Серия постов о первом шоуруме Альянса, проходившем в феврале 2023 года на Артплее. Может послужить образцом, в каком формате описывать прохождение кейсов и проектов.
Для начала ознакомьтесь с марками шоурума Альянса х Via del buyer x Beinopen
1 марта. Создание модели инфраструктурного центра на Дизайн-заводе
В шоуруме мы анализируем заказы, приглашаем байеров, которые еще не успели дойти и выставляем счета тем, кто уже «написал» заказ.
Продолжаем общаться с маркетплейсами и платформами, которые видят возможность для развития направления «нового люкса». Запуск одного из проектов уже в марте.
Одновременно обсуждаем проект на Дизайн-заводе (так переименовался Флакон). Договорились с коллегами создать модель инфраструктурного центра, частью которого будет постоянный шоурум-выставка на территории Дизайн-завода. Осознавая масштаб разрыва цепочек, мы увидели возможность повышения маржинальности с аренды не за счет привлечения более платежеспособной публики (b2c), а за счет создания инфраструктурного центра, снижающего транзакционные издержки для тысяч марок и других партнеров альянса (b2b2c).
Чтобы не откладывать в долгий ящик, мы договорились о запуске летом экосистемной выставки Альянса – шоурума марок, их поставщиков и других участников процесса создания одежды. Инфраструктурный центр в данной модели зарабатывает не на сдаче площадей в аренду, а за счет того, что помогает преодолеть пустоты между звеньями кооперационной цепочки, повышая оборачиваемость всей цепи кооперации.
Поскольку все арендаторы связаны договором Альянса, то заработок может быть смешанный – минимальная аренда + процент со сделок. Таким образом ИЦ тоже заинтересован в сборе эффективной цепочки. Доход от смешанной аренды + процент будет повышаться за счет эффективности настройки связей.
Выставка, как мы предполагаем, может быть организована в формате системы из 12 корнеров, рассказывающих о каждом этапе создания модного продукта и ведущих марку к удачному сезону. Все корнеры будут содержать QR на платформу с подробным описанием выставки и участников Альянса. Запуск проекта запланирован на июнь-июль.
27 февраля. Экскурсия Озону и совместный проект
Сегодня мы проводили большую экскурсию Озону и обсуждали совместный проект. Выяснилось, что Озон может прекрасно работать с премиум-сегментом, они закупают много зарубежных брендов и прекрасно настроена логистика для параллельного импорта. Однако, как и другие платформы, коллеги видят окно возможностей и ставят задачу начать работу с российскими брендами. Мы обсудили, как бы мог выглядеть Фарфетч внутри Озона. Посмотрим, что из этого получится.
А еще мы приняли решение продлить шоурум до 8 марта, поэтому активно приглашаем байеров на последнюю, очень насыщенную неделю.
26 февраля. Съемка
Сегодня много снимали
24 февраля. Леформ, байеры и планы
Утро началось с разбора с командой Леформа о том, что больше всего покупают клиенты. Посмотрели на марки, обсудили бестселлеры и систему мотивации продавцов. Параллельно в шоуруме коллеги отрабатывали байеров. Согласовали продление байерской сессии на 2 недели и наметили даты следующих шоурумов – июнь и сентябрь. Есть о чем подумать.
23 февраля. Байеры из Калининграда и Leform.
Сегодня в шоурум приходила байер из Калининграда. Запланированный 5-ти минутный визит превратился в двухчасовой. Байер отметила бренды Gapanovich и House of Leo и «писала» почти всех, искала не просто качественные вещи, но талантливых дизайнеров.
Потом мы проводили экскурсию Сергею Танину, байеру Леформа, сооснователю Peak, FOTT, DTMSKIN и Blue Store. Сергей посмотрел всех, заценил Gapanovich и Measure и особенно отметил Novaya, как один из самых качественных российских брендов в своём магазине – пообещал порекомендовать их в Леформ. Рассказал, что ему понятно и близко по стилистике, а что не в их формате, как, например, мужская классика и классические джинсы. Сергей дал полезный фидбек, похвалил за быстрое развитие. Мы поговорили не только о тактике, но и о стратегии и предложили комбинацию, над которой он обещал подумать.
21 февраля. Байеры из Au Pont Rouge и инфраструктурный кластер.
Много байеров знакомятся с марками и «пишут». Я провёл экскурсию для коллег из Au Pont Rouge и запитчил пару хороших идей. Дамы похвалили нас за сет-дизайн пространства и поинтересовались, кто авторы проекта. Кому интересно – пишите в личку)
После обеда мы встретились с архитектурным бюро Яузапроект, которое проектирует города и большие агломерации. Обсудили создание инфраструктурного кластера в Москве и методику исследования.
Параллельно с продажами, партнеры Института Beinopen подтверждают наши другие проекты, а мы продолжаем приглашать гостей в шоурум. Шоурум – наш первый модуль большой комбинации, его запуск дает сигнал о направлении развития Альянса. Если вы это читаете, то вы в эпицентре комбинации.
20 февраля. Байер из ЦУМа и инфраструктурный кластер.
Неделя началась с суеты и систематизации планов. В понедельник удалось запустить часть результатов субботних переговоров в работу (пока не будем раскрывать подробности).
Елена Бугранова поехала на CPM общаться с байерами, которые регулярно туда приезжают (и судя по этому сезону, ничего там не находят). А мы отправились в шоурум на запланированные встречи и внутренние зум-планерки. На одной из планерок увидели, как оптимизировать систему напоминаний и приглашений байеров на аппоинтменты, чтобы никто не терялся. Усилили внимание к CRMке.
В 13:00 Ева Колтунова, байер 3 этажа ЦУМа, пришла на марку Midgard Paris, сделала фото сэмплов, отметила хорошее качество 139dec, с которыми они тоже работают. Мы показали другие марки шоурума и расспросили о текущей ситуации.
Многие бренды хотят попасть в ЦУМ, но для этого нужно соблюдать определенные правила. Во-первых, тебя должен полюбить байер)) Во-вторых, недостаточно производить просто красивые вещи – качество швов и обработки, состав материалов должны соответствовать определенным критериям. Самые классные, с нашей точки зрения, бренды на самом деле не всегда соответствуют их запросам.
Сейчас ЦУМ не планирует увеличивать количество российских брендов, а, наоборот, хочет сократить и оставить самые сильные. 4 этаж закрывается на ремонт до зимы 2024, поэтому площадь для размещения марок ограничена. Некоторые бренды и общая концепция заинтересовали байера, поэтому, после недели моды в Париже, Ева даст подробную обратную связь о том, что стоит улучшить и на что обратить внимание к летнему сезону – когда откроются бюджеты. Мы запланировали колл с байерами в апреле, участие примут марки-участники шоурума и будущего Хакатона.
Вечером к нам приходили представители большой строительной компании, чтобы обсудить масштабный проект – инфраструктурный центр в одном из районов Москвы. Мы обсуждали бизнес-модель, механику работы шоурума и других цепочек, закупочные и реализационные цены, возможности снижения транзакционных издержек (на 30%) и разные комбинации для преодоления пустот между звеньями.
Оказалось, что в соседнем здании находится архитектурное бюро Яузапроект, с которыми мы тоже успели пообщаться и обсудить методологию работы при создании инфраструктурного центра.
Ощущения от всех встреч – самые положительные, как будто все уже предопределено и складывается так, как надо. Впрочем, может быть, это вечер хмельной выдался.
18-19 февраля. Экскурсии по шоуруму и встреча с инвестфондом.
В субботу утром прошла встреча с коллегами из Союзлегпрома. Обсудили ситуацию с точки зрения объединения 300 фабрик-участников. Я предполагал, что фабрики загружены производством униформы, но оказалось, что разрывы цепочек так же болезненны для них: компании вынуждены сокращать персонал, современное оборудование простаивает, а для выхода на потребительский рынок нет нужных компетенций ни в создании брендов, ни в работе с ритейлом. С другой стороны, стоимость изделий у российских марок слишком высока. Как мы помним, Аузан и институциональная школа считает, что 50% в цене товара – транзакционные издержки. Опыт британских экономистов показывает, что снизить цены до 30% возможно при использовании сквозной архитектуры (коллективные договорные стратегии) и переходе к большим тиражам: от производства 20-ти изделий к 500+. Мы начали обсуждать поп-ап сторы в Атриуме и других ТЦ со стартапом Универмага, примыкающую цепочку цифровизированных турецких ассоциаций, развернутых на мелкие партии, и быструю логистику с Россией.
В 16:00 прошло субботнее Видение ритма с Еленой Тищенко – самый интересный для меня час эфира за неделю. Потом мы провели экскурсии по шоуруму для студентов, участников прошлого Хакатона и потенциальных участников будущего. Рассказали, как устроены оптовые продажи, как работают байеры и про дальнейшие гигантские и ближайшие планы.
В 20:00 провели встречу с инвестфондом, с которым продолжаем обсуждать форматы взаимодействия и условия финансирования марок и ритейлеров. Увидели возможную проблему в обеспечении, которое марки могут предоставить в формате товарного запаса. В итоге остановились на тестировании модели через создание склада тканей – пока в модели.
В воскресенье приходили байеры из Казахстана и ещё пара мультибрендов, знакомились и «писали» заказы.
16 февраля. Онлайн-экскурсия и встречи с байерами
Сегодня мы провели онлайн-экскурсию для байеров, подогревая их желание приехать в шоурум. Елена Бугранова сделала обзор мужской и женской коллекции, и мы разослали запись эфира по базе контактов. Потом к нам заглянули байеры из Leform и новосибирского Lukse. Поболтали о том, что от стратегии «на реализацию» хорошо бы уходить, какие условия для этого нужно создать. Байеры, хорошо знающие своего покупателя и глобальные бренды, не бросаются «писать» российские марки. Их главный аргумент, что покупатель хочет знакомые ему марки. Но они соглашаются и с тем, что при правильно выстроенной бренд-платформе, коммуникации и стратегии дистрибуции марки «нового люкса» в ближайшие годы будут стремительно расти, и начинать партнёрство, вероятно, стоит уже сейчас.
Вечером в рамках шоурума состоялся прямой эфир с @OrlovPrav , экспертом по инвестициям и участником Альянса. Разбирали, при каких условиях можно получить инвестиции, когда правильнее кредитоваться, а когда отдавать долю. И в целом рассказывали о нашей задаче систематизации документации для получения инвестиций. Вышло, как и ожидалось, немного занудно на час сорок, но разговоры про инвестиции и должны быть исчерпывающе подпольными.
Запись эфира тут:
https://forum.beinopen.ru/event/1269/
14 февраля. Второй этап работы шоурума - проспекция байерам и отработка заказов
Первый этап подготовки шоурума – сбор марок, правильная их фокусировка, организация пространства и официальное открытие – завершен. Следующий этап – работа с байерами. Обычно их приглашают за месяц до открытия шоурума, но из-за быстрой реконфигурации мы запустились позже и начали рассылать приглашения за 10 дней до открытия. Несмотря на это, заказы пишутся, байеры и владельцы магазинов, проезжая через Москву в Европу или на другие выставки, ставят аппойнтменты и пишут заказы. Уже на несколько заказов приняты депозиты, но все такие подробности в анализе позже. Из крупнейших - нас оценили VIP Avenue Казань, Bosco, назначены встречи с Leform, Lukse. Завтра в 10:30 мы проведём онлайн-экскурсию по шоуруму и познакомим с марками байеров удаленно. Кто-то из них пишет заказы онлайн, а кому-то надо показать красоту, чтобы мотивировать заехать.
Вообще за эти дни запросов байеров было много. В ответ мы уточняем условия «закрытия города», сроки поставок, адаптации сэмплов, условия предоплаты и другое. А ещё кое-кто не успел сделать единый лайншит и романтично провёл с нами 14 февраля, систематизируя цифры в табличке.
Параллельно с продажами, рытьём в лайншитах и трегингами по маркам мы согласовываем договор, в котором будут учтены и сбалансированы интересы всех игроков – агентов, ритейлеров и марок. Этот договор будет важной частью системы альянса, поэтому мы начали готовить его ещё в ноябре, а в январе мы договорились о сотрудничестве с Союзом байеров и адаптировали его под немного иную систему поставок и оплат. Сейчас марки с их юристами вносят свои правки, и теперь наша основная задача будет - сбалансировать и подписать унифицированный договор, который ляжет в основу юридической обвязки Альянса. Не то чтобы это очень просто.
9 февраля. Официальное открытие
С самого утра в пространстве царила суета, было много посетителей. Последний бренд заехал в шоурум и проводил тренинг для менеджеров, другие марки развешивали семплы.
На самом открытии были коллеги из House of Leo, WHO/AM, Gapanovich, Measure, N.early N.aked. Особенно интересно было послушать про производство изделий Measure. Оказывается, что часть тканей закупаются в небольших дагестанских деревнях.
Среди гостей были Настя Сотник из Blueprint, издатель Собака.ru Инесса Гаевская, представители мультибрендов, из которых мы знакомы с Bosco, Lynxstore, IKRA.
В первой части мы проводили экскурсии, знакомили гостей с брендами. На паблик-токе с Еленой Буграновой, и Еленой Тищенко, обсудили, что такое «новый люкс» и зачем там портфельная стратегия.
После несколько занудной по словам Лени Алексеева вступительной беседы, было еще немного смолтолка под эмбиент на виниле от Kisikililake и Mik Mo. Ну
и фуршет, на котором кое-кто даже напился.
8 февраля. Тонны бетона и переговоры
На площадку завезли ещё 1,5 тонны бетона и теперь у нас есть 3 тонны бетона для оформления пространства.
Расставляли аксессуары от Rushev, Fakoshima и лично познакомились с Masterpiece. Записали 30минутный инструктаж для менеджеров шоурума.
Постоянно вели переговоры с гостями шоурума, устраивали офлайн-встречи и знакомства. Организовали звук и музыку на вечеринку открытия.
7 февраля. Первые гости и баерские заказы
20 из 22 брендов заехали в шоурум, менеджеры прошли обучающие тренинги по работе с марками и начали назначать встречи байерам. После презентации коллекций, байер написал первый большой заказ.
Пространство организовано так, что корнеры марок не спорят, а дополняют друг друга и позволяют байерам представить соседство марок в своём мультибренде.
Появление светящихся шаров на площадке связано с поиском внутренних рифм с концепцией Нового люкса. Переосмысление ценностей и работа по новым стандартам вызывает большой интерес и много вопросов у наших коллег. Радует, что для большинства посетителей экологичность, этичность и локальность уже являются важными критериями. Если к этому добавить чёткость производства и ценообразования, умение работать с эксклюзивом и региональной дистрибуцией - то вот вам и «новый люкс».
6 февраля. Монтаж площадки и превращение в шоурум «Нового люкса»
Сегодня шоурум открыл свои двери для байеров, марок и стилистов. Манекены, корнеры и бетонные кубы постепенно превращаются в целостное концептуальное пространство, где каждая марка дополняет соседнюю, соответствуя принципам портфельной стратегии.
6 февраля. Предисловие
Вчера с Еленой Тищенко мы делали обзор общей ситуации. Выяснилось, что идём по классическому Демингу – создаём мастерфункцию нового люкса. Новый общественный консенсус о том, что является настоящей ценностью.
Иными словами совместно с VDB мы открываем шоурум сегодня, 6 февраля.
Мы много проектировали эту модель теоретически. В ноябре на Проектных сессиях Форума провели калибровку идей под реальность. Потом запустили Хакатон (способ получить обратную связь от байеров на этапе концепции коллекции). Мы собрали многих опытных и талантливых партнеров. И предложили им создать устойчивые цепочки под кураторством Елены Тищенко и Института Beinopen. И сегодня мы открываем оптовый шоурум с Via del Buyer, проектом Елены Буграновой. Мы соединяем сообщество российских байеров с сообществом российских марок, используя не модель «Организатор форума», а модель агентскую, в которой мы совместно с опытным партнером, зарабатываем на эффективности – на проценте со сделки. Практика – критерий истины. О ходе шоурума и о результатах я буду рассказывать.
Ну и наверняка все ведь понимают, что это не просто шоурум, а первый модуль большой системы Альянса, в которой мы начинаем работать в новой роли – архитектора бизнес-отношений в сообществе. Для этого мы работаем с юристами – компанией «Ширвиндт, Щербаков и партнеры» – ведущими специалистами в юридической обвязке коллективных договорных стратегий. Их задача – сбалансировать отношения «марка-агент-архитектор-мультибренд-стилист-амбассадор».
Мы считаем, что мастерфункцию собрать только на деньгах без любви и красоты не получится. Поэтому наш шоурум декларирует необходимость обсуждения и поиска новых ценностей, осознания новых профилей потребления и производства, которые мы объединили понятием нового люкса. Люкс - ценность, которая имеет экономическую и культурологическую обоснованность. Новый люкс - это постоянный поиск баланса всех систем в их природном и культурном разнообразии в условиях глобальных системных изменений.
