Область знаний: Управление маркой (KA1 ) > Операционка и бизнес (КА1.1)
Формат: гайд
Модуль Альянса: Модели процессов (А1.1.1) @ Цифровая платформа (А1.1)
Для стадии бизнеса: < 20М, 20М
Привлечь финансирование в фэшн-проект крайне тяжело, потому что инвесторы всегда хотят получить наибольшую прибыль за минимальный срок. Ищите тех, кто давно работает в индустрии и может включить вас в сообщество. Кстати, инвестором может стать даже ваш поставщик или клиент.
Анна Лунина, креативный директор Fashion Collaboration:
Инвесторам интересен бизнес с понятными перспективами и планом развития на ближайшие 3-5 лет. Если вы закончили БВШД и на руках есть дипломная коллекция, а семья и друзья вас поддерживают, это очень хорошо, но не для инвестора.Инвестору ваш проект может стать интересен в том случае, если спрос на ваши изделия уже есть, но удовлетворить вы его не можете, потому что оборотных средств не хватает. Ситуация должна подкрепляться наличием клиентов, готовых закупить в 10 раз больше, нежели вы можете им предложить.
Инвестор – это не меценат. Очень важно понимать, что он зарабатывает на эффективных вложениях, а не на поддержке молодых и перспективных компаний. Его будет интересовать финансовая отчетность и показатели. После проверки всех активов и пассивов вашей компании (были случаи, когда представитель инвестора весьма досконально пересчитывал складские остатки, лично перемеряя длину репсовых лент, тесьмы и количество пуговиц) скорее всего к вашей команде со стороны инвестиционной команды присоединится специалист по внедрению и контролю управленческой отчетности. К этому нужно быть готовым.
Как понять, что бизнес готов к инвестициям?
- Налажены ли отношения со швейными фабриками в России или за рубежом?
- Умеете ли вы с наименьшими издержками разрабатывать ваши коллекции?
- У вас есть опытные конструкторы, технологи, производственный директор, специалисты по продажам, специалисты по закупкам на локальном и международном рынках?
- У вас есть подтвержденный спрос?
Ответы на все эти вопросы должны быть положительными.
Инвестиционные переговоры
В первую очередь (до переговоров) у вас запросят бизнес-план и управленческую отчетность. Без бизнес-плана инвестор не сможет понять перспективы вашего развития и масштаб вашего мышления.
Обязательно нужно рассчитать:
- количество единиц в сезонных коллекциях;
- количество в год самих коллекций:
- необходимые денежные средства;
- расходы, связанные с выпуском коллекций;
- необходимые остатки на складах;
- планируемую маржу;
- отчисления по налогам;
- штатное расписание и ФОТ;
- планируемую чистую прибыль.
Как начать беседу?
Меня зовут [имя], я основатель [название компании]. Мы предлагаем [продукт/услуга] для [ЦА], чтобы [цель продукта/услуги]. В отличие от остальных компаний на рынке мы [УТП]. Недавно мы [последнее значимое достижение].
Также используйте технику elevator pitch.
1. Узнайте цели инвестора
Изучите потенциальных инвесторов, их предыдущие проекты и цели. Так вы сможете сделать презентацию более убедительной.
На переговорах инвестор в первую очередь захочет узнать, сколько он может заработать. Инвестор будет оценивать вашу компанию, исходя из ее активов, редко – из вложенных средств, никогда – из перспектив. Вам же обязательно нужно добиться оценки с учетом перспектив.
2. Сокращайте
Сразу переходите к делу. Вы можете поделиться более подробной информацией, если вас об этом попросят.
3. Диалог, а не монолог
Вовлекайте инвестора в беседу, позвольте ему прерывать вас и задавать вопросы.
4. Избегайте шаблонов
Это поможет выделиться на фоне других.
5. Предоставляйте прозрачные данные
Инвестор должен ознакомиться со всеми финансовыми показателями (бухгалтерский баланс, анализ безубыточности и др.), чтобы лучше оценить потенциал вашего бизнеса.
6. Ставьте реалистичные цели
Покажите, что вы амбициозны, но не увлекайтесь. Пусть бизнес-план будет основан на точных данных. Дополните речь информацией, доказывающей, что у вас есть заинтересованная аудитория (например, отчетом о заказах).
7. Подготовьтесь
Прежде чем инвестор возьмет на себя обязательство финансировать ваш проект, тщательно изучите свой бизнес-план и компетенции команды в области управления бизнесом. Подготовьте альтернативные стратегии. Покажите, что вы готовы к любым непредвиденным ситуациям, способны решать проблемы и брать на себя ответственность.
8. Будьте уверены в себе
Инвесторы могут задавать вам неудобные вопросы. Не паникуйте и не сомневайтесь в своей идее. Верьте в то, что вы создали и покажите, что имеете потенциал для выхода на более крупные рынки.
Распределение долей
Очень важный момент, часто упускаемый из виду – распределение долей. Сражайтесь за каждый процент. Торгуйтесь, но помните: талантливых и успешных дизайнеров одежды ощутимо больше, чем качественных и порядочных инвесторов.
Быть талантливым и коммерчески успешным дизайнером – это очень круто, а сотрудничать при этом с не менее талантливым и успешным топ-менеджером – это успех. К тому же для инвестора будет важным сигналом наличие сильного топ-менеджера в вашей команде. По сути инвестор заключит соглашение с ним, а не с вами. И это обязательно должен быть менеджер с подтвержденным релевантным опытом. Помните, что бизнесу нужны практики, а не теоретики, и вас в первую очередь должны интересовать история практического успеха, умение эффективно управлять компанией и достигать ощутимого результата.
