Как продавать изделия с локальным дизайном: теория и практика

В этом году мы вновь перезапустили грантовую программу «Мастера.Local» для креативных предпринимателей, которые работают с локальной идентичностью. И в честь этого решили собрать материал с практическими советами для таких героев о том, как им продавать свои изделия.

Дизайнер — тот, кто думает, как сделать проект удобным, функциональным и востребованным

Можно выделить несколько путей в истории развития дизайна в разных странах: у одних основной упор шёл на функциональность и качество продуктов, у других — на визуальную эстетику и ручной труд.

«Российский путь развития дизайна ближе всего к французской истории: в нашем менталитете тоже есть интерес к “хорошей жизни”, комфорту и красоте, ремесленному производству и ручному труду», — отмечает Юлия Лобойко, основательница концепт-стора «Палаты».

В России исторически не самая благоприятная среда для развития локального дизайна

Говоря о препятствиях для развития локального дизайна в России, можно выделить следующие: отсутствие должной государственной поддержки, нехватка производственных мощностей и слабая защита интеллектуальной собственности. Также обычно основатели креативных проектов самостоятельно занимаются не только созданием своего продукта, но и маркетингом, продажами, сервисом, упаковкой и так далее. По мнению экспертов, это влияет на качество итогового продукта: невозможно всё делать хорошо.

— Дотации производствам, работающим с ремеслами, не приводят к нужному результату. Исторически отсутствуют многие производства: например, в советское время на территории нынешней России мебель не производилась, то есть после распада СССР производственных мощностей в России не осталось. Всё это соседствует с низким уровнем насмотренности и низким осознанием значимости интеллектуальной собственности: найти картинку в интернете и попросить сделать так же не считается проблемой и чем-то зазорным.

Юлия Лобойко, основательница концепт-стора «Палаты»

Продуманное позиционирование — основа успешного продукта

Основой личного бренда можно назвать сформулированное самоопределение, работу с позиционированием и оформление проекта. Самоопределение — ёмкое и понятное описание сути своего проекта.

«На примере “Палаты”: у нас первый в России концепт-стор с предметами мебели и декором от российских мастеров и производителей», — поясняет Юлия.

Позиционирование подразумевает, что создатели брендов понимают, кто их целевая аудитория: насколько их клиенты платёжеспособны, какие у них привычки и потребности.

— Ваш продукт вряд ли будет дешёвым, так как вы его производите сами и делаете это в России. Ещё он не должен быть слишком дорогим, если вы пока дизайнер без репутации и имени. Скорее всего, вы будете работать в среднем ценовом сегменте — изучите, сколько похожие товары стоят у конкурентов.

Юлия Лобойко, основательница концепт-стора «Палаты»

Дальше важно сформулировать для себя, как и где вы будете продавать свой продукт — самостоятельно через свои соцсети, в офлайн-точке, через партнёрские магазины или с помощью смежных специалистов: например, дизайнеров интерьеров.

Говоря о позиционировании, можно выделить важность этики взаимодействия ремесленников и партнёров: неопытного или недобросовестного автора отличает определение цены наобум с желанием получить больше выгоды. Авторам важно рассчитать комфортную для себя стоимость изделий, учитывая трудозатраты, цену материалов и других ресурсов, а также заложить средства на развитие проекта.

Чем продуманнее оформление продукта, тем выгоднее он будет отличаться от конкурентов. Оформление подразумевает не только дизайн упаковки, но и работу с брендом и концепцией.

— Чтобы потребителю было легче сделать выбор, ему нужно предоставить не два-три предмета, а целую взаимосвязанную коллекцию на выбор. У него должна быть возможность разобраться в специфике того, что вы предлагаете, и выбрать то, что ему подходит. У себя мы презентуем предметы через жилые зоны, то есть не показываем вазу или панно изолированно, а создаём композиции, чтобы клиенту было понятно, что и как будет выглядеть в интерьере.

Юлия Лобойко, основательница концепт-стора «Палаты»

Чтобы продавать продукт, нужно:

• Подготовить его презентацию на сайте, в соцсетях или отдельных PDF-файлах.

• Проверить сертификацию и безопасность используемых материалов. «Если ремесленники используют природные материалы, которые добывают сами, их стоит отдавать на проверку в специальные лаборатории. Например, глина может иметь повышенный уровень радиации», — рассказывает Юлия.

• Найти надёжные варианты транспортировки.

• Уделять внимание сервису: предоставлять гарантии, инструкции по эксплуатации.

• Иметь официальное оформление своего бизнеса и следить за документооборотом.

• Не останавливаться на нескольких предметах, а постоянно проверять коллекцию на востребованность и узнаваемость, выводить нерентабельные товары и вводить новые.

• Постоянно улучшать качество своей продукции: собирать обратную связь, в том числе негативную.

Качественная презентация бренда поможет быстрее найти партнёров и клиентов

Презентация продукта на сайте или для работы с магазинами-партнёрами — как будто естественная часть продажи продукта, но не всегда очевидно, как она должна быть оформлена. Можно отметить, что основа — хорошие фотографии: их должно быть несколько, предмет нужно сфотографировать с разных ракурсов, в том числе показать, как он будет выглядеть в интерьере, а если это предметы одежды или украшения — на человеке.

Стоит кратко описать, кто вы, — достаточно одного-двух предложений. Обязательно должны быть указаны размеры предмета, его состав и другие характеристики, правила эксплуатации, подсказка, как предмет можно использовать, розничная цена и, если это презентация для партнёров, тот процент, который получит дилер в случае успешной продажи.

— Несмотря на то что презентация должна быть краткой, важно вложить в описание личную информацию, которая бы выделяла ваш проект среди многих других.

Юлия Лобойко, основательница концепт-стора «Палаты»

Подробнее о том, как работать с региональными особенностями и традиционными элементами дизайна, можно узнать в бесплатной программе «Мастера.Local». До 10 июля можно успеть пройти бесплатный курс, сдать финальное задание и побороться за место на серии онлайн-интенсивов, а также последующем офлайн-акселераторе «Мастера.Camp» в Санкт-Петербурге и получить микрогрант до 300 000 рублей на разработку прототипа / первой партии своей продукции с учётом обновлённой совместно с экспертами концепции. Участие на всех этапах абсолютно бесплатное. Расходы на дорогу и проживание в Петербурге мы берём на себя.

Текст подготовлен редакцией «Мастеров» по лекции Юлии Лобойко на программе «Мастера.Local»