Кто это: коммерческий директор отвечает за то, как предложение компании превращается в выручку и маржу через подходящие товары, цены и каналы.
Что делает: собирает коммерческий план, согласует приоритеты по ассортименту и каналам, следит за выручкой и маржой.
Чем помогает: соединяет продукт, маркетинг, продажи и финансы, чтобы подразделения не тянули коммерческий результат в разные стороны.
Что получается: согласованный коммерческий план и фактический доход с управляемой маржой и портфелем каналов.
С кем работает: Категорийный менеджер, Руководитель / исполнительный / операционный директор, Финансовый директор, Директор по продажам, Байер ритейлера.
Когда эта работа особенно важна
- нужно согласовать рост выручки с маржой, запасами и возможностями каналов;
- разные каналы конкурируют за товар и бюджет, а общего коммерческого решения нет;
Как обычно строится работа
Специалист получает стратегию, продукт, себестоимость, знание спроса, возможности каналов и ограничения ресурсов. Затем передает команде коммерческую стратегию, цены, канальный план, цели продаж, маржу и решения по портфелю. Не заменяет генерального, финансового и директоров продаж/маркетинга; принимает именно коммерческую связность.
Рабочие документы и материалы
- коммерческая стратегия.
- ценовая политика.
- канальная матрица.
- бюджет.
- 5.6.2. Шаблон. План продаж. Держатель: коммерческий директор.
- 5.6.1. Шаблон. Юнит-экономика. Держатель: РОП (руководитель отдела продаж).
Публичные примеры
- Алина Цуцу: Коммерческая система: от продуктового ресурса к деньгам.
- Надежда Сачек: План продаж и категорийный бюджет.
Это первые материалы для ручной проверки опыта, а не автоматическая рекомендация человека на любую задачу.
С кем координируется
- Категорийный менеджер.
- Руководитель / исполнительный / операционный директор.
- Финансовый директор.
- Директор по продажам.
- Байер ритейлера.
- Руководитель розничной сети.
Как выбрать человека
Смотрите не только на название должности, но и на близкий кейс: какую задачу человек решал, за что отвечал, с кем координировался, какой результат был принят и кто может его подтвердить.
Обогатить роль
Эта ролевая библиотека дообогащается вместе с профессионалами отрасли. Если вы хотите скорректировать описание, добавить обязанность, документ, кейс, образовательную программу или смежную роль, напишите в комментариях: что именно предлагаете изменить и на каком опыте это основано. Давайте координироваться.
