Коротко: Коммерческий директор работает с участком: коммерческая система компании: предложение, цена, каналы, продажи, маржа и клиентский результат. Результат роли: согласованный коммерческий план и фактический доход с управляемой маржой и портфелем каналов.
Эта карточка помогает человеку и ИИ понять, когда нужна роль, что она получает и передаёт, с кем работает и на каких основаниях можно рекомендовать конкретного участника.
Когда нужна роль
Проблема: ассортимент, цены, маркетинг и продажи дают несвязанные решения или рост требует перераспределения каналов.
Сигнал к подключению: проблема повторяется или становится дороже, а текущая конфигурация не выдает принимаемый результат.
Частая ошибка: начинать работу без названного владельца решения, исходных данных, ограничений, документа приемки и понимания цены ошибки.
Место в системе
Зона: KA5.
Носитель: внутреннее рабочее место марки или регулярный внешний владелец функции.
Рабочий объект: коммерческая система компании: предложение, цена, каналы, продажи, маржа и клиентский результат.
Принимаемый результат: согласованный коммерческий план и фактический доход с управляемой маржой и портфелем каналов.
Ответственность и решения
Типовые задачи: координировать коммерческую систему, соединять продажи, ассортимент, маркетинг и экономику, принимать решения о росте и доходности.
Решения роли: куда вести бизнес коммерчески, какие приоритеты по каналам и ассортименту, как удерживать баланс выручки и маржи.
Рабочий обмен
Получает: стратегию, продукт, себестоимость, знание спроса, возможности каналов и ограничения ресурсов.
Передаёт: коммерческую стратегию, цены, канальный план, цели продаж, маржу и решения по портфелю.
Граница: не заменяет генерального, финансового и директоров продаж/маркетинга; принимает именно коммерческую связность.
Документы роли
Главные: коммерческая стратегия; ценовая политика; канальная матрица; бюджет; план продаж — 5.6.2. Шаблон. План продаж. Держатель: коммерческий директор; отчет по марже — 5.6.1. Шаблон. Юнит-экономика. Держатель: РОП (руководитель отдела продаж).
Смежные: Не установлены.
DocKA-ссылка появляется после проверки владельца документа, версии и критерия приёмки.
Траектория по стадиям организации
- XS: Коммерческие решения у основателя.
- S: Владелец каналов и продаж.
- M: Коммерческий директор.
- L: Портфель рынков и коммерческая дирекция.
Стадия относится к организации, в чьей цепочке получен опыт. Для перехода S→M обычно полезен специалист с подтверждённым опытом M или L; для M→L — с опытом L.
Названия и специализации
Основное название меню: Коммерческий директор.
Другие поисковые названия: не установлены.
Специализации и временно вложенные названия: отдельно не выделены.
Поисковое совпадение по названию не означает эквивалентность функций: система проверяет объект, результат, документы и права решения.
Ключевые рабочие связи
- Категорийный менеджер (RL29)
- Руководитель / исполнительный / операционный директор (RL4)
- Финансовый директор (RL6)
- Директор по продажам (RL49)
- Байер ритейлера (RL58)
- Руководитель розничной сети (RL53)
- Основатель / руководитель ритейлера или универмага (RL63)
Как система рекомендует людей
- Релевантный участник: совпадают рабочий объект, задача, стадия и формат подключения.
- Участник с кейсом: есть близкий проект с понятной ролью человека, исходной проблемой и принятым результатом.
- Валидированный участник: несколько сопоставимых кейсов проверены, границы компетенции и конфликт интересов понятны.
Вклад в Свод знаний и рейтинг платформы усиливают цифровой след, но не заменяют проверку кейса, согласия и доступности.
Первые публичные примеры
- Алина Цуцу: Коммерческая система: от продуктового ресурса к деньгам.
- Надежда Сачек: План продаж и категорийный бюджет.
Это первые сигналы для ручной проверки, а не автоматическая сертификация человека на всю роль.
Дополнительные проверяемые материалы
Материалы сохраняют доказательный и навигационный слой прежней карточки; их смысловой статус проверяется отдельно от названия RL.
Сохраненные маршруты и материалы
Эти ссылки перенесены из семантически соответствующих прежних карточек. Они сохраняют навигацию и доказательный след, но сами по себе не означают валидацию участника на всю роль.
Координационный контракт
Этот раздел помогает человеку и ИИ отличить роль от соседних функций и собрать ограниченный рабочий обмен. Он не присваивает квалификацию конкретному участнику.
Когда подключать роль
- продажи, ассортимент, маркетинг и экономика имеют разные несогласованные планы.
- рост выручки ухудшает маржу, запас или денежный цикл.
- каналы конкурируют за один продукт без общего коммерческого решения.
Цена ошибки: выручка без прибыли, ценовой конфликт, избыточный запас, разрыв каналов или рост скидочной зависимости.
Когда нужна другая роль
- задача относится только к исполнению продаж в одном канале.
- нет полномочия согласовывать продукт, цену и каналы.
- ожидается маркетинговая коммуникация без коммерческого решения.
Главные рабочие передачи
- Связь с Финансовый директор (RL6): Коммерческий директор согласует экономику. Объект обмена: цена, скидка, маржа, запас и денежный цикл. Приемка: коммерческий план выдерживает финансовые ограничения.
- Связь с Директор по маркетингу (RL14): Коммерческий директор задает коммерческий вопрос. Объект обмена: спрос, канал, бюджет, лиды и измерительная граница. Приемка: маркетинговый сигнал меняет различимое коммерческое решение.
- Связь с Директор по продукту (RL30): Коммерческий директор согласует портфель. Объект обмена: ассортимент, цена, объем, срок и роль продукта. Приемка: портфель соответствует канальной и маржинальной логике.
- Связь с Директор по продажам (RL49): Коммерческий директор передает исполнение продаж. Объект обмена: цели, сегменты, каналы, условия и критерии. Приемка: план продаж имеет ресурс, воронку и ответственного.
- Связь с Основатель / руководитель ритейлера или универмага (RL63): Коммерческий директор согласует партнерство. Объект обмена: портфель марок, условия, данные sell-through и развитие формата. Приемка: условия полезны обеим сторонам и имеют контрольную точку.
Документы и контроль
- коммерческая стратегия. Владелец: RL48. Параметры: сегмент, предложение, канал, цена, маржа, цель. Ритм: квартально. Решение: коммерческий приоритет.
- ценовая политика. Владелец: RL48 совместно с RL6. Параметры: цена, минимальная маржа, скидка, канал, исключение, срок. Ритм: на сезон и при изменении условий. Решение: цена и допустимая скидка.
- канальная матрица. Владелец: RL48. Параметры: канал, роль, ассортимент, условие, цель, риск. Ритм: ежеквартально. Решение: вход, выход или изменение канала.
- план продаж. Владелец: RL49 в границах RL48. Параметры: канал, период, продукт, выручка, маржа, владелец. Ритм: месяц или квартал. Решение: цель и ресурс продаж.
- отчет по марже и коммерческий plan-fact. Владелец: RL48 совместно с RL6. Параметры: план, факт, цена, скидка, маржа, остаток, вывод. Ритм: ежемесячно. Решение: перераспределение продукта и канала.
Первый такт
Объем: один канал, категория или маржинальный разрыв. Результат: согласованное решение по цене, продукту, каналу и измерению. Приемка: коммерческий владелец принимает решение на общей экономике. Повторный замер: после одного коммерческого цикла.
Основания и пробелы
Образовательный донор: 38.03.02 Менеджмент + 38.03.06 Торговое дело + частично 38.03.01 Экономика.
Знания: управленческие решения, рыночные возможности, торгово-экономические процессы, аналитика и экономика.
Практические умения: интерпретировать данные и принимать коммерчески обоснованные решения.
Инструменты: управленческая отчётность, BI, коммерческие таблицы, план-факт модели.
Evidence gap: роль коммерческого директора модной марки как интегратора продукт × канал × цена × скидка × остаток × маркетинг.
Версия-кандидат: KA6 + RL v1.0, canon=0. Текст проходит постраничную проверку перед выпуском.
