Это рабочая первая версия описания роли. Она помогает обсуждать задачу и проверять квалификацию по результатам, но не закрепляет окончательный эталон профессии.
Рабочий объект и результат
Рабочий объект: система исполнения плана продаж через команды, воронки, территории и каналы.
Принимаемый результат: выполненный план продаж с управляемой воронкой, командой, прогнозом и отклонениями.
Зона знаний: KA5.
Движение по стадиям
| Стадия организации | Как существует роль или способность |
|---|---|
| XS | Продажи у основателя. |
| S | Руководитель небольшой команды. |
| M | Директор по продажам. |
| L | Дирекция рынков и каналов. |
Стадия относится к организации, которой нужен результат, а не к личному рангу человека. Для перехода организации особенно важен подтвержденный опыт специалиста на следующем, более зрелом участке профессиональной траектории.
Проблемы, ошибки и сигналы
- Типовая проблема: есть команда и план, но нет владельца повторяемой системы исполнения и достоверного прогноза.
- Типовая ошибка: начинать работу без названного владельца решения, исходных данных, ограничений, документа приемки и понимания цены ошибки.
- Сигнал к подключению: проблема повторяется или становится дороже, а текущая конфигурация не выдает принимаемый результат.
Обмен с соседними ролями
Получает: коммерческую стратегию, ассортимент, цены, маркетинговые лиды, мощности и клиентские ограничения.
Передает: план, воронку, прогноз, задания командам, факт продаж и причины отклонений.
Граница роли: не заменяет коммерческого директора, маркетинг, продукт и владельцев конкретных каналов.
Документы роли
Главные — роль отвечает за результат или актуальную версию.
- план продаж — 5.6.2. Шаблон. План продаж. Держатель: коммерческий директор
- воронка
- forecast
- карта территорий
- регламент
- мотивация
- отчет план-факт — 5.6.5. Шаблон. Отчет продаж 2025 (вариант)
Смежные — документы другого держателя, которые роль использует в рабочем обмене.
- Не установлены.
Документы без ссылки пока не имеют установленной связи с опубликованным DocKA.
Требования к примыканию
- На входе названы проблема, рабочий объект, ожидаемый результат, ограничения, доступные данные и документы, владелец решения и цена ошибки.
- Передача принимается только после проверки результата, изменения рабочего документа и назначения владельца следующего шага.
- В узле J01/J03 роль соединяет свой результат с соседними ролями: предложение / воронка / выручка.
- Совместная работа завершена только при наличии одного решения KA1, измененного документа, владельца, показателя и даты повторного замера.
Уровни рекомендации
- Релевантный участник: опыт и способ работы соответствуют объекту, задаче и стадии организации.
- Участник с подтвержденным кейсом: есть проверяемый близкий кейс с ролью человека, исходной проблемой, принятым результатом и ограничениями.
- Валидированный участник с релевантными кейсами: несколько сопоставимых кейсов проверены, границы компетенции понятны, согласие и доступность подтверждены.
Конкретному человеку не присваивается квалификация без проверки кейсов, согласия, доступности и возможного конфликта интересов.
