Третий питчинг второй волны Закупочных сессий

Презентации проектов участников Закупочных сессий перед Экспертным советом и байерами прогрессивных российских магазинов.

По итогам питчинга участники получают:

• экспертную обратную связь;
• решение о дальнейших переговорах;
• допуск к следующему шагу в контуре Альянса.

Расшифровка встречи

Байеры о своих форматах и требованиях к ассортименту

Ирина Вахольдер, универмаг «Ленские столбы»: В Якутске начало осеннего сезона приходится уже на август. Это один из трёх сильных периодов продаж наряду с июнем и Новым годом. В этом году многие бренды задержали осенние коллекции, поэтому часть важного для нас сезона уже прошла. Куртки и костюмная группа только начинают поступать.

Универмаг продолжает развиваться. На первом этаже сформирована мужская история – стритвир и молодёжные марки. На втором появились кафе и зона для стилистов. С некоторыми стилистами уже договорились о сотрудничестве, они будут выходить на работу и помогать покупателям собирать образы.

Мы видим большой поток гостей Якутии – от туристов до участников конференций и деловых мероприятий. Они приходят посмотреть на местную моду, выбрать сувениры и подарки. Поэтому мы ищем бренды с выраженной идентичностью, которые будут близки местному покупателю и одновременно интересны приезжим.

Анна Алексеева, бренд-менеджер «Галереи российских брендов»: Мы развиваем сеть мультибрендовых пространств. Сейчас у нас пять магазинов в трёх городах. Флагман в Перми занимает 1300 квадратных метров, в Екатеринбурге работают три магазина, включая отдельное мужское пространство, в Оренбурге – магазин площадью 700 квадратных метров. Всего в сети представлено более 150 брендов.

Мы работаем на комиссии и постоянно ищем новые локальные и коммерческие марки. Для нас важно, чтобы партнёр вовремя привозил подсорт, обновлял коллекции и выпускал новые дропы. Продажи напрямую зависят от регулярного обновления ассортимента.

Мы стараемся поддерживать бренд после запуска, но регулярно пересматриваем результаты. Смотрим на оборачиваемость внутри коллекции и ориентируемся минимум на 10%: если поставка составляет миллион рублей, она должна приносить не менее 100 тысяч. Также оцениваем работу с подсортом и новыми поступлениями. Недавно я сократила ассортимент бижутерии примерно вдвое, после чего продажи категории выросли в пять раз. Поэтому сейчас мы будем внимательнее чистить ассортимент и расставаться с теми, кто показывает слабую динамику.

При этом абсолютное количество проданных вещей не всегда становится главным показателем. Дорогой бренд может продавать несколько единиц в месяц, но давать высокий средний чек и заметную долю оборота. В таком случае сотрудничество остаётся для нас интересным.

Стас Лопаткин: 25 лет бренда, театральная школа и собственное производство

Стас Лопаткин: Меня зовут Стас Лопаткин. Я основатель одноимённого бренда, дизайнер и художественный руководитель. В этом году бренду исполнилось 25 лет.

Бренд начинался как ателье высокого уровня, работавшее с частными клиентами, артистами оперы и эстрады, театрами. Ещё студентом я начал работать как театральный художник. Продолжаю заниматься этим и сейчас: периодически оформляю спектакли в Мариинском и других драматических театрах Санкт-Петербурга и других городов. Одной из последних работ стал балет «Рахманинов» в Сыктывкаре.

Поскольку бренд вырос из ателье, важную роль в его ДНК играют точная конструкторская работа, внимание к материалам и отделке тканей. Большую часть материалов мы продолжаем закупать в Европе – в Италии, Франции, Швейцарии и Германии. Также начали использовать ткани из Индии и Турции, воспринимая их как основу для дальнейшей работы. На собственном производстве дополняем материалы вышивкой и другими техниками, которые развиваем все 25 лет.

Декор всегда был важной частью бренда. Нам хотелось создавать собственную узнаваемую ткань, чтобы один и тот же материал не появлялся на разных подиумах. Поэтому изделия бренда существуют как уникальные предметы. Они находятся в частных коллекциях, Государственном Эрмитаже, музее-заповеднике «Царское Село» и зарубежных музеях.

При всей театральности ДНК мы создаём современную и носибельную одежду. Бренд работает в премиальном и люксовом сегментах, выпускает сезонные коллекции и кутюрные изделия. Некоторые модели переходят из сезона в сезон, при этом их отделка каждый раз меняется.

У бренда есть собственные магазины в Санкт-Петербурге – в торговом доме «Пассаж» на Невском проспекте, 48, и на улице Ленина, 10. Также изделия представлены в интернете и периодически появляются на отдельных онлайн-площадках.

Самая продаваемая часть ассортимента – рубашки, свитшоты, брюки, футболки и некоторые модели пальто. Многие из этих вещей выполнены как унисекс. Размерная градация построена с сохранением пропорций по ширине и высоте: маленькие размеры чаще выбирают женщины, большие – мужчины. Основная линейка выпускается от XS до 2XL. Сложные кутюрные изделия, платья и пальто представлены преимущественно в размерах S–M с возможностью изготовления другого размера под заказ.

Алексей Баженов: Где находится производство и какими тиражами вы работаете? Используете аутсорс или шьёте только своими силами?

Стас Лопаткин: Всё производство находится в Санкт-Петербурге, в центре Петроградской стороны. Для нас это принципиальная позиция. Мы пробовали отдавать на аутсорс футболки и худи, но качество меня не устроило. В результате увеличили собственное производство и вернули все процессы внутрь.

Раньше производство было распределено по трём точкам. Несколько месяцев назад мы собрали все цеха на одной большой площадке, заняв целый этаж. Больших партий у нас нет. Некоторые вещи выпускаются буквально в одном экземпляре и одном размере, затем дошиваются по мере продаж. Трикотажные изделия производятся более крупными тиражами.

Алексей Баженов: Какие варианты сотрудничества с ритейлом вам интересны? Готовы работать на выкуп или реализацию?

Стас Лопаткин: На реализацию в большинстве случаев мы не готовы. Такой формат рассматриваем для ДЛТ, поскольку там находится наша аудитория и наши клиенты. По другим площадкам условия нужно обсуждать отдельно.

Алексей Баженов: Готов ли осенний ассортимент? Для Якутска это особенно важно: там уже в августе начинается сильный сезон, а сейчас осени почти нет ни у одного резидента.

Стас Лопаткин: Мы тоже часто опаздывали как небольшая компания. В этом году впервые решили готовить коллекции на год вперёд. Раньше показывали их практически сезон в сезон, сразу отшивали и отправляли в магазины. Сейчас можем предложить регулярный ассортимент и отдельные вещи из осенней коллекции. Параллельно готовим лето следующего года.

Анна Алексеева: В Перми и Екатеринбурге мы выставили осеннюю коллекцию в начале августа, и она уже раскупилась. Запоздалый выпуск становится общей проблемой брендов. Когда марка не успевает к началу сезона, она пропускает сильную волну продаж.

Стас Лопаткин: Согласен, поэтому мы и изменили стратегию. При этом наши вещи часто продаются вне сезона. Клиент может купить зимнее пальто летом, включая очень дорогие модели. Для таких предметов важны сам образ и желание обладать вещью.

Анна Алексеева: У бренда действительно другая логика спроса. Это предметный, художественный гардероб со своей аудиторией.

SLED: премиальный деним и активное взаимодействие с ритейлом

Марина Дождёва: Меня зовут Марина Дождёва. Я управляющий директор бренда премиальной джинсовой одежды SLED и мультибрендового пространства «Галантерея» в Большом Гостином дворе.

SLED – молодой семейный бренд, ему два года. Мы создаём деним с русской душой и графичным стилем. Размерный ряд – от 25-го до 36-го, что примерно соответствует российским размерам от 40-го до 54-го. В линейке есть светлые и тёмные модели, классические силуэты, «бананы» и более графичные варианты. Это помогает подобрать джинсы под разные запросы.

Рекомендованная розничная цена составляет от 12 до 18 тысяч рублей. Есть готовый склад и возможность быстро работать с поступлениями. Мы открыты к коллаборациям и можем создавать совместные продукты для других брендов. Срок производства такого проекта составляет до 90 дней. Всё шьётся в Санкт-Петербурге.

Клиенты возвращаются через два–три месяца, приводят детей, мужей и знакомых. Среди покупателей есть подростки 15–16 лет, которым подходят размеры 25–26, и взрослые клиенты. Мы используем плотную ткань, следим за швами и усиливаем зоны повышенной нагрузки. Для нас принципиальна износостойкость продукта.

Мы ищем магазины и дизайнерские пространства с устойчивыми продажами и вовлечёнными собственниками. Команда быстро отвечает на запросы, предоставляет материалы, организует подсорт и подключается к продвижению. Маркировка и необходимые документы готовы. Возможна работа на реализации.

Нам интересны активные пространства, где работают стилисты, проводятся проекты, интеграции и показы. Я сама участвую в продажах, регулярно представляю бренд в печатных изданиях и на модных мероприятиях, организую коллаборации российских дизайнеров. Сейчас у SLED две точки продаж в Санкт-Петербурге – в Гостином дворе и на Петроградской стороне. Средний месячный оборот по джинсам составляет около 200 тысяч рублей. Основной фокус бренда остаётся на дениме.

Ирина Вахольдер: Мы продаём деним уже 30 лет, с него начинался наш бизнес. Для Якутска преимущественно выбираем базовые джинсы. Модели с вышивкой, аппликациями и сложным дизайном продаются труднее. При цене 12–15 тысяч рублей продукт требует внимательной работы с покупателем: нужно объяснять его особенности, показывать посадку и качество.

Мне важно увидеть и потрогать джинсы. Я хорошо знаю эту категорию и не принимаю решение только по фотографии. Готова посмотреть образцы и после этого обсудить сотрудничество.

Марина Дождёва: Согласна, посадку и качество важно увидеть вживую. Мы готовы отправить образцы в вашем размере и ростовке, чтобы вы смогли оценить продукт.

Анна Алексеева: Цена 12–15 тысяч рублей соответствует нашему среднему чеку и нашей целевой аудитории. Мне интересно посмотреть ассортимент. Какие ростовки вы выпускаете?

Марина Дождёва: Основные ростовки – 170 и 182. Есть несколько более коротких моделей, мы отметим их в лайншите.

Анна Алексеева: Для Оренбурга ростовка 170 может оказаться длинной, поскольку средний рост покупательниц там ближе к 164 сантиметрам. Посмотрю модели с более подходящей посадкой. В целом знакомство с брендом интересно, можно продолжить обсуждение.

Эльвира Стрижевская: авторские шёлковые платки как завершение образа

Эльвира Стрижевская: Меня зовут Эльвира Стрижевская. Я основатель и дизайнер одноимённого бренда. Мы создаём авторские шёлковые платки в стиле минимализма. В основе каждого дизайна – лаконичные формы, чистота линий и продуманная цветовая палитра.

Платки предназначены для женщин, которые ценят сдержанную эстетику, качество и универсальность. Они легко входят в гардероб, завершают образ и не перегружают его. Каждый принт выпускается ограниченным тиражом до 50 экземпляров. Мы используем 100% натуральный шёлк высокого качества, ручную подшивку и премиальную упаковку, благодаря которой платок подходит для подарка.

Цветовая гамма строится так, чтобы платки сочетались с базовыми и акцентными вещами. Платок не конкурирует с одеждой, он усиливает образ и добавляет акцент.

Бренду чуть больше двух лет. За это время мы участвовали в показах и коллаборациях, вышли в петербургские пространства, получили публикации в журнале и приняли участие в эфире телеканала «Санкт-Петербург».

У нас три продуктовые линии. Первая – Basic, сочетание базовых и трендовых оттенков. В неё входят минималистичные принты, тонкие геометрические линии и монохромные силуэты в контрастной кайме. Это платки на каждый день, подходящие к разному гардеробу.

Вторая капсула – Vie, весна–лето 2026. Она вдохновлена природой, ритмом города и Петербургом. Здесь сохраняются лаконичные принты, но используется более компактный размер 65 × 65 сантиметров. Такой платок удобно носить с собой, завязывать на сумке или использовать как небольшой акцент.

Третья капсула – Allegre. Она находится в разработке и появится к осеннему сезону. Коллекция посвящена лёгкости, полёту и празднику, среди визуальных ориентиров – показы Dolce & Gabbana и Jacquemus.

Розничные цены варьируются от 4900 до 9000 рублей и зависят от размера, вида и плотности шёлка. Оптовая цена составляет 50% от розничной. Мы готовы обсуждать комиссию и реализацию.

Основная аудитория – женщины от 30 до 65 лет со средним и высоким доходом, живущие в крупных городах и выбирающие качественные вещи на несколько сезонов. Изначально я создавала платки как дополнение к одежде современных российских дизайнеров. Для мультибрендового пространства это логичное аксессуарное продолжение ассортиментного микса.

Сейчас платки представлены в пяти точках Санкт-Петербурга и на собственном сайте. Мы рассматриваем выход на Lamoda. У бренда есть полный комплект документов, декларация соответствия, маркировка и регистрация в системе «Честный знак».

Бренд работает в сегменте middle-up. Платки органично дополняют одежду и помогают повышать средний чек. Для нас важно располагаться рядом с одеждой, чтобы покупатель мог сразу примерить платок и увидеть законченный образ.

Анна Алексеева: Мы активно работаем с платками, однако основной акцент в наших пространствах приходится на одежду с более высоким чеком. Платки представлены преимущественно в среднем сегменте – около трёх–пяти тысяч рублей. Поэтому более дорогая линейка сейчас может быть для нас сложной.

При этом в Перми проходит много фестивалей, приезжают иностранные гости. Хорошо продаются платки с региональными и культурными сюжетами, особенно в подарочной упаковке. Можно посмотреть небольшие размеры с более доступной ценой и протестировать их.

Ирина Вахольдер: У нас сейчас большой выбор платков. После успешного запуска одного российского бренда в универмаге появились пять якутских марок, работающих с этой категорией. Национальные орнаменты продаются особенно хорошо, потому что в них считывается культура Якутии.

Одна из марок после выхода к нам выросла примерно в десять раз. Сначала мы активно продавали её платки на кассе, затем ассортимент расширился до одежды и предметов для дома, а сейчас бренд занимает корнер площадью около 40 квадратных метров.

При этом нам нужна альтернатива национальной теме. В универмаг приезжают покупатели из других регионов России, которым может быть интересна другая эстетика. Я готова посмотреть ассортимент, цены и упаковку, после чего можно обсудить тест.

Итоги встречи

Елена Кагирова: Благодарю байеров за подробную обратную связь и готовность рассматривать новые проекты. Спасибо участникам за подготовку и презентацию продукта. Задача питчинга – запустить предметный разговор, увидеть ограничения и определить следующие шаги для переговоров.

Ирина Вахольдер: Такие знакомства очень важны. Мы находимся в разных концах страны, и благодаря встречам можем видеть друг друга, узнавать новые бренды и начинать совместную работу.