Кто это: руководитель B2B-продаж ведёт организационных клиентов и партнёров от первого контакта до исполненной сделки и повторного заказа.
Что делает: ищет и квалифицирует B2B-клиентов, готовит предложение, ведёт переговоры и сопровождает сделку до исполнения.
Чем помогает: делает условия, участников сделки, обязательства и следующий шаг понятными для обеих сторон.
Что получается: заключенная и исполненная B2B-сделка с понятными условиями, ответственными и следующим шагом.
С кем работает: Руководитель юридической функции, Директор по продажам, Коммерческий директор, Руководитель клиентского сервиса, Руководитель e-commerce.
Когда эта работа особенно важна
- марка развивает опт, корпоративные продажи или партнёрские каналы;
- сделка требует нескольких согласований и не должна зависеть только от личной переписки;
Как обычно строится работа
Специалист получает B2B-предложение, цены, ассортимент, мощности, условия сделки, лиды и юридические ограничения. Затем передает команде квалифицированного клиента, переговорный статус, прогноз, договорные условия и обратную связь рынка. Не обещает условия без полномочий, не заменяет коммерческого директора и владельца исполнения договора.
Материалы по роли
Построить оптовый канал
- Как бренду развивать оптовые продажи и надо ли — вопросы, с которых начинается решение о B2B-канале.
- Шоурум, агент и торговое представительство (KA5.4.4.5) — возможные формы присутствия марки в оптовых продажах.
- Дневник шоурума FW23/24 — публичный опыт переговоров и работы с рынком.
- Агентство Beinopen по работе с ритейлерами, марками и платформами — ранняя модель сопровождения B2B-контактов.
Связать продажи с кооперацией
- Модуль «марки — фабрики — ритейл — инвестор» — связь оптовой работы с общей цепочкой создания ценности.
- Якутская программа «марки — фабрики — ритейл — инвестор» — последовательность совместной работы участников.
- Хакатон для марок: программа развития — формат подготовки проекта и его предложения партнёрам.
С кем координируется
- Руководитель юридической функции.
- Директор по продажам.
- Коммерческий директор.
- Руководитель клиентского сервиса.
- Руководитель e-commerce.
Как выбрать человека
Смотрите не только на название должности, но и на близкий кейс: какую задачу человек решал, за что отвечал, с кем координировался, какой результат был принят и кто может его подтвердить.
Обогатить роль
Эта ролевая библиотека дообогащается вместе с профессионалами отрасли. Если вы хотите скорректировать описание, добавить обязанность, документ, кейс, образовательную программу или смежную роль, напишите в комментариях: что именно предлагаете изменить и на каком опыте это основано. Давайте координироваться.
