Область знаний: Продажи (KA5)
Модуль Альянса: Модели процессов (А1.1.1) @ Цифровая платформа (А1.1) + Менторы и компетенции по подписке (А1.5.4) +
Формат: гайд
Для стадии бизнеса: < 20М, 20М
Эксперты: редакция
Близятся переговоры с заказчиком (оптовым покупателем, шоурумом, ритейлером). На что обращать внимание при подписании контракта? Разбираемся в тонкостях.
1. Выбор продукта.
Отбирая изделия, которые будут продаваться в стороннем магазине, нужно учитывать его специфику: какие-то вещи в нем будут смотреться лучше, какие-то хуже, а какие-то вовсе не будут попадать в ЦА ритейлера. Помните: вы тоже несете ответственность за то, чтобы ваши продукты были хорошо представлены.
Саша Крымова, шоурум Dear Progress:
К сезону ss2020 один из брендов прислал нам портфолио, свои съемки, и мы начали разрабатывать стратегию, отсылать байерам материалы. За это время внутри команды что-то произошло, и они сменили стилистику: вместо легкого цветного все стало черно-белым или просто черным, из плотных материалов. Следовательно, сезон весна-лето уже потерян, регионы, такие, как Азия, отказываются делать заказ – вещи из плотных тканей для них неактуальны.
2. Торговое соглашение.
Зависит от розничных продавцов, а также может варьироваться для различных брендов, представленных в одном магазине.
Два наиболее распространенных формата работы:
- ритейлер выкупает заказ
- ритейлер берет коллекцию на реализацию и платит только за проданные товары, остатки возвращаются (консигнация). Более распространенная форма сотрудничества с молодыми дизайнерами или новыми для магазина марками – чтобы с минимальным риском проверить, насколько хорошо продается бренд.
Дарья Самкович, основательница марки I am Studio:
Мы почти со всеми работаем на выкуп. Многие магазины предлагают реализацию, но мы не соглашаемся. Это тоже стратегия. Если у магазина нет бюджета сделать пробную закупку, он нам не интересен. У нас достаточно коммерческие коллекции, и никогда не бывает, что после пробной закупки байеры не возвращаются. На начальных этапах нам, конечно, приходилось сотрудничать на реализацию. Нормальный процент продаж при сотрудничестве на реализацию – 70-80%.
Мультибренды, как правило, выкупают коллекции только тогда, когда понимают, что марка коммерчески успешна. Если вы достаточно популярны и зарекомендовали себя, то можно требовать выкуп. Если только начинаете, то лучше дать коллекцию на реализацию.
3. Объем заказов.
Крупные розничные продавцы потенциально могут заказать большие партии товара. Для вас это экономия за счет масштаба и снижение производственных затрат. Однако стоит убедиться, что ваших производственных сил достаточно, прежде чем подтверждать заказ. Слишком маленькие по объему заказы ритейлерам могут быть невыгодны, но можно попробовать объединить сразу несколько заказов от магазинов.
4. Скидки.
Скидка от 3% до 15% – распространенный запрос от представителей крупных розничных продавцов. Не соглашайтесь сразу на максимум, оставьте люфт для переговоров. И убедитесь, что, если вы согласитесь на скидку, все равно получите прибыль. Кстати, иногда бренды заранее закладывают такую скидку в себестоимость.
5. Условия оплаты.
Условия оплаты обязательно нужно тщательно продумать и изучить, прежде чем подписывать контракт. Кредиты обычно предоставляются по системе 30/60/90. Наложенный платеж – один из способов ускорить получение оплаты.
6. Условия доставки.
Старайтесь договориться о том, чтобы не нести ответственность за логистические расходы, оплату пошлин и услуг брокеров.
7. Сроки доставки.
Предельно ясно опишите сроки и последствия несвоевременной доставки. Придерживайтесь согласованных сроков. Если доставка задерживается, заказчик может отменить весь заказ или вовсе отказаться с вам работать.
Денис, шоурум Dear Progress:
Были кейсы, когда марки по два месяца задерживали отгрузки, и когда мы пытались как-то наладить ситуацию, клиент уже не хотел работать на прежних условиях, и мы пытались договориться о чем-то еще. После этого дизайнеры начинают говорить, что работать с клиентом им невыгодно – и ситуация заходит в тупик.
8. Нераспроданный товар.
Крупные розничные продавцы, как правило, делают большой заказ товара, которого в итоге может оказаться слишком много. Нераспроданные остатки уценяют в период распродаж или возвращают вам в конце сезона. Убедитесь, что вы проверили условия обращения с нераспроданными товарами, а также в том, что для вас эти условия посильны.
9. Эксклюзивные права.
Заказчик может запросить эксклюзивные права, например, право на розничную продажу ваших товаров на определенном рынке или право на продажу ваших изделий до того, как они попадут в другие магазины. Всегда запрашивайте более высокий первоначальный взнос за эксклюзивные права.
