Область знаний: Продажи (KA5), Маркетинг
Модуль Альянса: Модели процессов (А1.1.1) @ Цифровая платформа (А1.1) + Менторы и компетенции по подписке (А1.5.4) +
Формат: гайд
Для стадии бизнеса: < 20М, 20М
Эксперты: редакция
По словам Анны Лебсак-Клейманс, генерального директора Fashion Consulting Group, перекормленный скидочным предложением покупатель все меньше реагирует на скидки: для 93% покупателей скидка 10% вообще не имеет значения, а для половины покупателей скидки менее 30% не воспринимаются как дополнительный стимул к покупке.
Важно учитывать, что одни только промо-акции не принесут прибыль сами по себе - первым делом у вас должен быть первоклассный продукт, а потом уже маркетинговые ухищрения. Рассказываем, какие инструменты стимулирования продаж существуют помимо скидок.
Уникальный продукт
Уникальное торговое предложение - основа любой маркетинговой стратегии. Но в этом пункте под уникальностью мы имеем ввиду эксклюзивные предметы из вашего ассортимента, а также особые услуги, предназначенные для небольшого круга клиентов. Такие товары и услуги, которые позволяют покупателю чувствовать себя VIP клиентом и повышают лояльность бренду.
1. Кастомизация
Продукт изготавливается под заказ в соответствии с пожеланиями клиента. Клиент чувствует сопричастность, выбирая цвет, материалы и элементы дизайна желаемой вещи. Конечно, набор вариаций, из которых клиент может выбирать, зависит от айдентики бренда. Кастомные вещи всегда обходятся дороже в изготовлении, поэтому и стоимость таких вещей гораздо выше, чем у базовых моделей.
2. Ограниченный доступ
Часть продукции можно сделать доступной для приобретения только во флагманском магазине сети или эксклюзивно в интернет-магазине. Это сделает ее более желанной.
3. Коллаборации
Вступая в коллаборации с другими брендами, вы можете привлечь новую аудиторию. Продукты коллабораций ценятся лояльными покупателями, некоторые даже коллекционируют такие вещи. Главное, выбрать в партнеры такой же сильный бренд, как и ваш.
4. Лимитированная коллекция
Страх упустить товар делает его более ценным, и нехватка предложения подталкивает клиента к срочной покупке. Прежде чем запустить в производство лимитированную коллекцию, сделайте точные расчеты, подумайте, будет ли ваша аудитория готова потратить больше, чем обычно.
Клиентские сервисы
Развивайте клиентский сервис и оказывайте персональные услуги, чтобы расширить ценность бренда.
1. Закрытые мероприятия
Приглашайте клиентов на сэмпл-сейлы, транк-шоу и презентации коллекций «только для своих». Даже если они в итоге не посетят мероприятие, все равно почувствуют к себе особое отношение и ощутят принадлежность к эксклюзивному сообществу.
2. Шоппинг-сопровождение
Опытные розничные продавцы знают своих постоянных клиентов, как часто они посещают магазин и что покупают. Персонализированный клиентский сервис – ключ к сохранению лояльности бренду. Используйте технологии и маркетинговые исследования, чтобы проанализировать данные о своих покупателях. Предложите незабываемый клиентский опыт в формате шоппинг-сопровождения, услуги персонального стилиста или сервис подгонки по фигуре.
Программа лояльности
Гораздо проще стимулировать существующих клиентов, чем привлекать новых. Многие бренды предлагают дополнительные условия для постоянных покупателей: фиксированную скидку на любую покупку, кэшбэк или накопление баллов, на которые затем можно что-то приобрести.
Один из трендов - геймификация программ лояльности. Например, гигант e-commerce Shein постоянно поощряет покупателей проводить как можно больше времени с брендом. Помимо кэшбека за каждый потраченный евро, компания дарит посетителям бонусные баллы за проверку учетной записи, загрузку фотообзоров, просмотр прямых трансляций и участие в соревнованиях. Геймификация повышает вероятность того, что потребители будут тратить больше и возвращаться на сайт или в приложение снова и снова.
Подарки
Это могут быть специальные призы, пробники, сувениры, стикеры или открытки, участие в лотерее и другие специальные предложения, предоставляемые при совершении покупки. Чаще всего, подарки дают за покупку на определенную сумму.
Купоны
Купоны можно обменять на денежную скидку в магазине. Купоны стоит использовать аккуратно, так как такой способ может удешевить имидж бренда, например, если его предполагается вырезать из газеты или журнала. Или наоборот, создать имидж социально ответственного бренда: многие компании выдают купоны при сдаче ненужной одежды на переработку. Присваивайте купонам уникальные номера, чтобы отслеживать, когда они были выданы и как использованы клиентами.
Конкурсы и розыгрыши
Конкурс предполагает выполнение участниками условий соревнования: подписка на страницу в соцсетях, репост, комментарий, упоминание друга в комментарии, творческое задание. Победителем становится тот, кто показал лучший результат, или тот, кого случайным образом выберет специальное приложение.
Имейте в виду, что продукт, который вы собираетесь разыграть, уже должен быть желанным для определенной аудитории, иначе в розыгрыше примут участие только ваши друзья и охотники за конкурсами. Конечно, конкурсы могут повысить охваты и привести новую аудиторию, но качество этой аудитории может не соответствовать вашей ЦУ. Велико количество «мертвых душ» , подписавшихся на ваши аккаунты только ради приза, - такие люди не являются вашими потенциальными покупателями, а после окончания конкурса большая часть из них отпишется. Поэтому тщательно продумывайте задания и механику, чтобы не испортить репутацию, особенно, если вы находитесь в премиум-сегменте.
Реферальный маркетинг
Можно выделить два типа реферального маркетинга: клиентский и партнерский. Клиентский маркетинг основан на идее сарафанного радио, когда покупатели получают вознаграждение, если приводят новых клиентов. Партнерские программы — это когда новые клиенты привлекаются через партнерские ссылки на других сайтах и платформах. Партнер получает процент с продажи.
Например, у Яндекс.Маркета есть партнерская программа для мам. Участницы могут делиться реферальными промокодами или уникальными ссылками на товары в мессенджерах или соцсетях. За каждый заказ с применением этого промокода участница получит до 15% от стоимости покупки. Создать промокоды и посмотреть статистику продаж по ним можно в личном кабинете партнера на «Маркете». Выводить деньги можно на банковский счет.
