Область знаний: Продажи (KA5)
Модуль Альянса: Модели процессов (А1.1.1) @ Цифровая платформа (А1.1) + Менторы и компетенции по подписке (А1.5.4) + Производственные сети
Формат: свод знаний
Для стадии бизнеса: < 20М, 20М
Эксперты: Мария Горобец, Анна Сахарова, Ирина Рябко, Яна Чирко, Георгий Шоргин, Елена Лошкина и др.
1. Введение
2. Роли
- Байер – ключевой контакт в ритейле. Оценивает коллекции, принимает решение о закупке, ведет переговоры об условиях.
- Мерчандайзер – отвечает за эффективное размещение товара в торговом зале: планировка, развеска, выкладка, формирование коммерческих предложений.
- Дизайнер интерьера (архитектор торгового пространства) – разрабатывает концепцию и дизайн-проект магазина, создает атмосферу, отражающую ДНК бренда.
- Ритейл-менеджер / Управляющий магазином – отвечает за операционную работу офлайн-точки: выполнение плана продаж, команда, мерчандайзинг, клиентский сервис.
- Продавец-консультант – непосредственно работает с клиентом в торговом зале, консультирует, завершает продажи, собирает обратную связь.
- E-commerce-менеджер – отвечает за онлайн-канал: разработка и оптимизация сайта, управление контентом, аналитика, интеграция с маркетплейсами.
- Координатор (продакшн-менеджер) поп-апов и мероприятий – организует временные торговые точки: поиск локации, логистика, оформление, координация команды на месте.
- Специалист по клиентскому сервису (CX-менеджер) – разрабатывает и внедряет политику возвратов, программы лояльности, собирает и анализирует обратную связь, работает с репутацией.
- Аналитик продаж – анализирует данные по всем каналам (обороты, конверсия, средний чек, возвраты), строит отчеты и прогнозы.
- Менеджер по оптовым продажам – ищет и ведет переговоры с ритейлерами, мультибрендами, шоурумами; готовит презентации и коммерческие предложения.
- Логист / Специалист по фулфилменту – отвечает за процессы после продажи: отгрузка, доставка, возвраты, таможенное оформление (для международных продаж).
- Представитель шоурума / Агент – представляет бренд на оптовом рынке, ведет переговоры с байерами от имени бренда, обеспечивает дистрибуцию.
- Специалист по визуальному мерчандайзингу (VM-специалист) – фокусируется на создании привлекательного визуального ряда в магазине: оконные витрины, композиции, освещение.
- Юрист (в контексте продаж) – готовит и проверяет договоры с ритейлерами (консигнация, выкуп), соглашения об эксклюзивности, лицензионные договоры.
3. Розничные продажи
- 2.1. Офлайн-магазин: Планировка торгового зала
- 2.2. Офлайн-магазин: Оснащение примерочных
- 2.3. Офлайн-магазин: Мерчандайзинг
- 2.4. Дизайн-проект интерьера магазина: этапы, условия, поиск идей
- 2.5. Временные форматы: поп-ап, маркет, сэмпл-сейл
- 2.6. Стимулирование продаж
- 2.7. Политика возвратов
- 2.8. Инвентаризация
- 2.9. Получение обратной связи
Материалы для изучения:
– Реестр документов для обучения персонала.
– Обучения персонала как способ увеличения продаж.
– Стандарты продаж как способ повышения уровня сервиса.
– Средства визуального мерчандайзинга.
– Как собирать аналитику по продажам и как с ней работать.
4. E-commerce
Материалы для изучения:
– Инструменты онлайн-маркетинга
5. Оптовые продажи
- 4.1. Как презентовать бренд байеру?
- 4.2. Ошибки в составлении презентации для байеров
- 4.3. Участие в шоурумах
- 4.4. Как оформить лайншит (шаблоны)
- 4.5. Участие в отраслевых выставках
- 4.6. Работа с ритейлерами
- 4.7. Оформление сделки
- 4.8. 10 способов быстрее получить оплату
- 4.9. White label, работа по лицензии и франчайзинг
Материалы для изучения:
– Как попасть в мультибренд: критерии отбора, механизм работы, документация.
– Презентация для байера: компани-профайл и лайншит.
– Маркетинговые инструменты увеличения продаж.
– Как понравиться байеру, как сформировать ассортимент для участия в шоуруме.
– Лицензирование, ко-брендинг, франчайзинг // Яна Чирко.
– Планирование ассортимента марки и магазина // Татьяна Лавренова.
