Кто это: директор по продажам отвечает за выполнение плана продаж через команду, воронку и конкретные каналы.
Что делает: управляет каналами и воронкой продаж, ставит показатели команде, разбирает отклонения и развивает выручку.
Чем помогает: делает прогноз продаж и работу команды управляемыми: видно, где теряются сделки и что нужно изменить.
Что получается: выполненный план продаж с управляемой воронкой, командой, прогнозом и отклонениями.
С кем работает: Категорийный менеджер, Директор по маркетингу, Руководитель e-commerce, Коммерческий директор, Руководитель розничной сети.
Когда эта работа особенно важна
- план продаж не выполняется и нужно разобрать воронку, каналы и работу команды;
- компания растёт и прежний ручной способ управления продажами перестаёт работать;
Как обычно строится работа
Специалист получает коммерческую стратегию, ассортимент, цены, маркетинговые лиды, мощности и клиентские ограничения. Затем передает команде план, воронку, прогноз, задания командам, факт продаж и причины отклонений. Не заменяет коммерческого директора, маркетинг, продукт и владельцев конкретных каналов.
Материалы по роли
Собрать коммерческую систему
- Коммерческая система: от продуктового ресурса к деньгам (KA5.0.1) — связывает ассортимент, каналы, план продаж и денежный результат.
- План продаж и обязательные метрики (KA4.3.1) — показывает, какие показатели нужны для управления планом и фактом.
- Структура команды и оргструктура бренда (KA1.1.1) — помогает определить место директора по продажам и границы решений в команде.
Проверить каналы и практику
- Шоурум, агент и торговое представительство (KA5.4.4.5) — варианты организации оптового канала.
- Кейсы брендов M в кризис — опыт марок, которым приходится связывать продажи, экономику и изменения команды.
- План продаж, юнит-экономика и ежедневные продажи — рабочие документы для резидентов; без входа страница может показывать заглушку.
С кем координируется
- Категорийный менеджер.
- Директор по маркетингу.
- Руководитель e-commerce.
- Коммерческий директор.
- Руководитель розничной сети.
- Руководитель маркетплейсов.
Как выбрать человека
Смотрите не только на название должности, но и на близкий кейс: какую задачу человек решал, за что отвечал, с кем координировался, какой результат был принят и кто может его подтвердить.
Обогатить роль
Эта ролевая библиотека дообогащается вместе с профессионалами отрасли. Если вы хотите скорректировать описание, добавить обязанность, документ, кейс, образовательную программу или смежную роль, напишите в комментариях: что именно предлагаете изменить и на каком опыте это основано. Давайте координироваться.
