Область знаний: Управление маркой (KA1 ) > Операционка и бизнес (КА1.1)
Формат: гайд
Модуль Альянса: Модели процессов (А1.1.1) @ Цифровая платформа (А1.1)
Для стадии бизнеса: < 20М, 20М
Запуская новую коллекцию, вы всегда рискуете. Нельзя сказать наверняка, сколько потребуется вложений, и какая их часть окупится. В первую очередь необходимо рассчитать базовый бизнес-план и ассортиментную матрицу, а потом думать о дизайне.
Чтобы было наглядно, мы смоделировали типичную ролевую ситуацию:
Маша – дизайнер и творческая личность: цифры никогда не любила и с расчетами не связывалась. Маша отшила коллекцию, и все завертелось: мультибренды Москвы и регионов брали коллекцию на реализацию, марка замелькала на страницах журналов. Однако, несмотря на популярность, коллекция не окупала себя. Вырученных денег едва хватало на зарплату ассистента.
Знакомый предприниматель дал Маше деньги на следующую коллекцию, но с условием того, что в этот раз она все просчитает заранее. Так Маша пришла к необходимости рассчитать базовый бизнес-план и ассортиментную матрицу.
Машина коллекция не окупалась из-за отсутствия четко рассчитанной цели – оборота, который покроет операционные расходы и расходы на развитие бизнеса. И первым шагом к порядку должен стать подсчет ежемесячных расходов.
Ежемесячные операционные расходы:
Команда – 50 000 руб., включая налоги и сборы.
Реклама и продвижение – 30 000 руб.
Услуги бухгалтера и юриста на аутсорсе – 15 000 руб.
Расходные материалы – 5 000 руб.
Итого: 100 000 руб.
Как мы уже говорили, операционными задачами расходы не ограничиваются. Есть еще вложения в текущую и следующую коллекцию и личная прибыль дизайнера. Маша работает на условиях реализации в Москве, где все дорого. Операционные расходы в 100 000 рублей нужно умножить на 4. Если бы Маша развивала марку не в столице, коэффициент был бы 3. Таким образом, Маше нужно в месяц продавать оптом (под реализацию или под выкуп) минимум на 400 000 рублей. При этом у Маши не ежемесячный заработок, а сезонный. Умножаем 400 000 рублей на 6 месяцев и получаем 2 400 000 рублей. Такую сумму Маша должна заработать, чтобы покрыть расходы и развивать новую коллекцию. Это будет планируемый оптовый оборот.
Сумму в 2 400 000 рублей Маше необходимо получить с продажи коллекции. Если посмотрим на продажи первой коллекции Маши, то увидим, что не все вещи ушли по изначальной цене. Что-то разобрали сразу, что-то со скидкой. А какие-то вещи Маша так и не продала – это технический остаток. И процентное соотношение будет следующим:
По первоначальной наценке – 35%
Со скидкой 20% – 20%
Со скидкой 30% – 20%
Технический остаток – 25%
Логичен вопрос: если 25% коллекции все равно не раскупят, может и отшивать меньше? Однако технический остаток неизбежен. Даже если уменьшить коллекцию с условных 100 изделий до 75, то не продастся 25% уже от 75 штук. Размер технического остатка только наполовину зависит от нашей работы, остальное – рыночная удача.
Следующий шаг – просчитать наценку. Розничная цена в московских магазинах, как правило, в два раза выше оптовой. В период скидок наценка, соответственно, уменьшается. Машин оптовый коэффициент наценки – 2. То есть, если усеченная себестоимость платья – 3 000 рублей, она его продает за 6 000 рублей мультибрендам. При продаже со скидкой 50% Маша не заработает ничего. При продаже со скидкой 40% – всего 20%. Получается, делать скидку больше 30% крайне невыгодно. Разве что на совсем безнадежные позиции из прошлых сезонов.
Планируемый коэффициент наценки к оптовой цене:
К первоначальной цене – 2
В период распродаж со скидкой 20% – 1,6
В период распродаж со скидкой 30% – 1,4
Теперь у нас есть все исходные, чтобы посчитать себестоимость коллекции. Для начала отодвинем в сторону технический остаток и узнаем себестоимость той доли изделий, которую планируем продать. Формула следующая:
Оборот * Доля продаж / Наценка
Суммарная себестоимость товара, который планируется продать:
На период регулярных цен – 2 400 000 * 0,35 / 2 = 420 000 руб.
В период распродаж со скидкой 20% – 2 400 000 * 0,2 / 1,6 = 300 000 руб.
В период распродаж со скидкой 30% – 2 400 000 * 0,2 / 1,4 = 342 857 руб.
Итого: 1 062 857 руб.
Через себестоимость товара, который раскупят, мы узнаем себестоимость технического остатка и общего товарного запаса. Себестоимость технического остатка рассчитывается по формуле:
Суммарная себестоимость товара, который планируем продать * 0,25 /0,75
Общий товарный запас мы получим, сложив себестоимость остатка и того, что продадим.
Планируемая себестоимость товарного запаса:
Технический остаток – 1 062 857 * 0,25 /0,75 = 354 285 руб.
Товарный запас – 1 062 857 + 354 285 = 1 417 142 руб.
Теперь мы можем узнать валовую прибыль, на которую Маша может рассчитывать в сезон. Для этого из планируемого оборота нужно вычесть весь товарный запас.
Планируемая валовая прибыль – 2 400 000 - 1 417 142 = 982 858 руб
Помним, что валовая прибыль – не чистая прибыль Маши. Но мы уже приблизились к ней. Из планируемой валовой прибыли нужно вычесть операционные расходы. Если в месяц Маша тратит на операционные задачи 100 000 рублей, то в сезон это будет 600 000 рублей. Их мы и вычтем из валовой прибыли.
Прибыль до вычета налогов — 982 858 - 600 000 = 382 858 руб
Таким образом, Маша должна получить 382 858 рублей, которые она может отложить на развитие марки. Правда с этой суммы еще нужно заплатить налоги. На начальном этапе проще жить с упрощенной системой налогообложения.
Неважно, ИП у вас или ООО, варианта всего два: 6% от всех доходов или 15% от «доходов минус расходы».
Если Маша все расходы проводит по безналу, то есть платит по счету за ткани, пошив, продвижение и все остальное, то 15% налога составят 57 428 рулей.
При выборе 6% налога Маша может не думать о счетах, товарных накладных и актах, но в этом случае налог составит 144 000 рублей.
Кстати, поменять схему налогообложения можно только раз в году, подав заявку в декабре на будущий год.
У Маши налог 15% от «доходов минус расходы», так что после вычета остается 325 430 рублей, которые идут на развитие бизнеса, закупку новых материалов, съемки лукбуков и многое другое.
Прибыль после вычета налогов – 382 858 - 57 428 = 325 430 руб
А теперь вспомним, что мы прикидывали нужный оборот, умножив операционные расходы на 4. Если бы мы умножили не на 4, а на 3, при тех же расходах, осталось бы только 116 571 рублей. Если же Маша возьмет коэффициент 5 при тех же операционных расходах и сможет продавать оптом на 500 000 рублей в месяц, то в конце сезона чистой прибыли останется 534 286 рублей.
Есть и другие способы повысить плановую прибыль:
1. Увеличить оптовую наценку.
2. Увеличить эффективность коллекции и продавать 70-80% до скидок, а не 35% как в нашем примере.
3. Через Instagram или сайт продавать по розничным ценам. В этом случае наценка к оптовой цене будет 200-300%. То есть на платье, которое в пошиве и материалах стоит 3 000 рублей, Маша может заработать 9 000-12 000 руб. Но тут будут дополнительные расходы на сайт, таргетинговую и контекстную рекламу, ведение Instagram и многое другое.
4. Продавать технический остаток ниже себестоимости. Мы заложили его в стоимость производства коллекции, то есть он уже оплачен и окупился за счет проданных вещей. Его себестоимость Маше обошлась в 442 857 рублей, и если продать его даже в 4 раза дешевле себестоимости, это все равно будут дополнительные деньги к прибыли.
Пример с бизнесом Маши – лишь один из возможных способов расчета и вариантов развития событий. У вас могут быть другие цифры и другие условия. Мы постарались дать наиболее простой способ и усредненные цифры.
Материал составлен по части первого занятия курса «Ассортиментная матрица и производство коллекции» Екатерины Дягилевой, в Fashion Factory School
