Это рабочая первая версия описания роли. Она помогает обсуждать задачу и проверять квалификацию по результатам, но не закрепляет окончательный эталон профессии.
Рабочий объект и результат
Рабочий объект: коммерческая система компании: предложение, цена, каналы, продажи, маржа и клиентский результат.
Принимаемый результат: согласованный коммерческий план и фактический доход с управляемой маржой и портфелем каналов.
Зона знаний: KA5.
Движение по стадиям
| Стадия организации | Как существует роль или способность |
|---|---|
| XS | Коммерческие решения у основателя. |
| S | Владелец каналов и продаж. |
| M | Коммерческий директор. |
| L | Портфель рынков и коммерческая дирекция. |
Стадия относится к организации, которой нужен результат, а не к личному рангу человека. Для перехода организации особенно важен подтвержденный опыт специалиста на следующем, более зрелом участке профессиональной траектории.
Проблемы, ошибки и сигналы
- Типовая проблема: ассортимент, цены, маркетинг и продажи дают несвязанные решения или рост требует перераспределения каналов.
- Типовая ошибка: начинать работу без названного владельца решения, исходных данных, ограничений, документа приемки и понимания цены ошибки.
- Сигнал к подключению: проблема повторяется или становится дороже, а текущая конфигурация не выдает принимаемый результат.
Обмен с соседними ролями
Получает: стратегию, продукт, себестоимость, знание спроса, возможности каналов и ограничения ресурсов.
Передает: коммерческую стратегию, цены, канальный план, цели продаж, маржу и решения по портфелю.
Граница роли: не заменяет генерального, финансового и директоров продаж/маркетинга; принимает именно коммерческую связность.
Документы роли
Главные — роль отвечает за результат или актуальную версию.
- коммерческая стратегия
- ценовая политика
- канальная матрица
- бюджет
- план продаж — 5.6.2. Шаблон. План продаж. Держатель: коммерческий директор
- отчет по марже — 5.6.1. Шаблон. Юнит-экономика. Держатель: РОП (руководитель отдела продаж)
Смежные — документы другого держателя, которые роль использует в рабочем обмене.
- Не установлены.
Документы без ссылки пока не имеют установленной связи с опубликованным DocKA.
Требования к примыканию
- На входе названы проблема, рабочий объект, ожидаемый результат, ограничения, доступные данные и документы, владелец решения и цена ошибки.
- Передача принимается только после проверки результата, изменения рабочего документа и назначения владельца следующего шага.
- В узле J01 роль соединяет свой результат с соседними ролями: ассортимент / канал / цена / маржа.
- Совместная работа завершена только при наличии одного решения KA1, измененного документа, владельца, показателя и даты повторного замера.
Уровни рекомендации
- Релевантный участник: опыт и способ работы соответствуют объекту, задаче и стадии организации.
- Участник с подтвержденным кейсом: есть проверяемый близкий кейс с ролью человека, исходной проблемой, принятым результатом и ограничениями.
- Валидированный участник с релевантными кейсами: несколько сопоставимых кейсов проверены, границы компетенции понятны, согласие и доступность подтверждены.
Конкретному человеку не присваивается квалификация без проверки кейсов, согласия, доступности и возможного конфликта интересов.
