Якутская программа «марки-фабрики-ритейл-инвестор»: последовательность действий для создания устойчивой партнерской цепочки

 Публичный пост
22 марта 2024  1312

Вместе с Корпорацией развития Республики Саха (Якутия) мы запустили пилотную программу по развитию локальных марок на основе групповых стратегий, разработанных Институтом Beinopen и валидированных Институтом развития креативных индустрий НИУ ВШЭ. Презентация программы. Марки-финалисты.

ключевые участники партнерской цепочки
ключевые участники партнерской цепочки

Чтобы все участники партнерской цепочки понимали друг друга, мы описываем концепцию, этапы программы и приводим словарь терминов. Если у вас есть вопросы по последовательности или содержанию – мы приглашаем их задавать.

Участники проекта: ритейлеры, марки, инвестор, аутсорсинговое агентство, производства, брокеры и логисты, УК Альянса.
Наблюдатели: АСИ, Мой бизнес, Сэйбиэм, другие финансовые организации (Тинькофф, Корпорация МСП), ученые (ВШЭ, МГУ).

Этапы сборки партнерской цепочки

  1. Корпорация развития Республики Якутии запрашивает программу развития якутских марок у Института Beinopen.

Обучающий модуль профинансирован Корпорацией развития Якутии – это калибровка 30 марок в умении работать с партнерской цепочкой по международным стандартам.

В Якутии сложно, дорого и нецелесообразно заниматься промышленным производством одежды из ряда материалов (хлопок), но в республике вполне могут быть марки, которые эти материалы используют. Для этого якутским брендам нужно уметь работать в партнерской цепочке.

  1. Проектирование цепочки идет от ритейлера – именно он доставляет продукт потребителю. Институт запрашивает у ритейлера требования к коллекциям марок на основе данных о продажах за предыдущий сезон. Ритейлер должен доказать, что конкретный ассортимент у него продавался.

  2. Взаимная калибровка в цепочку или балансировка требований. Институт организует обучение и процедуру отбора марок. Те, кого отобрали, уходят делать опытные образцы, стараясь попасть в требования ритейлеров-партнеров проекта (Poison Drop, Trend Island, Большой, Remark, Lamoda).

  3. После конкурсного отбора, финалисты уходят прорабатывать будущую коллекцию: создают и углубляют концепцию, отшивают образцы, заполняют лайншиты, готовят фотосъемки.

Те, кто работает с производствами – партнерами Альянса, связываются с ними, получают образцы, расчеты стоимости изделия, минимумы и сроки поставки.

  1. Марки показывают байерам образцы, лайншиты и съемки. Ритейлеры дают предзаказ на основе лайншита (розничная и оптовая цены, минимумы и сроки поставки).

  2. Марка должна подтвердить заказ на производстве: тираж, стоимость и сроки поставки. Производмть можно в любом месте, например, на фабриках-партнерах агентства Daphne Sourcing (контроль качества и доверенная среда) или другие варианты производств. От каких-то заказов, когда "не проходим по минимумам", нужно отказаться. Ювелирные производства предпочитительнее выбирать в Республике Саха, где есть вся производственная база.

  3. Институт приносит инвестору пакет документов, которые показывают: эта продукция востребована в ритейле и может быть произведена в данные сроки (минимизация рисков).

  4. При необходимости инвестор выдает маркам займ под 3% без залога (но залогом может выступить и товар – это уточнить). Корпорация развития Якутии контролирует этот процесс: заемные средства предоставляются только на производство партии, которую заказал ритейлер. Для продажи в собственных каналах средства не выделяются. Чтобы получить займ, марке необходимо предъявить банку и Корпорации развития Якутии два документа: договор с ритейлером, где прописан объем заказа, и договор с фабрикой на производство аналогичного объема товара.

Достичь цифры в 3% получается за счет снижения рисков через метод ранней контрактации, когда по предзаказу ритейлера производит партнерская сеть фабрик Дафна Сорсинг или другие проверенные фабрики.

  1. Произведенные за границей вещи поступают в Россию, проходят таможню, получают все сертификаты. Отгружаются маркам или сразу ритейлерам. В случае производства в России – получаются все сопроводительные документы по требованию ритейлеров и законодательству.

  2. Ритейлер ежемесячно выплачивает деньги: 50% с продаж удерживает ритейлер, 50% идет марке. С этой суммы марка погашает долг перед инвестором 70%, оставляет себе 30%. Институт – эксклюзивный дистрибутор марок на территории России, получает 10% с оптовой цены.

За счет того, что в Альянсе есть агентство дистрибуции, оно будет самостоятельно зарабатывать на продажах марок. За счет финансирования в одной точке партнерской цепочки финансы распространяются на всех – эта конструкция устойчива и может развиваться дальше.

Объем максимальных кредитных средств на пилотный проект от Корпорации развития Якутии – 20 млн, которые выдаются на производство коллекций. На уровне марки максимальная выручка – 40 млн, на уровне ритейлера – 80 млн.

Итоговый KPI: смотрим на селлаут – сколько вещей продано до скидки. Это самый важный показатель.

Расписание

– Опен-колл
8 – 29 февраля

– Обучение, калибровка в цепочку, балансировка требований
11 марта – 8 апреля

– Создание коллекции
Консультации по ассортименту: 14 – 29 апреля
Разработка и производство сэмплов коллекции (2-3 итерации), съемка коллекции: май – июль

– Оптовые продажи
июль – сентябрь

– Производство коллекции, доставка
сентябрь – начало 2025 года

Якутский хакатон – калибровка игрока в цепочку


  1. Институт проводит исследование: встречи с ведущими ритейлерами о предпочтениях, условиях, специфике региона и готовности работать с российскими марками и марками-участниками.

  2. Институт проводит опен-колл: собирает якутские марки, приглашает их к участию.

  3. Проводит обучающий модуль: лекции и мастер-классы. Итог: понимание процессов, умение создавать документы для групповой работы – ТЗ для фабрики, лайншит и компани-профайл. Второй итог: понимание запросов ритейлеров.

  4. Марки питчат свои коллекции ритейлерам и команде оптового агентства. Производится отсев неготовых (чьи материалы незрелые и отпугнут байеров, у которых очень мало времени).

  5. Отобранные марки разрабатывают коллекции. Сначала получают обратную связь от ритейлеров.

  6. Производятся семплы (на производствах с отлаженной системой проверки качества в России или за границей). Снимается лукбук.

  7. Стартуют оптовые продажи коллекций байерам: онлайн/офлайн. Подтверждение заказов.

  8. На основе заказов производится тираж.

  9. Произведенный тираж доставляется в Россию.

Словарь якутской программы

Альянс – форма объединения участников кооперационной цепочки модной индустрии с целью сокращения транзакционных издержек.

Байер магазина – закупщик и иногда владелец, задача которого обеспечить наличие товара в магазине-мультибренде.

Он приходит в шоурум и пишет заказ (по лайншиту), который в течение следующего месяца согласовывается. Марка проверяет, что ткань в наличии и подтверждает размещение заказов на фабриках и производствах.

Инвестор – организация (АО “Корпорация развития Республики Саха (Якутия)”), которая осуществляет вложения в виде инвестиционного займа брендам с целью развития индустрии моды в Якутии.

Институт Beinopen – управляющая компания Альянса (ИП Баженов), сейчас "переходный институт" – группа экспертов, развивающая партнерские экономические стратегии и доверенную среду.

Магазин-мультибренд – магазин, который продает товар разных брендов, самостоятельно создавая свою товарную матрицу и образ магазина в глазах покупателя.

Коллекция – это одновременный выпуск брендом определёного количество вещей, объединенных одной идеей в рамках ДНК марки. Коллекция привязана к календарному сезону весна-лето или осень-зима.

Контрактация ранняя – на первом этапе сбор требований со всех участников кооперационной цепочка и их взаимная балансировка, калибровка.

Марка – компания, которая владеет брендом (товарным знаком), и платформами (аккаунтами) для коммуникации с аудиторией (и поэтому обладает доверием аудитории). Марка производит контент, образцы, небольшие тиражи и заказывает более крупные партии у производств (ткань, фурнитуру, нити, одежду и другие предметы и материалы).

Партнерская сеть (см. Альянс, Транзакционные издержки)

Проспекция – это процесс подготовки модных брендов к сезону продаж (создание специальных материалов) и непосредственно продажа коллекций мультибрендовым ритейлерам (коммуникация с партнерами, согласование и заключение договоров поставок).

Семпл – первичный образец изделия, который отшивается перед запуском партии в производство. Байеры на шоуруме смотрят на сэмплы и решают, что из вещей им закупить (марке разместить на производстве) и в каком количестве.
Децентрализация – принцип, который устанавливает множественность центров управления системой.

Селлаут – процент вещей из произведенных коллекций, проданных до скидки.

Сертификаты – часть разрешительной документации на изделя в зависимости от их вида.

Хакатон – один из этапов программы Института Beinopen по созданию кооперационных цепочек. На нем марки получают точный запрос от ритейлеров и создают коллекции с опорой на конкретные критерии закупки.

Транзакционные издержки – это издержки, которые складываются из затрат ресурсов и затрат времени на совершение сделки, а также из потерь, возникающих вследствие того, что был заключен неполный или неэффективный контракт. (ВШЭ)
Договор дистрибуции между маркой, агенством и архитектором альянса на развитие оптовых продаж на определенный срок на определенной территории.

Ранняя контрактация– механизм позволяющий участникам создавать образцы коллекций не вслепую, а с опорой на конкретные запросы байеров. Вероятность покупки коллекции байером кратно возрастает.

Лайншит – это прайс-лист, в котором содержится фото товара (предпочтительно предметное фото), артикул этого товара, состав ткани, оптовая цена (wholesale price - WP) и рекомендованная розничная цена (recommended retail price - RRP), минимумы и сроки поставки. Чем больше информации будет содержать лайншит, тем лучше для оптовых закупщиков и ритейлеров.

Управляющая компания Альянса (см. Институт Beinopen).

Связанные посты
Менторский клуб. Развитие региональных программ: от акселератора до СТМ, системы дистрибуции и центра компетенции (14 августа)
8 комментариев

утп
Кредит необходимо давать в любое время в любых количествах, в которых делает заказ ритейлер. И по много раз для подстртов. Мы как будто кредитуем ритейлера.
Этот пункт необходим из-за условий ритейлеров с подсортом. Это наше утп на рынке: ритейлеры, давайте нам инфу как будто мы ваша стм, мы будем быстро производить в те сроки любой объем, который вы нам назовете на основе вашей аналитики.

  Развернуть 1 комментарий

Коллеги, добрый день.

Нами проделывается большая и качественная работа. Классный документ «рекомендательное письмо по бренду». Отличные доки с рекомендациями байеров для марок. И образцы договоров (с Киргизией)

Я предлагаю задуматься о том, что Якутская новая волна в моде – это лидерство не просто 50 марок объемом 100 млн. Это еще и лидерство в методологии построения партнерских цепочек нового экономического уклада. Эта методология будет разворачиваться в будущем на десятках национальных культур. Давайте продолжать документировать этот процесс на Платформе Альянса и делиться некоторыми материалами. Тогда тысячи последователей будут верить, что якутская волна это модно, потому что им полезно.

Эти доки – часть бизнес-процессов, которые сейчас происходят (этап выделения кредитов и первой поставки). Этими бизнес-процессами интересуются другие фонды в других регионах России и не только России, они тоже могли бы запустить у себя такой проект и сделать подобный акселератор с нами по методике Института Beinopen, которую мы будем в Центре компетенций АГИКИ х КРРСЯ х Сэйбиэм х Биинуопен учиться обсчитывать (тут план https://forum.beinopen.ru/post/1888/#comment-4dba518b-bc72-4413-a7a7-c1def2cdab4b).

Мои коллеги из редакции снимают все эти процессы с нашей команды поэтапно в формате, как мы делали с Дневником Шоурума https://forum.beinopen.ru/post/1261/

И у нас будет серия постов (вот первый https://forum.beinopen.ru/post/1738/), где будут описаны все бизнес-процессы и примеры некоторых документов (отзыва байера, рекомендательного письма). Документы будут в закрытом формате только для участников Альянса (=наших с вами партнеров, будущих покупателей ДПО АГИКИ или коллаборационистов).

Далее, я считаю, что консультации с марками (ответы на вопросы) , которые мы провели, тоже достойны публикации. Их тоже нужно опуликовать на платформе для участников Альянса – это интервью с Мидити, итервью с Волчком. Сейчас вместе с вами мы ставим международную методологию, во всех интервью будет указано, что это в рамках Якутской модной программы. Это лучшие кейсы, которые нужно всем показывать и строить на этом партнерскую сеть.

Я хочу с вами это согласовать.

Со всеми спикерами мы их тексты тоже, конечно, согласуем и опубликуем от их лица (им публикации полезны, может быть предложат открытые публикации, может быть закрытые для Альянса).

Далее я бы хотел сделать интервью с Анной Матаннановой как обзор текущей стадии проекта и взгляд со стороны инвестфонда на все организационные процессы. С Афанасием нам тоже будет важно сделать интервью, но уже на финальной стадии, когда появятся цифры.

В наших планах запустить в 2025 году еще 2 региона (Казань, Махачкала, попробуем Дубай), а в 2026 – 20 регионов. И так Центр Компетенций АГИКИ через сеть партнерств с ЦК других университетов станет связан единой методологией и разметкой данных (стандартами) с международным экспертным сообществом в БРИКС.

Это очень важная задача, только такие действия дадут масштаб 50 марок по 100 млн.
Может быть первичное сопротивление (потому что к открытости не привыкли), готов встретиться и все объяснить.

  Развернуть 1 комментарий
Юлия Сокольникова , сооснователь и креативный директор 19 ноября в 09:35

В феврале 2024 мы стали участниками акселерационной программы «Модная программа: марки, фабрики, ритейл», которую организовала «Корпорация развития Республики Саха (Якутия)» в партнерстве с Институтом BeinOpen.
 
Цель программы – увеличить количество якутских фэшн-брендов, представленных на полках крупнейших ритейлеров России.
 
Для этого Корпорация организовала акселератор, в ходе которой компании проходят обучение работе с ритейлерами и фабриками, а те, кто будут отобраны крупными федеральными сетями, получают инвестиции в форме льготных займов для производства своих первых коллекций. Обучение проводили известные эксперты фэшн-индустрии, такие как Алексей Баженов, Институт BeinOpen, программа валидирована Институтом развития креативных индустрий НИУ ВШЭ.
 
В процессе обучения самым важным этапом для нас была «упаковка предложений» для партнеров. Это грамотное составление и оформление лайншитов, компани-профайлов и других не менее значимых документов, которые применяются в индустрии моды. Важная задача для брендов - выйти на крупных партнеров и разместить свои коллекции в федеральных сетях. Это было одной из целей в стратегии развития бренда Sokolnikov. И благодаря программе, вышли на крупнейшего ритейлера ювелирного рынка России Poison Drop. Помимо того, что у Poison Drop 10 собственных универмагов по России, где представлены лучшие ювелирные брендыРоссии, а также известные мировые марки, у них имеется еще и универмаг в Дубае, что очень привлекательно в плане развития на международном рынке.

Мы получили льготный займ от Корпорации и готовим к отгрузке большую партию в Poison Drop. Также, благодаря Модной программе, я стала куратором курса по созданию ювелирного бренда при Высшей школе экономики, которая запускается в феврале 2025г. На курсе будут читать лекции признанные эксперты современного ювелирного рынка — Avgvst, Poison Drop и мы - Sokolnikov.

В целом идея объединения локальных брендов в единое сообщество очень вдохновляет, раньше модной индустрии уделялось не так много внимания, а сегодня мы чувствуем поддержку.
Поэтому в партнерстве с Beinopen, Корпорацией развития Якутии, объединенные общей идеей движения "Новой якутской волны" ювелирных брендов и брендов одежды, есть большие шансы реализовать потенциал в мировых масштабах.

  Развернуть 1 комментарий

@dju14, Спасибо за такой обстоятельный ответ 😀🙏. А что было самым сложным для тебя в программе? И самым полезным?

  Развернуть 1 комментарий

@abajenov, сложного в принципе ничего не было, тк спикеры/кураторы все очень доходчиво и на понятном языке объясняли и питчили. А если совсем уж придраться, то время с Якутском неудобное)) тк +6) Полезным же было все, особенно для марок одежды. Для ювелирных/бижутерии уделить бы несколько дополнительных часов и добавить проф темы)

  Развернуть 1 комментарий

@dju14, а какие это могут быть темы?

  Развернуть 1 комментарий

😱 Комментарий удален его автором...

  Развернуть 1 комментарий

Всем кто читает из якутска: призываю не бояться и не лениться, записаться и посетить все курсы обучения. Меня зовут Николай Николаев, представляю марку Колд Инк. В первом сезоне я случайно попал на первую лекцию и дальше посетил все уроки и попал в финальную пятерку. Программа расширила мое видение глубины бизнеса, как работать с ритейлом, с командой, ассортиментом. Практические знания по документации, презентации, юридическим моментам. И что самое на мой взгляд важное, понимание собственного дела, миссии и концепции, благодаря работе с грамотными профессионалами из института и подключенными специалистами из индустрии. Даже если вы не планируете в этом году выходить на ритейл, программа даст вам большой толчок в любой работе, благодаря кругу новых знакомств в сфере. А далее вы сможете подготовится, усилить пробелы и уже пробовать штурмовать российский рынок!

  Развернуть 1 комментарий

@Nikolay_Coldink,

супер, спасибо, будем развиваться

ты еще в чате спросил, как работает принцип ранней контрактации. Напишу свой овтет, потгму что часто спрашивают.

Ранняя контрактация – это принцип моделирования системы и принцип работы системы из 5 организаций (производство, марка, ритейлер, инвестор, ук альянса).

На уровне моделирования – мы постоянно спрашиваем всех и вывели уже матрицу требований от каждого игрока. Мы и с самого начала этот принцип использовали (=главный ритейлер), и постоянно корректируемся с каждым игроком, балансируя их интересы.

На уровне работы в цепочке – мы настраиваем.

  1. мы собираем запросы «чего не хватает»
  2. мы знаем от ритейлеров формулу успеха: подсорты и свои онлайн продажи
  3. мы стремимся договориться, в каком формате ритейл нам может давать данные
  4. ну и мы просим ритейлеров «писать заказ», то есть они напрямую вовлечены в решение о том, какой ассортимент выводить в тираж и на полку.
  Развернуть 1 комментарий

Автор поста открыл его для чтения, но комментировать могут только зарегистрированные участники Альянса x Beinopen.
Что такое Альянса x Beinopen

Если вы хотите вступить в Альянс и готовы рассказать профессиональному сообществу о своем бизнесе или проекте, оплатите годовое участие в Альянсе
Оплатить оргвзнос


Войти  или  Оплатить