Константин Шиляев, основатель бренда оптики и парфюма Fakoshima, рассказал, почему бренд не стремится масштабироваться, каков спрос на дизайнерскую оптику в Европе и России сегодня, почему было решено добавить к очкам парфюм, и как у них растет это направление.
А Алексей Кравцов, основатель бренда технологичной одежды Krakatau, рассказал, как бренд развивался от кризиса к кризису, и как бизнес развивается между Голландией, Россией и Китаем.
Паблик-ток прошел в рамках Форума новой модной индустрии Beinopen 2022.
Константин Шиляев, Fakoshima:
В Европе сейчас распродаются старые стоки, которые были отгружены до пандемии или в периоды послабления ограничительных мер после начала пандемии. В Италии есть дистрибьютор, но, так как последний год принимать участие в оптических выставках было нецелесообразно, отношения с ним находятся в охлажденном состоянии. Если не участвовать в выставках, то происходит выпадение из общего контекста, продажи замораживаются и интерес к бренду угасает. Так как Fakoshima – маленький бренд, то поездка в Италию нескольких сотрудников в этом году становится нерентабельной. Продажи в Европе происходят стихийно, дистрибьютор работает на 10-15% с продаж.
В оптическом бренде важна коммуникация напрямую с дизайнером, качество продукции, дизайн и визуальная составляющая, так как без маркетинговой поддержки тяжело продавать очки.
На данный момент есть хороший спрос со стороны локального рынка и стратегия ориентирована на выживание бренда и масштабирование в рамках российского рынка. Fakoshima представлен в разных оптических магазинах в регионах и областях России. Цены варьируются от 15 до 23 тыс рублей, и, несмотря на то, что они не выросли даже в новых коллекциях, бренд сотрудничает только с теми оптиками и концепт-сторами, которые готовы выкупать коллекцию и где аудитория может себе позволить потратить такую сумму на очки.
В России спрос на очки сезонный и снижается с конца августа по март. Чтобы компенсировать сезонность, было принято решение о запуске парфюмерной линейки. В начале 2020 года было выпущено 30 флаконов, а сейчас заказ насчитывает уже 3000 флаконов. Как и в оптической индустрии, парфюмерное сообщество – это узкий круг специалистов, которые знают друг друга и поддерживают. Владельцы фабрик поддерживают парфюмеров, потому что им важны заказы и загруженность линий производства. Сейчас основная проблема заключается в доставке и оплате.
Производство концентрата сосредоточено во Франции, там находятся основные заводы, которые занимаются компаундингом, т.е. смешением компонентов, из которых производится отдушка и аромат. Производство упаковки и стекла, как и оптики, находится в Шэньчжэнь в Китае.
В планах бренда – укрепить свои позиции на локальном рынке и выйти на рынки Казахстана и Беларуси. В середине ноября Fakoshima уже будет представлен в Казахстане и в двух новых магазинах «Золотого Яблока». Бренд будет расширять линейку ароматов до 6-7, так как ценителей парфюмерии оказалось намного больше, чем в оптической индустрии. Возможно, вернемся в Европу и примем участие в европейских выставках, чтобы укрепить свои позиции. Fakoshima продолжит развитие по мере возможностей в текущих реалиях и не будет стремиться активно масштабироваться, прыгая выше головы.
Алексей Кравцов, Krakatau:
История KRAKATAU меряется кризисами. Бренд был запущен в 1999 году в Санкт-Петербурге после кризиса 98-го. В 2008 году работа по производству больше была сосредоточена в Китае – до полного переезда в 2011. По мере готовности коллекции отправлялись в питерские и московские магазины. Когда рубль рухнул в 2014 году, стратегия переориентировалась на Европу. Первая выставка в Берлине не дала результатов, поэтому бренд вышел на эксклюзивных дистрибьюторов и агентов, с которыми началась работа на партнерских началах. Так как самостоятельно нарастить темп было сложно, они стали инвесторами бренда.
После 2016 года KRAKATAU в течение 3х лет увеличили обороты в 3 раза. Самыми первыми в сотрудничестве были голландцы, они отличные коммерсанты и умеют оптимизировать бизнес. Позже были найдены агенты в Германии и Италии, поэтому эти три рынка – самые важные.
В 2020 году во время пандемии, когда все бренды урезали свои заказы, наша команда произвела полный объем и успела доставить все грузы. В 2021 году начались серьезные проблемы с логистикой, когда вместо 35 пришлось закладывать 100 дней на доставку.
Сейчас немногие отказались от сотрудничества, поэтому юридическая сторона была изменена, как и позиционирование себя в качестве русского бренда.
В Китае KRAKATAU работает только с одной небольшой сетью. Этот рынок темный и непонятный. Если в Европе ценят функциональность, то здесь главное – выделяться и выглядеть вызывающе. Чтобы не потеряться, нужны большие маркетинговые вложения и офлайн-развитие. Все онлайн-продажи происходят на Таобао и это самый низкий сегмент продаж – до 2000 рублей. Вообще, есть мнение, что ритейл в Китае достиг своего пика и стоит на пороге глобальных изменений.
В Китае в команде работает 15 человек – конструкторы, технологи, менеджеры, маркетинговый отдел, который работает над онлайном, помогает со стратегией и делает фотосессии. Голландский офис занимается продажами, логистикой и маркетингом, в России – ритейл и опт. На данный момент тут открыто 8 фирменных магазинов, в Нидерландах – 2 и сезонные поп-ап сторы. Сеть дистрибуции в России насчитывает более 30 точек продаж, в Европе около 500-600.
В планах бренда – стать стабильнее и занять новые ниши, так как уровень конкуренции снизился. Также, KRAKATAU хочет перейти к ответственной модели бизнеса, встать на путь экологичных материалов и уже может себе это позволить.