Встреча с ритейлерами «Что люди хотят покупать в универмагах сегодня?»

Встреча прошла в рамках программы «Закупочные сессии в Петербурге». Это рабочий конспект для брендов, которые хотят понять, как ритейлеры сейчас смотрят на ассортимент, документы, поставки и готовность марки к офлайн-продажам.

Главный вывод: ритейлеру нужен не просто красивый бренд. Ему нужен бренд, который можно встроить в ассортимент, понятно представить покупателю, поддержать маркетингом и регулярно дозакупать без провалов в поставке.

В логике закупочной сессии бренд проходит не одну презентацию, а цепочку:

бренд
+ документы
+ ассортимент
+ экономика канала
+ готовность к подсортировке
+ байер / ритейлер
+ переговоры
+ поставка
+ новый цифровой след

Какие ритейлеры и форматы обсуждали

На встрече прозвучали разные типы площадок.

Крупный универмаг смотрит не только на вещь, но и на устойчивость бренда: документы, ассортиментную матрицу, цены, объем, маркетинг, понятную историю и способность поддерживать продажи после первой поставки.

Бутиковый street retail, в том числе формат «Суббота», работает иначе: площадь меньше, поэтому важна не ширина ассортимента, а капсульность. Ритейлеру нужно собрать цельный образ и показать покупателю, как вещи живут в гардеробе.

Казанский street retail описал более осторожную модель закупок: меньше риска, точечные новинки, внимательная работа со складом и текущим спросом. Среди стабильных российских партнеров были названы First in Space и Alpicoor.

Отдельно важно явно обозначить Humility как один из ритейл-форматов, который звучал в контексте встречи и программы. Для доверия к материалу лучше подписывать такие площадки прямо в тексте и, где возможно, добавлять ссылку на площадку или представителя.

Что ритейлеры фактически сказали брендам

Ритейлер смотрит на бренд как на будущего партнера по продажам, а не как на отдельную красивую коллекцию.

Первое: нужна понятная экономика. Площадка оценивает комиссию, налоги, штат, затраты, условия работы с брендом и устойчивость своей модели. Если экономика не складывается, даже хороший продукт не зайдет.

Второе: важна готовность к подсортировке. Разовая поставка не решает задачу. Если бренд попал в подборку, получил внимание и продажи, но не может быстро допоставить товар, для ритейлера это риск.

Третье: ассортимент должен быть читаемым. Для универмага или магазина мало принести 3–5 вещей. Нужна капсула, размерный ряд, понятная ДНК бренда и возможность показать, как вещи работают в образах.

Четвертое: бренд должен поддерживать продажи. Если бренд появляется на площадке, он должен рассказывать об этом своей аудитории, работать с контентом, блогерами, стилистами, локальными лидерами мнений и поддерживать спрос.

Пятое: документы и операционная готовность важны не меньше дизайна. Ритейлеру нужны материалы, которые позволяют быстро принять решение и запустить работу: профиль компании, ассортиментная матрица, цены, условия, производственные возможности, фото, описание аудитории и каналы продаж.

Что бренду подготовить к следующему шагу

Перед разговором с ритейлером бренду стоит собрать рабочий пакет:

• профиль компании / company profile;
• лайншит;
• ассортиментную матрицу;
• размерную сетку;
• цены и условия;
• информацию о производственных возможностях;
• данные о текущих каналах продаж;
• наличие товара и возможность подсортировки;
• описание ДНК бренда и целевой аудитории;
• фото, визуальные материалы и примеры образов;
• честную оценку своей стадии готовности.

Это нужно не для бюрократии. Такой пакет помогает ритейлеру быстрее понять, может ли бренд войти в ассортимент, на каких условиях и какие риски нужно снять до закупочной сессии.

Как бренду понять, готов ли он к ритейлеру

Бренд готов к следующему шагу, если может ответить на несколько простых вопросов:

• кто покупатель бренда;
• какие категории и модели продаются лучше всего;
• есть ли достаточный ассортимент для капсулы;
• можно ли быстро допоставить ходовые позиции;
• понятны ли цены, маржинальность и условия работы;
• есть ли документы и визуальные материалы;
• готов ли бренд поддерживать продажи контентом и коммуникацией;
• что бренд может показать как цифровой след: пост, проект, кейс, фото, отзывы, историю продаж.

Если часть ответов пока не готова, это не повод выпадать из программы. Это как раз задача сопровождения: доупаковать бренд, собрать материалы, уточнить ассортимент и подготовить его к разговору с байером.

Кто участвовал со стороны брендов

На встрече несколько участников коротко представили свои проекты и запросы.

Ольга Чапман, iStyle Sportswear. Петербургский бренд женской спортивной и спортивно-танцевальной одежды. Компания работает 18 лет, продает на маркетплейсах и через собственный сайт, имеет актуальные стоки и хочет проверить возможность выхода на офлайн-площадки.

Ирина, «Белая Мимоза». Петербургский бренд женской одежды для аудитории примерно 35–70 лет. Бренд начинал с домашней одежды, пижам и сорочек, затем по запросам покупателей вышел в легкую группу. Сейчас продажи идут через маркетплейсы, небольшой офлайн-магазин, сайт и социальные сети. Запрос — понять, каким ритейлерам бренд может быть интересен для оптовых закупок.

Мария Лавренова подключилась как участник с опытом прошлой сессии Альянса. Ее бренд белых рубашек не смог выйти в универмаги после прошлой программы, но представлен на Яндекс.Маркете. Для нее важный вопрос — как изменился ритейл за последние два года и что бренду нужно делать иначе.

Светлана представила бренд «Кулук» из Санкт-Петербурга. Бренд производит джинсы небольшими объемами, худи, толстовки, планирует запускать футболки с принтами и хочет попасть в магазины и универмаги.

Эти запросы показывают общий разрыв: бренды уже умеют производить и продавать онлайн, но для входа в офлайн-ритейл им нужно яснее упаковать ассортимент, документы, экономику канала, маркетинговую поддержку и способность к подсортировке.

Зачем Альянс фиксирует эту встречу

Для Альянса эта встреча — не просто отчет. Это материал для настройки всей цепочки закупочных сессий.

На основе таких встреч мы собираем требования ритейлеров, помогаем брендам подготовить документы и ассортимент, фиксируем цифровой след участников и делаем программу полезной не только для тех, кто был на встрече онлайн, но и для тех, кто будет читать материалы позже.

Следующий шаг для брендов — актуализировать свои материалы на платформе и подготовить пост или проект по теме, с которой бренд хочет выйти в программу. Эти публикации заранее увидят участники Альянса, ритейлеры, эксперты и кураторы, а после встречи они останутся частью цифрового следа бренда.

Связанные материалы:

• Программа «Закупочные сессии в Петербурге»
• Событие: встреча с ритейлерами «Что люди хотят покупать в универмагах сегодня?»