Менеджер B2B-продаж / агент
Это рабочая первая версия описания роли. Она помогает обсуждать задачу и проверять квалификацию по результатам, но не закрепляет окончательный эталон профессии.
Рабочий объект и результат
Рабочий объект: поиск, квалификация и проведение организационного клиента или партнера до сделки и повторного заказа.
Принимаемый результат: заключенная и исполненная B2B-сделка с понятными условиями, ответственными и следующим шагом.
Зона знаний: KA5.
Движение по стадиям
| Стадия организации | Как существует роль или способность |
|---|---|
| XS | Личные переговоры основателя. |
| S | Агент/менеджер по сделкам. |
| M | B2B-система продаж. |
| L | Сеть партнеров и рынков. |
Стадия относится к организации, которой нужен результат, а не к личному рангу человека. Для перехода организации особенно важен подтвержденный опыт специалиста на следующем, более зрелом участке профессиональной траектории.
Проблемы, ошибки и сигналы
- Типовая проблема: рост требует организационных клиентов, представителей или партнеров с длинной воронкой и договором.
- Типовая ошибка: начинать работу без названного владельца решения, исходных данных, ограничений, документа приемки и понимания цены ошибки.
- Сигнал к подключению: проблема повторяется или становится дороже, а текущая конфигурация не выдает принимаемый результат.
Обмен с соседними ролями
Получает: B2B-предложение, цены, ассортимент, мощности, условия сделки, лиды и юридические ограничения.
Передает: квалифицированного клиента, переговорный статус, прогноз, договорные условия и обратную связь рынка.
Граница роли: не обещает условия без полномочий, не заменяет коммерческого директора и владельца исполнения договора.
Документы роли
Главные — роль отвечает за результат или актуальную версию.
- account list
- CRM
- коммерческое предложение — 5.5.3. Лайншит
- протокол переговоров
- договор — 5.7.1. Договор с оптовым агентством
- forecast
Смежные — документы другого держателя, которые роль использует в рабочем обмене.
- B2B-offer — 5.5.1. Презентация бренда (Company Profile)
Документы без ссылки пока не имеют установленной связи с опубликованным DocKA.
Требования к примыканию
- На входе названы проблема, рабочий объект, ожидаемый результат, ограничения, доступные данные и документы, владелец решения и цена ошибки.
- Передача принимается только после проверки результата, изменения рабочего документа и назначения владельца следующего шага.
- В узле J01 роль соединяет свой результат с соседними ролями: предложение / партнер / B2B-сделка.
- Совместная работа завершена только при наличии одного решения KA1, измененного документа, владельца, показателя и даты повторного замера.
Уровни рекомендации
- Релевантный участник: опыт и способ работы соответствуют объекту, задаче и стадии организации.
- Участник с подтвержденным кейсом: есть проверяемый близкий кейс с ролью человека, исходной проблемой, принятым результатом и ограничениями.
- Валидированный участник с релевантными кейсами: несколько сопоставимых кейсов проверены, границы компетенции понятны, согласие и доступность подтверждены.
Конкретному человеку не присваивается квалификация без проверки кейсов, согласия, доступности и возможного конфликта интересов.