Область знаний: Продажи (KA5)
Модуль Альянса: Модели процессов (А1.1.1) @ Цифровая платформа (А1.1) + Менторы и компетенции по подписке (А1.5.4) +
Формат: гайд
Для стадии бизнеса: < 20М, 20М
Эксперты: редакция
White label, работа по лицензии и франчайзинг — три формата, которые можно рассмотреть для расширения бизнеса.
Что такое white label?
White label (с англ. белая этикетка) - это концепция партнерства, при котором одна компания производит товар, а другая его брендирует и продает. Во времена расцвета дропшиппинга это было основной схемой работы: бренд договаривается с фабрикой в Китае о закупке бланковых вещей, просит пришить свои брендированные этикетки и иногда минимально кастомизировать вещь (цвета/размеры/детали). По другой разновидности схемы бренд закупает партию no name продукции и уже сам пришивает этикетки. Еще одно ответвление - private label - отличается только тем, что фабрика разрабатывает и продает конкретные модели эксклюзивно только одному ритейлеру.
Из плюсов:
- Низкая себестоимость
- Стабильные объемы производства
- Быстрая скорость копирования мировых трендов
Из минусов:
- Низкое качество продукции, варьирующееся от партии к партии
- Только базовые модели, не отличающиеся оригинальностью
- Рынок, заполненный конкурентами, продающими то же самое
- Необходимость в посреднике-брокере, который найдет подходящую фабрику и договорится о выгодных условиях, если речь идет о Китае
- Необходимость заказывать сразу большие партии
Можно посмотреть на эту схему и с точки зрения производителя. Если простаивают большие мощности, наработана хорошая база лекал и технологий, но нет ресурсов на брендинг и маркетинг, то концепция white label может стать хорошим началом.
Что такое работа по лицензии?
Лицензиаты платят роялти за право на использование интеллектуальной собственности бренда: торговой марки, названия, логотипа, других составляющих айдентики. Таким образом лицензиат продает свои изделия под уже состоявшимся именем. Самый известный пример - лицензия Pierre Cardin, под брендом которого сейчас продается всё, что угодно - от колготок до блокнотов и зажигалок. Товары под этим брендом изготавливаются разными поставщиками, принадлежат разным лицензиатам, никак друг с другом не связанным.
Из плюсов:
- Бренд уже знаком аудитории.
- Готовые маркетинговые стратегии, которым лицензиат просто следует для продвижения продукции.
Из минусов:
- Есть риск конкуренции двух лицензиатов в одной и той же товарной категории (например, оба изготавливают солнечные очки, а продаются они в какой-то стране под одним брендом).
- Есть риск, что репутация бренда будет подорвана некачественной продукцией, а также размыта айдентика.
- Строгие условия лицензий: в зависимости от договора лицензиаты иногда лишены права принимать решения о форматах продаж, маркетинговой стратегии, а также наценке и конечной стоимости продукции.
Как работает франшиза?
Франшиза - это передача брендом прав на ведение бизнеса под своим именем другому субъекту (франчайзи). Франчайзи платит бренду роялти (не всегда) и первоначальный вступительный взнос (тоже не всегда), но обязательно должен иметь инвестиции для закупки коллекции, оборудования торгового зала и аренды помещения.
Из плюсов (для бренда):
- Быстрое развитие сети магазинов без высоких собственных вложений.
- Можно заработать на взносе и роялти.
- Расширение географии и аудитории бренда.
- Улучшение бизнес-модели за счет опыта и фидбэка от франчайзи.
Из минусов (для бренда):
- Риск потери репутации бренда в случае недобросовестной работы франчайзи
- Большие вложения в обучение франчайзи. Передача наработанного опыта людям, которые потом могут использовать эти знания для работы на конкурента.
- Доход от франчайзи ниже, чем от собственного магазина сети.
- Независимость франчайзи не позволяет быстро вносить коррективы в формат продаж, продвижения, обслуживания клиентов и т.д.
