Алфавит альянса. Модуль «марки — фабрики — ритейл — инвестор»

Привет.
Максим Славянцев @maksimslaviantcev из Альфа Рим попросил нас составить описание ролей и взаимоотношений в одном модуле альянса, относящемся к премиум сегменту рынка.

То, что у нас получилось, мы сделали в виде словаря. Постепенно дополним. Если надо – поправьте меня. Или меня поправит экспертный ИИ.

Алфавит модуля альянса 2023 "марки-агентство-ритейл"

• Модуль глазами декабрь 2022 года https://alliance.beinopen.ru/post/1205/
• Процесс реализации групповой стратегии (дневник шоурума) https://alliance.beinopen.ru/post/1261/
• Марки-участники февраль https://alliance.beinopen.ru/post/1366/
• Марки-участники июнь https://alliance.beinopen.ru/post/1468/
• Первые теоритизации о взаимной встраиваемости модулей https://alliance.beinopen.ru/post/1310/
• Как все прошло https://alliance.beinopen.ru/event/1293/
• Анонс https://alliance.beinopen.ru/post/1264/

Альянс – форма объединения участников кооперационной цепочки модной индустрии с целью сокращения транзакционных издержек. Сейчас общие правила удерживает оферта бизнес-клуба. В будущем это будет аналог рамочного договора альянса (FAC-1 стандарт, доказавший экономию 26% и принятый в стройке).

Байер магазина – закупщик и иногда владелец, задача которого обеспечить наличие товара в магазине-мультибренде.
Он приходит в шоурум и пишет заказ (по лайншиту), который в течение следующего месяца согласовывается. Марка проверяет, что ткань в наличии и подтверждает размещение заказов на фабриках и производствах.

Магазин-мультибренд – магазин, который продает товар разных брендов, самостоятельно создавая свою товарную матрицу и образ магазина в глазах покупателя.

Марка – компания, которая владеет брендом (товарным знаком), и платформами (аккаунтами) для коммуникации с аудиторией (и поэтому обладает доверием аудитории). Марка производит контент, образцы, небольшие тиражи и заказывает более крупные партии у производств (ткань, фурнитуру, нити, одежду и другие предметы и материалы).

Семпл – первичный образец изделия, который отшивается перед запуском партии в производство. Байеры на шоуруме смотрят на сэмплы и решают, что из вещей им закупить (марке разместить на производстве) и в каком количестве.

Децентрализация – принцип, который устанавливает множественность центров управления системой.

Хакатон – один из этапов программы Института Beinopen по созданию кооперационных цепочек.
На нем марки получают точный запрос от ритейлеров и создают коллекции с опорой на конкретные критерии закупки.

Транзакционные издержки – это издержки, которые складываются из затрат ресурсов и затрат времени на совершение сделки, а также из потерь, возникающих вследствие того, что был заключен неполный или неэффективный контракт. (ВШЭ)

Договор дистрибуции между маркой, агенством и архитектором альянса на развитие оптовых продаж на определенный срок на определенной территории.

Ранняя контрактация– механизм позволяющий участникам создавать образцы коллекций не вслепую, а с опорой на конкретные запросы байеров. Вероятность покупки коллекции байером кратно возрастает.

Лайншит – это прайс-лист, в котором содержится фото товара (предпочтительно предметное фото), артикул этого товара, состав ткани, оптовая цена (wholesale price - WP) и рекомендованная розничная цена (recommended retail price - RRP). Чем больше информации будет содержать лайншит, тем лучше для оптовых закупщиков и ритейлеров.

Керриовер (Carry over) – базовые вещи, которые повторяются из коллекции в коллекцию, с небольшими изменениями в крое и за которыми возвращаются из сезона в сезон. Например, водолазки у Massimo Dutti, которые никогда не попадают под sale.

Шоупис (Showpiece) – одежда, которая специально создана для использования в съемках модных журналов или для публичных выходов селебрити. Эти вещи, как правило. не продаются и носят исключительно рекламный характер. опять же. для привлечения внимания аудитории к бренду и к более базовым и носибельным вещам в коллекции.

В2В (Business to Business) – оптовые закупки байеров. Это могут быть департамент сторы (крупные универмаги, как ЦУМ), средние и мелкие мультибрендовые магазины.

В2С (Business to consumer) – продажи, которые вы совершаете напрямую с частными покупателями. Для этого вы используете свой онлайн-магазин, инстаграм, фейсбук.

Словарь якутской программы 2024

На основании моделирования жизненного цикла продукта в групповой стратегии "Якутской новой волны"

Альянс – форма объединения участников кооперационной цепочки модной индустрии с целью сокращения транзакционных издержек.

Байер магазина – закупщик и иногда владелец, задача которого обеспечить наличие товара в магазине-мультибренде.

Он приходит в шоурум и пишет заказ (по лайншиту), который в течение следующего месяца согласовывается. Марка проверяет, что ткань в наличии и подтверждает размещение заказов на фабриках и производствах.

Инвестор – организация (АО “Корпорация развития Республики Саха (Якутия)”), которая осуществляет вложения в виде инвестиционного займа брендам с целью развития индустрии моды в Якутии.

Институт Beinopen – управляющая компания Альянса (ИП Баженов), сейчас "переходный институт" – группа экспертов, развивающая партнерские экономические стратегии и доверенную среду.

Магазин-мультибренд – магазин, который продает товар разных брендов, самостоятельно создавая свою товарную матрицу и образ магазина в глазах покупателя.

Коллекция – это одновременный выпуск брендом определёного количество вещей, объединенных одной идеей в рамках ДНК марки. Коллекция привязана к календарному сезону весна-лето или осень-зима.

Контрактация ранняя – на первом этапе сбор требований со всех участников кооперационной цепочка и их взаимная балансировка, калибровка.

Марка – компания, которая владеет брендом (товарным знаком), и платформами (аккаунтами) для коммуникации с аудиторией (и поэтому обладает доверием аудитории). Марка производит контент, образцы, небольшие тиражи и заказывает более крупные партии у производств (ткань, фурнитуру, нити, одежду и другие предметы и материалы).

Партнерская сеть (см. Альянс, Транзакционные издержки)

Проспекция – это процесс подготовки модных брендов к сезону продаж (создание специальных материалов) и непосредственно продажа коллекций мультибрендовым ритейлерам (коммуникация с партнерами, согласование и заключение договоров поставок).

Семпл – первичный образец изделия, который отшивается перед запуском партии в производство. Байеры на шоуруме смотрят на сэмплы и решают, что из вещей им закупить (марке разместить на производстве) и в каком количестве.
Децентрализация – принцип, который устанавливает множественность центров управления системой.

Селлаут – процент вещей из произведенных коллекций, проданных до скидки.

Сертификаты – часть разрешительной документации на изделя в зависимости от их вида.

Хакатон – один из этапов программы Института Beinopen по созданию кооперационных цепочек. На нем марки получают точный запрос от ритейлеров и создают коллекции с опорой на конкретные критерии закупки.

Транзакционные издержки – это издержки, которые складываются из затрат ресурсов и затрат времени на совершение сделки, а также из потерь, возникающих вследствие того, что был заключен неполный или неэффективный контракт. (ВШЭ)
Договор дистрибуции между маркой, агенством и архитектором альянса на развитие оптовых продаж на определенный срок на определенной территории.

Ранняя контрактация– механизм позволяющий участникам создавать образцы коллекций не вслепую, а с опорой на конкретные запросы байеров. Вероятность покупки коллекции байером кратно возрастает.

Лайншит – это прайс-лист, в котором содержится фото товара (предпочтительно предметное фото), артикул этого товара, состав ткани, оптовая цена (wholesale price - WP) и рекомендованная розничная цена (recommended retail price - RRP), минимумы и сроки поставки. Чем больше информации будет содержать лайншит, тем лучше для оптовых закупщиков и ритейлеров.

Управляющая компания Альянса (см. Институт Beinopen).

Схема работы модуля альянса по работе с премиум ритейлерами и марками и дорожная карта процессов групповой стратегии «хакатон - шоурум - закупка» (ноябрь 22 - август 23)

(NB! В рамках Якутской программы модуль "марки-фабрики-ритейл" трансформирован, см ниже)

Схема Леши

1. Агентство собирает собирает запросы у мультибрендов и передает их маркам [ранняя контрактация].
2. Марка производит сэмплы, отправляет их на шоурум.
3. Во время шоурума байеры мультибрендов заказывают у марок тиражи определенных моделей.
4. Мультибренд вносит предоплату (= покрывает затраты на производство). Марка запускает модели в производство.
5. После производства и перед отгрузкой марка получает оставшуюся сумму от мультибренда.

Схема Насти

Трансформация модуля 2024

В рамках Якутской программы модуль "марки-фабрики-ритейл" трансформирован под реалии российского рынка. Поскольку бренды марок слабее брендов ритейлеров, последние не будут закупать нишевые или молодые бренды, у которых нет своей аудитории. Для необходимости масштабирования проекта в партнерскую стратегию добавлена фигура "инвестора", в роли которого выступила Корпорация развития Якутии. Модуль 2024 "марки-фабрики-ритейл-инвестор". На основе ресерча в 2024 году уже понятно, что необходимо комбинирование групповой стратегии по оптовым продажам и присутствию в региональных ритейлах с прямыми продажами через сайт (d2c), которые позволяют экономить на комиссии и расширять осведомленность о бренде, вкладываясь в разного рода рекламу.