Область знаний: Продажи (KA5)
Модуль Альянса: Модели процессов (А1.1.1) @ Цифровая платформа (А1.1) + Менторы и компетенции по подписке (А1.5.4) +
Формат: гайд
Для стадии бизнеса: < 20М, 20М
Эксперты: редакция
В идеальном варианте ваши товары должны продаваться у нескольких ритейлеров, даже если они делают небольшие заказы. Полагаться на один канал продаж очень рискованно.
Бутики, концепт-сторы, небольшие мультибренды
Преимущества:
➕ Более селективный ассортимент брендов и товаров. Это позволяет точно охватить целевой рынок.
➕ Персонализированное предложение и уникальная атмосфера.
➕ Возможность выйти на новые рынки.
Недостатки:
➖ В маленьких магазинах люди меньше покупают.
➖ Работа с несколькими маленькими магазинами отнимает много времени.
➖ Отсутствие финансовой стабильности. На выкуп работают немногие, а отдавать вещи на реализацию в больших объемах рискованно, потому что существует риск банкротства магазина-партнера.
Дарья Самкович, основательница марки I am Studio:
Известно, что наценка в магазинах колеблется от 2 до 2,5, а то и больше. Понятно, что при таком раскладе оптовая цена часто бывает нерентабельна. Поэтому многие молодые марки не могут сотрудничать с магазинами.
Нам было тяжело поначалу, приходилось идти на жертвы вроде отсутствия прибыли, но мы их осознавали, и теперь они дали свои плоды. В случае с нами стратегия сотрудничества с мультибрендами начала окупаться через 3 года, но тут все индивидуально.
Основная проблема с мультибрендами – невыплаты. Магазины закрывались и не расплачивались, даже очень серьезные. Хождение по судам неэффективно. Мы потеряли порядка полумиллиона рублей от невыплат при реализации. Среди других проблем – несвоевременная оплата, пересорт, задержки возврата остатков, отсутствие отчета о продажах, из-за чего нельзя сделать допоставку. На самом деле, это все атрибуты непрофессиональных компаний. В случае с пересортом, например, если у магазина автоматизированная система учета и все профессионально организовано, то ошибки редки.
Сетевые магазины и универмаги
Преимущества:
➕ Повышение узнаваемости бренда среди потенциальных клиентов и ритейлеров.
➕ Укрепление позиционирования за счет соседства с люксовыми, популярными брендами.
➕ Наработанная клиентская база и регулярный трафик.
➕ Больший объем продаж.
Недостатки:
➖ Сильная конкуренция, в условиях которой сложнее выделяться.
➖ Большой объем заказов и перекупка ведут к возвратам значительной доли платежей и отменам.
➖ Более низкая наценка. Байеры часто просят сделать скидку на крупные заказы.
➖ Более строгие требования к упаковке, маркировке, сопроводительным документам.
➖ Меньше желания вести переговоры об особых условиях.
Основатели бренда Nomad Goba Дагмар Гертот, Анастасия Дегтярева и бренд-менеджер Екатерина Самохина:
Универмагу Selfridges очень важна sustainability-концепция и прозрачность бизнеса. В ходе переговоров они сразу запросили у нас сертификаты на одежду и материалы. С этим проблем не было – наша одежда сертифицирована по ГОСТУ, а ткани – согласно законодательствам стран-производителей.
Когда мы начали отшивать заказ, случился карантин. Ситуация была сложной и непонятной, но Selfridges очень человечно подошли к проблеме. Мы договорились, что доставим партию по тарифу DDP. Это означает, что пошлины оплачивает отправитель. В другом варианте – магазин берет на себя все расходы, а потом вычитает эту сумму из оплаты заказа. Нам было удобнее оплатить пошлину сразу, а потом получить всю сумму без вычета.
Но найти в России перевозчика, который работает с этим тарифом, оказалось непросто. В итоге с нами согласился работать только UPS. Они доставили наш груз в распределительный центр, но так как брони на прием в центре не было, груз не приняли и вернули обратно. Но вернулся он не как возврат, а как импорт. Поэтому когда мы попытались забрать груз, оказалось, что мы должны оплатить огромную пошлину – в 4 раза больше суммы пошлины, которую мы уже заплатили. Тогда мы обратились в компанию, которая предоставляет услуги сторонних таможенных брокеров, и они помогли собрать пакет документов на реимпорт.
Такая ситуация возникла из-за сложности коммуникации с Selfridges. Мы раньше за рубежом продавались в небольших концепт сторах, и рабочие коммуникации с ними конечно были намного проще. А в Selfridges много отделов, много людей, каждый из которых занимается каким-то узким вопросом. С нами работало три байера, логисты и к диалогу постоянно подключались другие отделы, например, маркетинговый. Сложно привыкнуть к такой коммуникации. Она не прямая, извилистая, с большим количеством участников. И что-то мы упустили. Но Selfridges оказался корпорацией с человеческим лицом. Они пошли нам на встречу, сами инициировали повторную отправку и разделили с нами издержки.
Мы в универмаге уже около месяца. За это время продали уже больше 10% от нашей партии. Они очень позитивно заряжены, пишут, что и не ожидали таких результатов так быстро. Интересно, что за первые дни экспозиции продавались в основном самые сложные вещи из коллекции.
