О бренде

«Береги» — семейный бренд одежды, родом с Камчатки. Категория: casual-/lifestyle-одежда (худи, свитшоты, футболки, аксессуары). Ценовой сегмент: middle (средний чек ~12 000 ₽). Каналы продаж: собственный интернет-магазин, фирменные офлайн-точки.

Точка А (Проблема)

Стратегия: Бренд быстро растёт, но отсутствует структура для масштабирования. Нет понимания, кто ядро аудитории и почему покупают.

Маркетинг: Нет системной работы с клиентской базой. Отсутствует email-маркетинг. Аналитика сайта не настроена — нет данных по конверсиям воронки.

Позиционирование: Размытое понимание триггеров покупки. Коммуникация строилась интуитивно, без опоры на данные о клиентах.

Гипотеза и стратегия

Диагноз
Проблема была не в продукте и не в трафике. Бренд не понимал почему люди покупают. Без этого понимания любые маркетинговые активности — стрельба вслепую. Предыдущие подрядчики давали шаблонные решения без погружения в специфику бренда.

Решение
JTBD-исследование: глубинные интервью с реальными покупателями для выявления истинных мотивов покупки, сценариев использования, точек контакта.

Стратегическая сессия: распаковка бизнеса через структурированный диалог с основателями. Формирование черновика стратегии развития.

Инфраструктура: настройка аналитики сайта, запуск email-маркетинга — создание базы для data-driven-решений.

Ход работ

Этап 1: Исследование

• Проведено 25 глубинных интервью с покупателями за последние 6 месяцев
• Выявлены паттерны: кто покупает, в каких жизненных ситуациях, какие эмоции ищут
• Транскрибация и систематизация ответов в структурированную базу
• Анализ с помощью AI для выявления скрытых закономерностей

Этап 2: Стратегическая сессия

• Серия рабочих сессий с основателями для распаковки бизнеса
• Формирование ответов на фундаментальные вопросы: кто наш клиент, почему у нас покупают, куда развиваться, на какие сегменты ориентироваться
• Черновик стратегии развития с учётом данных исследования

Этап 3: Внедрение инфраструктуры

• Настройка веб-аналитики: воронка продаж, конверсии на каждом этапе, LTV, средний чек
• Запуск работы с клиентской базой через email-рассылки
• Координация работы подрядчиков по сайту и email-маркетингу

Особенности процесса
Работа строилась иначе, чем типичный аутсорс. Вместо «взяли ТЗ — ушли — вернулись с результатом» — постоянный диалог, небольшие итерации, совместное докапывание до сути. Это позволило вытащить информацию, которую заказчик сам не мог сформулировать.

Результаты (Точка Б)

• Детальный портрет ЦА по сегментам, по причнам покупки, 3 сценария знакомства с брендом.
• Выявлены эмоциональные триггеры: покупают состояние (радость, тепло, снятие стресса), а не функцию
• Настроена сквозная аналитика: конверсии воронки, LTV, средний чек
• Запущен email-маркетинг, выстроена работа с базой
• Черновик стратегии развития, ясность по направлениям роста

Артефакты проекта

• Отчёт по итогам исследования с выводами и рекомендациями
• Список клиентских сценариев для использования в коммуникации
• Идеи для рекламных кампаний на основе триггеров
• Структурированная база ответов респондентов
• Транскрибации и записи всех интервью
• Воронка продаж с этапами и рекомендациями по каждому

Выводы

Что этот кейс показывает?

• Эмоции важнее функции. В сегменте lifestyle-одежды люди покупают не вещь, а состояние. Коммуникация должна продавать эмоцию, а не характеристики ткани.
• JTBD работает в fashion. 25 глубинных интервью дали больше инсайтов, чем годы интуитивного маркетинга. Метод из IT-стартапов применим к fashion-брендам.
• Масштабирование требует фундамента. Прежде чем вкладываться в трафик, нужно понять кто клиент, настроить аналитику, выстроить работу с базой. Иначе — слив бюджета.
• Аутсорс ≠ шаблон. Fashion-бренды с уникальной философией требуют погружения. Итеративная работа с постоянным диалогом эффективнее, чем классический подряд «ТЗ → результат».

Отзыв клиента

«Если у вас есть такой же хаос, как у нас, и вам сильно не хватает структуры — вам точно к ребятам. Вы помогли найти ответы на вопросы, которые у нас фундаментальные, глобальные. Что делать дальше? Куда дальше развиваться? Вы помогли начать строить стратегию нашего развития»
— Тарас Шарыга, со-основатель «Береги»

«Это был большой мозговой штурм, очень похоже на стратсессию. Вы докапывались до сути. Нам практически не приходилось править то, что вы делали — это говорит о профессионализме»
— Татьяна Шарыга, со-основатель «Береги»

Предложение партнерам

Развеиваю туман неизвестности для fashion-брендов.
Вы чувствуете, что бренд может расти быстрее, но не понимаете — за счёт чего? Кто ваш реальный клиент? Почему одни покупают, а другие уходят?

Что делаю:
— Исследования: нахожу истинные триггеры покупки
— Стратегия позиционирования на основе данных, а не интуиции
— Настройка инфраструктуры: аналитика, воронки, email-маркетинг

Чем отличаюсь:
Связка fashion + маркетинг + финансы. Не просто «красивые слайды», а понимание экономики бренда и чёткий план действий. При необходимости подключаю проверенных исполнителей.

Результат:
Вы точно знаете, что делать, чтобы получить ожидаемый результат - база для запуска нового продукта или масштабирования существующего.

Обсудить ваш проект → https://t.me/barmanoff