Второй питчинг закупочных сессий: якутский контур и перевод питча в условия закупки

Публичный пост

15 июня 2026 132

Этот текст фиксирует второй день закупочных сессий как момент перехода от общей презентации бренда к более конкретному разговору о вхождении в ритейл: наценке, ростовке, капсуле под регион, ограничениях ассортимента, сезонности и том, что именно байер готов смотреть дальше.

Если в первый день многие комментарии касались в первую очередь ДНК и силы формулировки, то здесь разговор уже сильнее смещается к якутскому контексту, к Ленским столбам, к Trend Island, к детской одежде, женственному сегменту и к тому, как из широкого ассортимента выделять рабочую капсулу.

Второй день прошел в рамках программы «Закупочные сессии в Петербурге». Главные внешние собеседники здесь - Диана Вахрушева из Noblesnob store, который сейчас перезапускается как корнер в Trend Island, и Ирина со стороны якутского универмага Ленские столбы.

С самого начала команда Альянса задает рамку: после звонка нужно собрать все linesheet в одно место, упаковать проекты в единую карту и уже потом показывать их байерам, журналистам и партнерам в более предметном режиме. Это важная рамка, потому что второй день буквально доказывает: короткий питч нужен, чтобы открыть дверь, но решение о продолжении разговора принимается уже на пересечении презентации, матрицы, цен, логистики, аналитики и конкретного магазина.

Кто звучал во втором дне

1. LINGORA

Выступающая: профиль на платформе скрыт, проект подтвержден

Проект на платформе: LINGORA

LINGORA была представлена как семейный бренд детской одежды из Санкт-Петербурга, который вдохновляется имперским Петербургом XIX века и европейской эстетикой, но переводит это в современный носибельный формат. В бренде большой акцент на натуральные ткани, кружево, ленты, фурнитуру, флористические мотивы и собственные принты. Размерная сетка, по словам Алёны, примерно от 98 до 140, общий объем матрицы - около 40-50 артикулов.

В коммерческой части прозвучали:

продажи на собственном сайте;
присутствие на Lamoda;
мультибрендовые продажи через Bunny Hill в Цветном и ЦДМ;
участие в Петербургском дизайне;
опыт в Freedom Store и Underline Kids;
гибкая первая поставка по 1-2 единицы на размер;
возможность шить под заказ под запрос магазина;
поддержка фото- и видеоконтентом.

Диана Вахрушева хорошо отреагировала на подачу и особенно на съемки, но очень быстро разговор перешел в практическую плоскость: если смотреть на премиальный вход, например в Кенгуру, у бренда может возникнуть вопрос по наценке, потому что у такого ритейла другая привычная математика. В разговоре прямо прозвучал ориентир ближе к x2.5-x3, тогда как у бренда сейчас логика ближе к x2.

Когда подключилась Ирина со стороны Якутска, возникла другая критическая точка: цена и сезонность в детском сегменте. Для Ленских столбов важен не просто красивый ассортимент, а то, насколько бренд работает на холодный сезон, детский сад, утепленные вещи и понятную частоту покупки.

Это очень показательный кейс того, как один и тот же бренд по-разному считывается разными типами ритейла. Для премиального московского входа возникает вопрос наценки и соответствия сегменту. Для якутского контура - вопрос детской экономики, холодного климата и того, насколько ассортимент укладывается в реальный спрос региона.

Что бренду нужно сделать дальше:

подготовить отдельный пакет для Кенгуру с учетом их модели наценки;
выделить осенне-зимний детский ассортимент и показать его отдельно от летней романтической части;
уточнить экономику детской группы для регионального ритейла;
прислать сайт и linesheet якутской стороне для более глубокого просмотра.

2. KISLOVA

Выступающая: Екатерина Кислова

Проект на платформе: KISLOVA

KISLOVA была представлена как женский дизайнерский бренд из Санкт-Петербурга с акцентом на элегантность, женственность и акцентные детали. В презентации прозвучали необычные вырезы, асимметрия, вышивка, бахрома, кружево, бархат, шифон, гусарские жакеты, яркие подкладки и одновременно более базовые коммерческие позиции, которые можно повторять.

Сильным слоем бренда стала семейная история в четыре поколения, что переводит марку из просто новой в марку с наследием и глубиной. Екатерина также обозначила производство в Санкт-Петербурге, две коллекции в год, зарегистрированный товарный знак, маркировку, декларации, опыт работы с магазинами в Петербурге, Москве и Сочи, а также возможность допоставок.

Диана Вахрушева сразу отнесла бренд к востребованному женственному сегменту, но предложила думать не только через магазины, а и через комьюнити-форматы: женские клубы, литературные и бизнес-клубы, где у такой одежды есть органичная аудитория. Это важно, потому что разговор выходит за пределы «полка или не полка» и показывает другой путь продаж и тестов.

Со стороны Якутска был поставлен очень практический вопрос ростовки. Для местного контура важно смотреть не абстрактно весь бренд, а избирательно: блузы, жакеты, брюки, те позиции, где вопрос длины и посадки можно решить без разрушения модели.

KISLOVA - тот случай, где эстетическая часть уже достаточно убедительна, а следующий уровень разговора начинается не с ДНК, а с адаптации под разные каналы. Для Москвы возможны клубные и сообщественные контуры. Для Якутска - избирательная работа по ростовке и конкретным категориям.

Что бренду нужно сделать дальше:

показать якутской стороне отобранную подборку изделий, где ростовка и посадка наиболее управляемы;
подумать о каналах тестирования через женские сообщества, а не только через мультибренд;
сохранить сложную эстетическую часть, но отдельно выделить коммерческие якоря коллекции;
подготовить для якутского контура набор моделей, которые можно представить без лишнего риска.

3. FREAKBUTIK

Выступающая команда: Милана Васильева и Людмила

Проект на платформе: FREAKBUTIK

Во втором дне FREAKBUTIK уже звучал гораздо собраннее, чем в первом. Команда сразу сместила акцент в сторону структуры:

более 20 лет опыта;
собственное производство 1200 кв. м в центре Санкт-Петербурга;
быстрый подсорт;
регулярные новинки;
своя размерная система, построенная на базе многолетнего индивидуального опыта;
собственный контент и стилисты;
сильное комьюнити и клиентские активности.

Центральная идея бренда была развернута через три линии внутри одного мира:

Assassin - ближе к desert-core / recon;
Club core - для клубов, рейвов и техно-сцены;
Techwear - максимально функциональная одежда с мембранами, карманами и технологичностью.

Также была описана сложная материальная часть бренда: ткани и трикотажи, произведенные под себя, мембраны, softshell, eco-материалы, сложные обработки, стоунвош, варка, окрашивание, термохромные принты, линия Темнолесие как современная трактовка славянской культуры.

Во втором дне бренд получил гораздо более детальную обратную связь.

От Дианы Вахрушевой:

рынок Москвы сейчас сильно качнулся в сторону поп-апов, клубных маркетов и дневных тусовок;
Trend Island после смены руководства - уже не тот, что раньше;
Цветной для такого бренда маловероятен;
слишком широкий ассортимент мешает считыванию бренда;
возможен разговор не обо всем бренде, а об отдельной линии или поп-апе.

От якутской стороны:

бренд интересный и душевный, но даже спокойная коллекция все равно воспринимается как неспокойная;
есть культурные ограничения: визуальные намеки на смерть и черепа не заходят;
при этом часть более спокойных вещей без принтов может подойти;
для разговора с Якутском нужна не огромная лента, а конкретно выделенная линия или пробная капсула;
стоит делать акцент на верхнюю одежду и третий слой, потому что с ними в регионе постоянный дефицит.

Здесь уже не вопрос «интересный бренд или нет» - он явно интересный. Вопрос в другом: как упаковать его так, чтобы он стал обозримым для конкретного канала продаж. Второй важный слой - адаптация под культурный и климатический контекст региона.

Что бренду нужно сделать дальше:

выделить не весь бренд, а одну-две линии, которые можно показывать конкретному ритейлеру;
собрать отдельную пробную капсулу под якутский контур;
усилить блок верхней одежды, курток, плащей, ветровок и третьего слоя;
отдельно пройтись с аналитиком по ассортименту, ABC/XYZ, каналам продаж и матрице категорий.

Что второй день показал в целом

Второй день вывел переговоры на другой уровень точности. Он показал пять важных переходов:

От общего питча к разговору о конкретном магазине и конкретной полке.
От «красиво / не красиво» к вопросу наценки, роста цены и окупаемости для ритейла.
От универсального ассортимента к необходимости собирать региональную или канал-специфичную капсулу.
От внутренней логики бренда к внешнему восприятию байера, которому важно быстро понять, из чего именно выбирать.
От просто показа бренда к инфраструктуре следующего шага: карта проектов, linesheet, отдельные встречи, аналитика и подборки под конкретный спрос.

Особенно важным здесь стал якутский слой. Он показал, что удаленный регион - это не просто еще одна точка продаж, а отдельный режим мышления: климат, ростовка, культурные маркеры, ограниченный риск первой поставки, разделение аудитории по этажам и потребность в очень точном попадании.

Следующий шаг

Что нужно сделать брендам:

прислать в общий контур актуальные linesheet и материалы;
собрать короткую версию бренда под конкретный канал, а не только общий pitch;
подготовить отдельные подборки под разные контуры: премиальный, якутский, молодежный, женственный, детский;
для FREAKBUTIK - выделить отдельную линию или капсулу;
для LINGORA - выделить осень-зиму и экономику детского сегмента;
для KISLOVA - показать выборку моделей с предсказуемой посадкой и понятной коммерческой логикой.

Что должна сделать команда Альянса:

собрать все linesheet и проекты в одну карту потока;
выслать байерам и партнерам общий пакет по второму дню;
зафиксировать отдельно, где нужен следующий созвон, а где сначала нужна выборка моделей;
передать точечные подборки якутскому и московскому контурам, а не весь массив ассортимента.