Рабочее название проекта “Москва в плюс и ценовая стратегия бренда” в рамках Акселератор Альянса.
Публичность проекта
Проект реализуется в рамках Акселератора и является публичным кейсом. В публичной версии фиксируются подход, решения и результаты без раскрытия чувствительных цифр, если бренд не решит иное.
Роли.
Бренд Мидити — со-автор проекта: предоставляет данные, формирует управленческие вводные, участвует в аналитике и принимает решения по внедрению изменений в Москве и масштабирование решений на бренд в целом.
Алина Цуцу — архитектура сессии, управленческая логика, аналитика данных и стратегия (маржинальность/наценка/правила).
Алина Косоветис — маркетинговая и коммерческая логика, приземление решений в операционный контур и структура внедрения.
Контекст
У бренда Мидити две точки в Москве показывают отрицательный результат по чистой прибыли. Чтобы вывести МСК в плюс, нужно разобраться, чего именно не хватает точкам на уровне валовой прибыли: это может быть недобор маржи (наценка/скидки/себестоимость), недобор оборота (ассортиментный микс/трафик/конверсия/средний чек) или сочетание двух факторов. Сейчас бренд пробует корректировать цену, но эффект не закрепляется: продажи поддерживаются скидками, а экономика точек остаётся нестабильной.
Гипотезы
Мы рассматриваем три вероятные причины минуса в Москве (дефицит валовой прибыли = маржа × оборот):
Недобор маржи заложен в РЦ/ценовой план. Текущая плановая наценка и промо-логика не дают нужной валовой маржи, поэтому даже при нормальном объёме продаж точки не закрывают постоянные расходы.
Недобор оборота относительно экономики точки. При текущем трафике/конверсии/среднем чеке точкам не хватает выручки, чтобы собрать необходимую валовую прибыль — даже если маржинальность выглядит нормальной.
Цена не удерживается из-за несобранной платформы и матрицы. Бренд пробует поднимать цены, но без поддержки в ассортименте/ценовых уровнях/витрине/коммуникации и четких правил промо продажи проседают, и приходится возвращаться к скидкам — из-за чего падают и маржа, и чистая прибыль.
Цель проекта:
Собрать рабочую модель для Москвы: какая валовая прибыль нужна каждой точке, чтобы выйти в плюс при ее постоянных расходах, и за счёт каких изменений этот уровень можно стабильно собрать без постоянных скидок — с переносом решений на бренд в целом.
Формат работы:
Стратегическая сессия 1,5 часа + подготовка на цифрах (бриф и данные от бренда). По результатам — документ с решениями и план внедрения на ближайшие 2 недели/месяц.
Что будет сделано в рамках сессии:
Сбор целевых цифр для Москвы: рассчитываем, какая валовая прибыль нужна каждой точке, чтобы выйти в плюс и переводим это в целевые ориентиры по марже/наценке и обороту.
Диагностика разрыва: проверяем, что именно не дотягивает до цели.
Проверка матрицы и ценовой логики: оцениваем, может ли текущий ассортимент и ценовые уровни физически собрать нужные показатели без постоянного промо.
Решения по пересборке Москвы: правила по московской матрице + корректировки по ценовым уровням.
Правила цены и промо: черновик ценовой стратегии бренда.
План действий на стороне оборота: список приоритетных изменений, которые должны поддержать нужный оборот в МСК.
План внедрения: 3–5 шагов на ближайшие 2 недели/месяц + метрики контроля.
Клааас! Бальзам на мою душу!