Продавец-консультант
Это рабочая первая версия описания роли. Она помогает обсуждать задачу и проверять квалификацию по результатам, но не закрепляет окончательный эталон профессии.
Рабочий объект и результат
Рабочий объект: непосредственное сопровождение покупателя от запроса до выбора, покупки и корректной передачи сервиса.
Принимаемый результат: подходящая покупка или честно закрытый запрос с зафиксированной обратной связью.
Зона знаний: KA5.
Движение по стадиям
| Стадия организации | Как существует роль или способность |
|---|---|
| XS | Личные продажи основателя. |
| S | Выделенный продавец. |
| M | Профессиональная команда продаж. |
| L | Стандарт и обучение сети. |
Стадия относится к организации, которой нужен результат, а не к личному рангу человека. Для перехода организации особенно важен подтвержденный опыт специалиста на следующем, более зрелом участке профессиональной траектории.
Проблемы, ошибки и сигналы
- Типовая проблема: решение клиента требует профессионального объяснения, подбора и фиксации причин выбора или отказа.
- Типовая ошибка: начинать работу без названного владельца решения, исходных данных, ограничений, документа приемки и понимания цены ошибки.
- Сигнал к подключению: проблема повторяется или становится дороже, а текущая конфигурация не выдает принимаемый результат.
Обмен с соседними ролями
Получает: товар, знания о нем, цены, наличие, клиентский запрос, сервисные и возвратные правила.
Передает: консультацию, продажу, данные клиента по согласию, причину отказа и сигнал продукту/сервису.
Граница роли: не манипулирует потребителем, не обещает отсутствующие свойства и не заменяет клиентский сервис после продажи.
Документы роли
Главные — роль отвечает за результат или актуальную версию.
- CRM-запись
- отчет смены
- журнал обратной связи
Смежные — документы другого держателя, которые роль использует в рабочем обмене.
- стандарт консультации — 5.3.1. Обучение персонала офлайн розницы. Стандарты продаж
- карточка товара — 5.5.2. Каталог
- чек-лист сервиса
Документы без ссылки пока не имеют установленной связи с опубликованным DocKA.
Требования к примыканию
- На входе названы проблема, рабочий объект, ожидаемый результат, ограничения, доступные данные и документы, владелец решения и цена ошибки.
- Передача принимается только после проверки результата, изменения рабочего документа и назначения владельца следующего шага.
- В узле J01 роль соединяет свой результат с соседними ролями: запрос клиента / консультация / покупка.
- Совместная работа завершена только при наличии одного решения KA1, измененного документа, владельца, показателя и даты повторного замера.
Уровни рекомендации
- Релевантный участник: опыт и способ работы соответствуют объекту, задаче и стадии организации.
- Участник с подтвержденным кейсом: есть проверяемый близкий кейс с ролью человека, исходной проблемой, принятым результатом и ограничениями.
- Валидированный участник с релевантными кейсами: несколько сопоставимых кейсов проверены, границы компетенции понятны, согласие и доступность подтверждены.
Конкретному человеку не присваивается квалификация без проверки кейсов, согласия, доступности и возможного конфликта интересов.