Область знаний: Продажи (KA5)
Модуль Альянса: Модели процессов (А1.1.1) @ Цифровая платформа (А1.1) + Менторы и компетенции по подписке (А1.5.4) +
Формат: дискуссия
Для стадии бизнеса: < 20М, 20М
Эксперты: редакция
Перераспределяя бюджеты и просчитывая риски, марки в том числе задаются вопросом: «На какой канал продаж делать ставку?» Кому-то комфортно работать с маркетплейсами и ритейлерами, кто-то развивает d2c-направление, кто-то отказывается от офлайна и полностью переходит в онлайн.
На этой сессии основательницы брендов My Nude Nymph, BLSH, LaTrika, Petrovka 15 и Blizhe поделятся опытом работы с разными каналами продаж и расскажут, чего стоит уйти с маркетплейса, встать в только что открывшийся универмаг, или вовсе открыть собственный мультибренд в 2022 году.
Дискуссия прошла в рамках форума новой модной индустрии Beinopen 2022.
Полина Михайлова, основательница бренда My Nude Nymph
Год основания: 2017
Средний чек: 6000-9000 рублей
Город: Казань
Основной канал продаж: собственный интернет-магазин и магазины-партнеры
Мы пробовали много разных каналов продаж, уже от чего-то отказались. Сначала у нас был только Instagram*, потом собственный сайт. Были какие-то партнеры. Очень долго не было своего магазина, и в какой-то момент, 3 года назад, запустились на маркетплейсах – Ozon, Wildberries и Lamoda. Но мы оттуда уже ушли. Лучшим был Lamoda: он красивее, там ты соседствуешь с интересными брендами. Wildberries выглядит базаром, нам это не нравится. Также нам не нравилось отношение Wildberries: они могли на несколько месяцев потерять поставку на несколько десятков тысяч. Еще одна причина, почему мы ушли с маркетплейсов – мы не можем контролировать качество доставки, а для нас важно, чтобы все было красиво и аккуратно. Для нас это была потеря репутации.
Сейчас мы активно развиваем работу с партнерами. После ухода глобальных брендов классные шоурумы стараются заполнить пространство российскими брендами. Год назад мы открыли собственную оффлайн-точку в Trend Island. В этом году, когда из «Цветного» ушел Crocs, мы встали на их место. Продажи в обеих точках идут эффективно. Вместе – это где-то 50% нашей выручки. Если смотреть за месяц, то денег приходит и оттуда, и оттуда одинаково. Но если смотреть по дням, то когда в Trend Island провал, в «Цветном» очень высокие продажи, и наоборот. Может, туда ходит одна и та же публика. В какой-то момент мы вставали в Au Pont Rouge, но очень быстро закрылись, потому что там совсем нет продаж. Сейчас мы начнем продаваться в «Золотом яблоке». Они как будто бы тоже стали маркетплейсом, но нам нравится их проект, нравится соседство с брендами, которые там представлены. Они нам предлагали работать под реализацию, но мы это давно прекратили – теперь работам только на 100% выкуп.
Анфиса Отт, основательница бренда BLSH
Год основания: 2019
Средний чек: 3000 рублей
Город: Новосибирск
Основной канал продаж: Wildberries
Единственный канал, который мы используем с 2020 года и на который делаем ставку – это Wildberries. Я понимаю, с чем связаны негативные отзывы о работе с ними: часть товаров пропадает, недобросовестные покупатели оставляют следы на одежде. Но надо понимать, какая задача стоит перед брендом – зарабатывать или заботиться о своем имидже.
Чем для нас удобен Wildberries? Мы четко понимаем ценовую политику, понимаем, какие выручки у нас будут. Из тех услуг, что предлагает Wildberreis, мы инвестировали в аналитику и продвижение. Я считаю, что Wildberries и маркетплейсы вообще – это хорошая площадка, чтобы стартануть, достичь стабильности, а потом двигаться самостоятельно и развивать D2C. У нас в планах есть и открытие своего офлайн-магазина, и развитие продаж через собственный сайт. Но это позже: сейчас мы только начинаем становиться брендом, формируем какую-то идеологию. Недавно начали вести соцсети – до этого не было необходимости, на Wildberries особо не смотрят на бренд. Но нам важно качество вещей. Чтобы оставаться в нашем ценовом диапазоне, мы производим большие тиражи на нашем производстве: от 500 до нескольких тысяч штук изделий, зависит от остатков на складе Wildberries.
Леся Никонова, основательница бренда LaTrika и концепт-стора Petrovka 15
Год основания: 2015 и 2022
Город: Санкт-Петербург, Москва
Средний чек: 23000 в офлайне, 10000 в онлайне
В начале года мы переформатировали монобутики LaTrika в Москве и Петербурге в концепт-сторы Petrovka 15. Оба магазина находятся в классных локациях, это классные архитектурные проекты, отображающие ДНК бренда. Но в январе на Петровке заканчивался арендный год, а у LaTrika небольшой ассортимент для такого пространства и такой арендной цены. Поэтому мы собрали наших друзей (с 24 февраля у нас образовалось комьюнити, где бренды шерят поставки тканей, например), и постепенно это обрело форму концепт-стора.
Сейчас мы думаем, продолжать ли работать в таком формате, особенно в Петербурге. В монобутике чек был гораздо выше. Из-за шеринга магазина с другими брендами доля продаж LaTrika сократилась. Мы понимаем, что наши клиенты приходят за вшитыми смыслами, а в концепт-сторе эти отличия стираются. LaTrika – очень офлайновый бренд. Постоянные клиенты ждут, когда мы перезапустимся и откроем камерные точки.
В этом году мы стали развивать опт: мы есть на Яндекс.Универмаге, сейчас думаем насчет Lamoda. Два года назад мы стали сливать наши остатки пуховиков на Wildberries, но, если честно, думаем замести за собой следы. Думали о том, чтобы создать ноунейм-бренд для размещения на маркетплейсах – чтоб не эго тешить, а зарабатывать.
Евгения Пашкевич, основательница бренда Blizhe
Год основания: 2015
Средний чек: 8000 рублей
Город: Москва
Основной канал продаж: оффлайн-магазин
У нас свои магазины в Москве на Чистых прудах и в Петербурге на Гороховой, корнер в Trend Island и интернет-магазин. Самая сильная точка продаж – на Чистых прудах. Мы открылись, когда там еще не было классных брендов-соседей, были только кофейни. В Питере продаваться гораздо сложнее. В январе мы переехали с Литейного к Au Pont Rouge – привлекло расположение и архитектура.
Онлайн-продажи составляют около 20% выручки. Так мы, скорее, поддерживаем клиентов, которые не хотят приезжать. А Trend Island – это план Б, яйца в другой корзине: когда наша политически активная аудитория замирает во время февраля и во время мобилизации, есть островки стабильности, где люди продолжают ходить в магазины, продолжают тратить деньги. Для нас это очень маленькие выручки, но тем не менее.
У Trend Island классные условия для тех, кто не может решиться на свою аренду. Когда бренд только входит туда, он встает на комиссию и платит процент с продаж. Если нет продаж, то на бренде лежат только косты по сотрудникам. Через какое-то время они устанавливают ежедневный минимальный платеж, который нужно платить, даже если не было продаж. Т.е. они дают брендам какое-то время на прийти в себя и настроить продажи.
*компания Meta (Instagram и Facebook) признана в России экстремистской организацией и запрещена.
