально и хорошо работает в том числе для мужской аудитории.

Елизавета Пахомова: Это направление нам интересно. После встречи передадим контакт бренд-менеджеру и сможем подробнее обсудить условия.

EMINEL

Новая стратегия бренда

Татьяна Вантрусова: Я представляю петербургский бренд женской одежды EMINEL. Бренд существует с 2018 года, а в мае этого года начался новый этап его развития. Ранее у меня было собственное швейное производство премиального сегмента, и теперь мы соединяем производственную экспертизу с развитием марки.

Сегодня EMINEL работает в сегменте middle up и специализируется на деловом гардеробе. Основу ассортимента составляют костюмная группа, поясные и плечевые изделия. Средний чек – около пятнадцати тысяч рублей.

Сейчас мы меняем стратегию, расширяем размерную сетку и уточняем портрет покупательницы. Наша героиня – женщина 42–55 лет, реализованная в профессии и привыкшая к высокой нагрузке. Это могут быть юристы, бухгалтеры, финансисты и сотрудницы крупных компаний. Ей важны презентабельность, функциональность и возможность провести в костюме двенадцать часов, комфортно чувствовать себя в офисе и командировках.

Мы разрабатываем две первые капсулы в обновлённой концепции. Используем премиальные ткани, шерсть и шёлк, работаем с точным кроем и выверенными формами.

Параллельно с лимитированными капсулами будем развивать индивидуальный пошив. Услуга предполагает создание вариативного гардероба под задачи конкретного клиента, индивидуальное конструирование, макетирование, примерки, ручной портновский цикл и подбор тканей.

Работа с нестандартными параметрами

Ирина Вайхолдер: Для нашего региона важна ростовка ниже средней. Мы часто сталкиваемся с тем, что жакеты и брюки российских марок не подходят миниатюрным женщинам. Правильно ли я понимаю, что сейчас вы распродаёте прежнюю коллекцию и в дальнейшем переходите к стандартным параметрам?

Татьяна Вантрусова: Мы действительно распродаём часть прежнего ассортимента, но у нас есть запас сырья. Заинтересовавшие вас модели можно доукомплектовать полным размерным рядом под запрос байера. Мы знаем о проблеме высокой ростовки и готовы работать для миниатюрных женщин.

Ирина Вайхолдер: Можно ли заказывать у вас отдельные капсулы для клиентов?

Татьяна Вантрусова: Да. Мы хотим сочетать выпуск готовых лимитированных коллекций с индивидуальной работой. Можно подобрать ткани, скорректировать посадку и создать капсулу под конкретного человека.

Leteria

От ателье к серийному ассортименту

Антон Ишков: Бренду Leteria более шестнадцати лет. Его основала Олеся Воробьёва, дизайнер и технолог. Я присоединился позднее и сейчас отвечаю за развитие бренда и продажи.

Мы прошли путь от небольшого ателье, выполнявшего индивидуальные заказы, до марки с семью основными товарными направлениями и ассортиментом более полутора тысяч SKU. Часть изделий существует в единственном экземпляре, часть производится серийно.

Основная стилистика – романтическая классика, бохо и рустик. Мы используем жемчуг, натуральные камни, стабилизированные цветы и цветы из шёлковой бумаги. Все изделия выполняются мастерами вручную, машинного производства у нас нет.

В ассортимент входят украшения для волос, гребни, заколки, диадемы, колье, сотуары, браслеты, серьги, пояса, броши, свадебные подвязки и цепочки для очков. Основная аудитория – женщины старше тридцати пяти лет и мужчины, которые выбирают для них подарки.

Каналы продаж и форматы сотрудничества

Антон Ишков: У нас есть опыт онлайн- и офлайн-продаж. До 2022 года цветочные украшения хорошо продавались на американском рынке. Сейчас мы представлены в Петербурге и Москве, а розничные цены разных категорий находятся в диапазоне примерно от одной до тридцати пяти тысяч рублей.

Мы готовы работать по комиссии, предоставлять ограниченные коллекции и создавать изделия для партнёра под его маркой. Если материалы есть на складе, заказ можно выполнить быстрее, но на разработку отдельной коллекции обычно требуется от одного до трёх месяцев.

Ирина Вайхолдер: Мне интересно подробнее посмотреть украшения. Сейчас у нас в основном представлены якутские аксессуарные марки, и я ищу проекты из других регионов России. Изучу сайт и свяжусь с вами.

Masari Tradition

Семейный бренд и флагманский продукт

Екатерина Григорьева: Я представляю Masari Tradition. Наш слоган – «Стиль, соединяющий поколения». Это семейный российский бренд с производством в Санкт-Петербурге. Мы работаем с 1991 года и создаём камерные коллекции для женщин, которые выбирают характер, качество и комфорт без возрастных клише.

Значительная часть верхней одежды и трикотажа выпускается в размере one size. Основной размерный диапазон других категорий – от 42 до 52–54. Наша задача – создавать эмоциональную, заметную одежду, сохраняя представления о женственности и работая на уровне международных стандартов качества.

Сегодня у бренда пять собственных магазинов. Мы представлены в Санкт-Петербурге, Московской области и Ставрополе, где началась история компании.

Один из главных продуктов Masari Tradition – объёмный и лёгкий пуховик-одеяло, рассчитанный на температуры до минус 50 градусов. Его выбирают клиенты из северных регионов, многие возвращаются за новыми моделями из сезона в сезон.

В трикотажной группе мы используем натуральные и смесовые составы с шерстью, ангорой и мохером, без акрила. Есть лимитированная линия свитеров ручной работы. Ещё одно направление – праздничные платья и костюмы из ацетатного и натурального шёлка.

Мы много лет работали через собственную розницу и хорошо понимаем запрос конечного покупателя. Сейчас хотим открыть оптовое направление. Для нашей семьи это уже третье поколение бизнеса, поэтому нам важно сохранять преемственность и одновременно искать новые форматы сотрудничества.

Выкуп, реализация и тестовый заказ

Елизавета Пахомова: Вы готовы работать на реализацию или рассматриваете только выкуп?

Екатерина Григорьева: Мы готовы обсуждать разные варианты. До сих пор основными каналами были собственные магазины и Lamoda, поэтому оптовое направление для нас новое.

Представитель ритейла: Как отличаются условия при выкупе и реализации?

Екатерина Григорьева: Условия будут зависеть от модели и объёма заказа. У разных изделий разная экономика. Например, флагманский пуховик-одеяло продаётся в рознице примерно за 110 тысяч рублей, а при оптовом заказе его стоимость может быть близка к 30 тысячам. Мы готовы начать с небольшого объёма, проверить результат и затем уточнить условия дальнейшей работы.

Алексей Баженов: Для первого взаимодействия полезно выбрать несколько флагманских моделей и начать с минимального осторожного заказа. Такой пилот снижает риски обеих сторон и позволяет на реальных данных понять, как дальше адаптировать ассортимент и условия сотрудничества.

Следующие шаги

Елена Кагирова: После встречи обменяемся контактами и передадим ритейлерам презентации проектов. Для участников второй волны также собирается общая карта проектов. Размещение проекта на платформе Альянса позволяет марке оставаться доступной для последующего просмотра U Magazine и других приглашённых байеров.

Следующий шаг для заинтересовавшихся сторон – перейти от первого знакомства к обсуждению конкретного ассортимента, коммерческих условий и небольшого тестового заказа.
Презентации проектов участников Закупочных сессий перед Экспертным советом и байерами прогрессивных российских магазинов.

По итогам питчинга участники получают:

• экспертную обратную связь;
• решение о дальнейших переговорах;
• допуск к следующему шагу в контуре Альянса.

Посмотреть пример проекта для встречи с байером можно на примере Outerkit.