Производство в Подмосковье и Абхазии, малые серии и пилот с марками

Фабрика, которая начиналась со спецодежды

Алексей Баженов: Лев, мне интересно познакомиться с таким системным бизнесом в лёгкой промышленности. Производство часто существует отдельно от индустрии моды, а сейчас рынок сам подсказывает, что эти контуры пора соединять. Многие компании закрываются или вынуждены полностью менять модель. Как вы чувствуете себя на этом рынке: сейчас для вас больше рисков или возможностей?

Лев Халваш: Начну с короткого рассказа о компании. Это семейное швейное предприятие: семья занимается производством уже около 32 лет. Основная фабрика находится в Московской области и работает с 2007 года. Это не только производственная площадка, но и наш инженерный центр: здесь сосредоточен сильный состав инженерно-технических специалистов.

Долгое время основой бизнеса была сложная спецодежда — не простые массовые изделия, а продукция из дорогих тканей, с большим числом операций и высокими требованиями к качеству. Сейчас мы также шьём трикотаж. Среди партнёров, названных в разговоре, — предположительно ТВОЕ (название нужно сверить с Львом из-за ошибки распознавания) и Envy Lab. В спецодежде Лев назвал крупных участников рынка, включая «Техноавиа», «Энергоконтракт» и «Восток-Сервис».

У нас были две фабрики в Абхазии. Сейчас они законсервированы, но технически готовы к возобновлению работы; на момент разговора ориентиром для запуска назывался февраль. Раньше суммарный бизнес был более чем вдвое больше нынешнего.

Алексей: Почему пришлось остановить абхазские площадки? Спрос на саму продукцию ведь не исчез.

Лев: Спрос уменьшился. По моей оценке, с конца 2025 года рынок спецодежды мог просесть примерно на 50%. Раньше действовало правило регулярной замены спецодежды независимо от фактического износа, а затем компаниям временно дали больше свободы самим определять сроки закупки. Я сейчас не готов назвать точный нормативный акт — это нужно отдельно проверить.

Изменилась и структура заказов. Раньше крупные заказчики формировали складские программы и размещали большие серии. Теперь всё чаще производят под конкретный заказ. Московская фабрика загружена и не простаивает, но тиражи стали меньше, запусков и переналадок — больше, поэтому экономика сжимается.

Почему Льва интересует Абхазия

Алексей: Вы хотите собрать полный цикл и со временем выйти в собственный бренд?

Лев: Собственный бренд — отдельная история и не первая задача. Главное, что я хотел обсудить, — поиск заказчиков, в том числе среди компаний, которые сегодня производят товар в Турции для российского рынка.

Моя гипотеза: ту же продукцию можно легально производить на наших площадках в Абхазии и поставлять в Россию с меньшей себестоимостью. Между Россией и Абхазией действует особый торговый режим; по моей рабочей оценке, при импорте из Турции или Китая поверх НДС может возникать ещё около 10–12% таможенных платежей, тогда как для товара абхазского происхождения условия иные. Точные правила, происхождение товара и применимость льгот нужно проверять для каждого контракта.

Абхазия и Турция близки логистически: морской маршрут занимает меньше суток. В разговоре я ориентировочно назвал стоимость перевозки двадцатитонного контейнера в диапазоне 2 000–2 800 долларов. Это рабочая оценка, а не коммерческое предложение.

Алексей: То есть вы не ищете инвестиции для перезапуска?

Лев: Нет. Инвестиции мне не нужны: инфраструктура готова, а необходимые вложения в возобновление работы мы можем сделать сами. Нужны заказы. В идеале — такие, при которых даже не потребуется предоплата.

Турецкие предприниматели уже приезжали на фабрику, высоко оценивали производство и обещали быстро вернуться с контейнерными заказами, но продолжения не происходило. Поэтому мне важна не очередная общая презентация, а выход на конкретных заказчиков.

Массовое производство и малые серии — две разные экономики

Лев: Нужно учитывать масштаб заказа. Если речь идёт о сотнях тысяч простых футболок, условная стоимость пошива может составлять 70–100 рублей за единицу — в зависимости от трудоёмкости. Если та же модель запускается партиями по 500, 1 000 или 2 000 единиц, стоимость может условно вырасти до 700 рублей за единицу. Это иллюстрация различия серий, а не прайс фабрики.

Мы можем работать и с партиями по 100–150 изделий на модель, теоретически — даже с одной единицей, но заказчик должен понимать цену такой работы.

В производстве есть понятие нормо-часа. На нашей фабрике в момент разговора ориентир составлял примерно 630–650 рублей. Профессионально подготовленный заказ приходит с технической документацией: последовательностью операций и нормативом времени на каждую операцию. В старых документах указывался даже класс оборудования, на котором должна выполняться операция. Сумма времени по всем операциям переводится в часы и умножается на стоимость нормо-часа — так появляется объяснимая стоимость пошива.

С постоянными профессиональными заказчиками мы сначала принимаем их норматив. Если производство не укладывается, ищем конкретную операцию, на которой возникает отклонение. Пробуем оптимизировать её; если не получается, вместе с заказчиком проверяем норматив и при необходимости корректируем документацию. Это позволяет обсуждать не абстрактную цену изделия, а прозрачную технологическую модель.

Как фабрика вошла в малые партии

Алексей: За счёт чего вы научились работать с меньшими сериями? Это автоматизация или внедрение Stylon?

Лев: Stylon мы внедряем, но малые партии появились не из-за одной программы. Раньше входной порог составлял десятки тысяч изделий, и мы просто не искали маленькие заказы. Рынок заставил принять другое управленческое решение.

Мы выделили отдельного технолога под малые партии и отдельного или совмещающего эту функцию менеджера. Сформировали небольшую бригаду; точное число людей в разговоре я не назвал — речь шла примерно о 6–9 сотрудниках. Этот контур работает меньше года, и результатом мы довольны.

Сейчас мы также рассматриваем автоматизацию действующего производства. В более дальней перспективе — обувное направление; наброски появились ещё в 2025 году, но реализацию отложили, возможно, до 2028 года. Есть и идея собственного бренда, однако опыта продаж и продвижения готовой продукции у нас пока нет: исторически мы заканчивали работу в момент передачи произведённого товара заказчику.

Алексей: Тогда логичнее не начинать сразу со своего бренда, а сначала глубже войти в работу существующих марок: делать совместные проекты, понимать их экономику, продукт и способы продаж. Собственный бренд требует не только изделия, но и культурного кода, медиа, визуального языка, сообщества и каналов возврата аудитории.

Что происходит с крупными и маленькими компаниями

Лев: Я бы не говорил, что маленькая компания автоматически устойчивее. По моим наблюдениям, у крупных селлеров есть финансовая подушка. В разговоре я привёл пример бизнеса с оборотом около 4 млрд рублей, который потерял ориентировочно 250–300 млн рублей, но сохранил возможность поддерживать оборот собственными средствами. Маленьких заказчиков у фабрики сейчас существенно меньше, хотя они не исчезли.

Алексей: Моя гипотеза не в том, что каждый маленький бизнес устойчив сам по себе, а в том, что устойчивой может стать скоординированная сеть. Если компания проходит стадии XS → S → M → L и на каждой получает подходящие компетенции, документы и партнёров, тысячи новых предприятий смогут занять часть освободившегося рынка. В разговоре я обозначил рабочие границы: S — примерно до 12 млн рублей годового оборота, M — от 100 млн, L — около 1 млрд и выше. Эти границы относятся к текущей модели Альянса, а не к официальной классификации бизнеса.

Локальное производство может быть особенно полезно для быстрых подсортировок. Иногда важнее не минимальная цена первой партии, а возможность быстро повторить модель по той же технической документации, когда продажи уже подтвердили спрос.

«Эталонная фабрика» и переговоры 30 × 30

Алексей: На Форуме Альянса 10 сентября мы собираем прикладной контур: 30 марок и 30 фабрик. Одна из сессий посвящена «Эталонной фабрике» — способу сравнивать производственные возможности не по общим обещаниям, а по процессам, документам, ролям, качеству, мощности и подтверждённым кейсам. В программе есть отдельный блок переговоров марок и фабрик 30 × 30.

Партнёрский контур с Trend Island важен потому, что в универмаге представлено около 300 марок, которым регулярно приходится решать вопросы запасов, подсортировок и производства.

Лев: Мне важен прикладной формат. Я хочу зарабатывать, а не просто оставить след в истории лёгкой промышленности. Во время перемен появляются большие возможности, и наша производственная экспертиза вместе с абхазской площадкой может дать заказчикам реальное сокращение расходов. Поэтому мне нужен круг компаний, которым полезно моё предложение: работающие марки с конкретной задачей, а не только лекции и обсуждение идей.

Алексей: Именно это и является задачей переговоров. Но перед адресным знакомством, например с Monochrome, Альянс должен увидеть производственный кейс фабрики. В разговоре прозвучала рабочая оценка оборота Monochrome около 2,5 млрд рублей и возможный тест примерно от 150 изделий на модель, но оба параметра должны подтверждаться непосредственно с компанией и не являются обещанием заказа.

Первый шаг — не длинная анкета, а два-три понятных кейса: что производили, для кого, какой был объём и технологическая сложность, какие ограничения возникли и какой результат получил заказчик. После этого можно проходить более глубокую диагностику «Эталонной фабрики».

Каким должен быть заказчик

Алексей: Что конкретно марка должна принести на первую предметную встречу?

Лев: Мне нужен понятный заказ и понятное количество. Это может быть одна компания или несколько небольших марок, но они должны быть организованными участниками бизнеса.

На фабрике всё планируется: приём материала, оприходование, раскрой, выдача в пошив, загрузка участков и срок готовности. Если заказчик согласовал слот, но не передал вовремя материал или документацию, фабрика недополучает прибыль. Поэтому нам нужны компании, которые соблюдают производственные договорённости и приходят с конкретным запросом.

Наша гипотеза по Абхазии опирается не только на таможенный режим. Я сравнивал заработные платы швей, стоимость электроэнергии и рабочее время. По моей оценке, электричество в Абхазии немного дешевле, а по остальным статьям мы также можем быть быстрее или дешевле Турции. Китай усложняет длинная логистика. Узбекистан и Кыргызстан очень конкурентоспособны в простых изделиях и полном цикле по хлопку, но для более сложной спецодежды, курток, джинсовых изделий или верхней одежды, особенно когда материал всё равно нужно импортировать, Абхазия может оказаться выгоднее. Это нужно доказывать расчётом на конкретном продукте.

Первый пилот: два расчёта по одному изделию

Лев: Самый понятный эксперимент выглядит так. Марка передаёт:

• образец изделия;
• техническую документацию и последовательность операций;
• объём партии и размерный ряд;
• требования к качеству и сроку;
• данные о ткани и комплектующих: поставщик, страна и текущая цена;
• текущую стоимость производства и логистики, если компания готова её раскрыть.

Фабрика сначала считает стоимость услуги пошива без материалов. Затем, если известны источник и цена сырья, строит второй сценарий: купить материал у того же или альтернативного поставщика, доставить его в Абхазию, произвести изделие, оформить необходимые платежи и ввезти готовый товар в Россию. На выходе заказчик получает сопоставление полной себестоимости, срока и рисков.

Алексей: Это и есть хорошая ближайшая задача. До пилота нам нужно подготовить вход: кратко описать фабрику и два-три кейса, зафиксировать требования к марке и выбрать одно изделие для расчёта. Тогда знакомство будет строиться не вокруг обещания «мы дешевле», а вокруг проверяемой гипотезы.

Лев: Дайте образец или чек-лист, и я подготовлю информацию. Дальше будем двигаться шаг за шагом.

На момент разговора Лев также ожидал, что абхазские предприятия к концу месяца получат новый статус в российском промышленном контуре. Это зафиксировано как позиция участника и требует отдельной юридической проверки до использования в предложении заказчику.

Общая система знаний и подготовка руководителей фабрик

Алексей: Мы собираем не только базу контактов, но и общий профессиональный протокол: Свод знаний и систему Индустриального ИИ, производственную часть KA4, документы и реальные кейсы. Курс ВШЭ «Руководитель швейной фабрики» и материалы Stylon используются как источники для развития производственного контура и «Эталонной фабрики».

Лев: Можно ли отправить сотрудника на обучение? У меня есть финансовый директор, который одновременно руководит коммерческим отделом. Ему также полезно получить итог нашего разговора.

Алексей: В разговоре ориентиром назывался старт программы для руководителей фабрик в ноябре, а параллельной продуктовой программы — в сентябре. Перед записью нужно сверить актуальные даты и программу у организаторов.

В Альянсе есть профессиональное рабочее место с ИИ-помощником: оно связывает открытую библиотеку, документы, роли и следующие действия участника. По четвергам в 11:00 проходит Лаборатория Альянса, куда можно прийти с конкретной задачей.

О координационном эффекте — без лишних обещаний

В разговоре Алексей сослался на зарубежный строительный опыт альянсных контрактов и назвал эффект 26%. Эту формулировку важно уточнить: известный пример New Prison North Wales сравнивает первоначальную оценку стоимости с согласованной ценой проекта в модели Two Stage Open Book/PPC2000. Он не доказывает автоматическую экономию 26% для швейной отрасли и не является готовым прогнозом для Альянса. Научная и договорная рамка описана в материале об архитектуре модульных сборок и неполных контрактах; применимость FAC-1 к конкретному пилоту требует отдельного проектирования.

Так же предварительными остаются коммерческие модели, которые обсуждались в конце встречи: годовое или месячное резидентство, процент от работы экспертов, скидка заказчику и возможное вознаграждение координатору за успешную сделку. В беседе звучали разные варианты — 10% и 5% для экспертного контура, а также гипотезы 0,1%, 0,5% или 1% от скоординированных продаж. Это не согласованные условия сотрудничества с фабрикой. До пилота действует только фактически принятая сторонами договорённость; любые комиссии и эксклюзивность должны обсуждаться отдельно и фиксироваться заранее.

Что решили

1. Лев готов двигаться в прикладной пилот, если Альянс даст понятный образец описания фабрики и кейса.
2. Лев готов описать фабрику и 2–3 производственных кейса, после чего можно рассматривать адресные знакомства с марками.
3. Ближайший предметный эксперимент — один реальный продукт и два расчёта: стоимость пошива и полная себестоимость сценария через Абхазию.
4. Для расчёта от марки нужны техническая документация, образец, объём, срок, требования к качеству и данные по материалам.
5. Лев приглашает познакомиться с подмосковной площадкой примерно в 30 км к востоку от Москвы, в направлении Горьковского или Носовихинского шоссе.
6. На Форуме 10 сентября Льву особенно полезны «Эталонная фабрика» и переговоры фабрик с марками.
7. В разговоре также обсуждались подготовительные стратегические сессии 19 и 26 августа в 13:00. Их точная ссылка должна быть добавлена после появления канонической страницы события.
8. Лев может подключить к следующему такту финансового директора — руководителя коммерческого блока — и коллегу с опытом крупных продаж на маркетплейсах.