Якутская программа «марки-фабрики-ритейл-инвестор»: последовательность действий для создания устойчивой партнерской цепочки

Вместе с Корпорацией развития Республики Саха (Якутия) мы запустили пилотную программу по развитию локальных марок на основе коллективных групповых стратегий, разработанных Институтом Beinopen и валидированных Институтом развития креативных индустрий НИУ ВШЭ. Презентация программы. Марки-финалисты.

Чтобы все участники партнерской цепочки понимали друг друга, мы описываем концепцию, этапы программы и приводим словарь терминов. Если у вас есть вопросы по последовательности или содержанию – мы приглашаем их задавать.

Участники проекта: ритейлеры, марки, инвестор, аутсорсинговое агентство, производства, брокеры и логисты, УК Альянса.
Наблюдатели: АСИ, Мой бизнес, Сэйбиэм, другие финансовые организации (Тинькофф, Корпорация МСП), ученые (ВШЭ, МГУ).

Этапы сборки партнерской цепочки

1. Корпорация развития Республики Якутии запрашивает программу развития якутских марок у Института Beinopen.

Обучающий модуль профинансирован Корпорацией развития Якутии – это калибровка 30 марок в умении работать с партнерской цепочкой по международным стандартам.

В Якутии сложно, дорого и нецелесообразно заниматься промышленным производством одежды из ряда материалов (хлопок), но в республике вполне могут быть марки, которые эти материалы используют. Для этого якутским брендам нужно уметь работать в партнерской цепочке.

2. Проектирование цепочки идет от ритейлера – именно он доставляет продукт потребителю. Институт запрашивает у ритейлера требования к коллекциям марок на основе данных о продажах за предыдущий сезон. Ритейлер должен доказать, что конкретный ассортимент у него продавался.

3. Взаимная калибровка в цепочку или балансировка требований. Институт организует обучение и процедуру отбора марок. Те, кого отобрали, уходят делать опытные образцы, стараясь попасть в требования ритейлеров-партнеров проекта (Poison Drop, Trend Island, Большой, Remark, Lamoda).

4. После конкурсного отбора, финалисты уходят прорабатывать будущую коллекцию: создают и углубляют концепцию, отшивают образцы, заполняют лайншиты, готовят фотосъемки.

Те, кто работает с производствами – партнерами Альянса, связываются с ними, получают образцы, расчеты стоимости изделия, минимумы и сроки поставки.

5. Марки показывают байерам образцы, лайншиты и съемки. Ритейлеры дают предзаказ на основе лайншита (розничная и оптовая цены, минимумы и сроки поставки).

6. Марка должна подтвердить заказ на производстве: тираж, стоимость и сроки поставки. Производмть можно в любом месте, например, на фабриках-партнерах агентства Daphne Sourcing (контроль качества и доверенная среда) или другие варианты производств. От каких-то заказов, когда "не проходим по минимумам", нужно отказаться. Ювелирные производства предпочитительнее выбирать в Республике Саха, где есть вся производственная база.

7. Институт приносит инвестору пакет документов, которые показывают: эта продукция востребована в ритейле и может быть произведена в данные сроки (минимизация рисков).

8. При необходимости инвестор выдает маркам займ под 3% без залога (но залогом может выступить и товар – это уточнить). Корпорация развития Якутии контролирует этот процесс: заемные средства предоставляются только на производство партии, которую заказал ритейлер. Для продажи в собственных каналах средства не выделяются. Чтобы получить займ, марке необходимо предъявить банку и Корпорации развития Якутии два документа: договор с ритейлером, где прописан объем заказа, и договор с фабрикой на производство аналогичного объема товара.

Достичь цифры в 3% получается за счет снижения рисков через метод ранней контрактации, когда по предзаказу ритейлера производит партнерская сеть фабрик Дафна Сорсинг или другие проверенные фабрики.

9. Произведенные за границей вещи поступают в Россию, проходят таможню, получают все сертификаты. Отгружаются маркам или сразу ритейлерам. В случае производства в России – получаются все сопроводительные документы по требованию ритейлеров и законодательству.

10. Ритейлер ежемесячно выплачивает деньги: 50% с продаж удерживает ритейлер, 50% идет марке. С этой суммы марка погашает долг перед инвестором 70%, оставляет себе 30%. Институт – эксклюзивный дистрибутор марок на территории России, получает 10% с оптовой цены.

За счет того, что в Альянсе есть агентство дистрибуции, оно будет самостоятельно зарабатывать на продажах марок. За счет финансирования в одной точке партнерской цепочки финансы распространяются на всех – эта конструкция устойчива и может развиваться дальше.

Объем максимальных кредитных средств на пилотный проект от Корпорации развития Якутии – 20 млн, которые выдаются на производство коллекций. На уровне марки максимальная выручка – 40 млн, на уровне ритейлера – 80 млн.

Итоговый KPI: смотрим на селлаут – сколько вещей продано до скидки. Это самый важный показатель.

Расписание

– Опен-колл
8 – 29 февраля

– Обучение, калибровка в цепочку, балансировка требований
11 марта – 8 апреля

– Создание коллекции
Консультации по ассортименту: 14 – 29 апреля
Разработка и производство сэмплов коллекции (2-3 итерации), съемка коллекции: май – июль

– Оптовые продажи
июль – сентябрь

– Производство коллекции, доставка
сентябрь – начало 2025 года

Якутский хакатон – калибровка игрока в цепочку

1. Институт проводит исследование: встречи с ведущими ритейлерами о предпочтениях, условиях, специфике региона и готовности работать с российскими марками и марками-участниками.

2. Институт проводит опен-колл: собирает якутские марки, приглашает их к участию.

3. Проводит обучающий модуль: лекции и мастер-классы. Итог: понимание процессов, умение создавать документы для групповой работы – ТЗ для фабрики, лайншит и компани-профайл. Второй итог: понимание запросов ритейлеров.

4. Марки питчат свои коллекции ритейлерам и команде оптового агентства. Производится отсев неготовых (чьи материалы незрелые и отпугнут байеров, у которых очень мало времени).

5. Отобранные марки разрабатывают коллекции. Сначала получают обратную связь от ритейлеров.

6. Производятся семплы (на производствах с отлаженной системой проверки качества в России или за границей). Снимается лукбук.

7. Стартуют оптовые продажи коллекций байерам: онлайн/офлайн. Подтверждение заказов.

8. На основе заказов производится тираж.

9. Произведенный тираж доставляется в Россию.

Словарь якутской программы

Альянс – форма объединения участников кооперационной цепочки модной индустрии с целью сокращения транзакционных издержек.

Байер магазина – закупщик и иногда владелец, задача которого обеспечить наличие товара в магазине-мультибренде.

Он приходит в шоурум и пишет заказ (по лайншиту), который в течение следующего месяца согласовывается. Марка проверяет, что ткань в наличии и подтверждает размещение заказов на фабриках и производствах.

Инвестор – организация (АО “Корпорация развития Республики Саха (Якутия)”), которая осуществляет вложения в виде инвестиционного займа брендам с целью развития индустрии моды в Якутии.

Институт Beinopen – управляющая компания Альянса (ИП Баженов), сейчас "переходный институт" – группа экспертов, развивающая партнерские экономические стратегии и доверенную среду.

Магазин-мультибренд – магазин, который продает товар разных брендов, самостоятельно создавая свою товарную матрицу и образ магазина в глазах покупателя.

Коллекция – это одновременный выпуск брендом определёного количество вещей, объединенных одной идеей в рамках ДНК марки. Коллекция привязана к календарному сезону весна-лето или осень-зима.

Контрактация ранняя – на первом этапе сбор требований со всех участников кооперационной цепочка и их взаимная балансировка, калибровка.

Марка – компания, которая владеет брендом (товарным знаком), и платформами (аккаунтами) для коммуникации с аудиторией (и поэтому обладает доверием аудитории). Марка производит контент, образцы, небольшие тиражи и заказывает более крупные партии у производств (ткань, фурнитуру, нити, одежду и другие предметы и материалы).

Партнерская сеть (см. Альянс, Транзакционные издержки)

Проспекция – это процесс подготовки модных брендов к сезону продаж (создание специальных материалов) и непосредственно продажа коллекций мультибрендовым ритейлерам (коммуникация с партнерами, согласование и заключение договоров поставок).

Семпл – первичный образец изделия, который отшивается перед запуском партии в производство. Байеры на шоуруме смотрят на сэмплы и решают, что из вещей им закупить (марке разместить на производстве) и в каком количестве.
Децентрализация – принцип, который устанавливает множественность центров управления системой.

Селлаут – процент вещей из произведенных коллекций, проданных до скидки.

Сертификаты – часть разрешительной документации на изделя в зависимости от их вида.

Хакатон – один из этапов программы Института Beinopen по созданию кооперационных цепочек. На нем марки получают точный запрос от ритейлеров и создают коллекции с опорой на конкретные критерии закупки.

Транзакционные издержки – это издержки, которые складываются из затрат ресурсов и затрат времени на совершение сделки, а также из потерь, возникающих вследствие того, что был заключен неполный или неэффективный контракт. (ВШЭ)
Договор дистрибуции между маркой, агенством и архитектором альянса на развитие оптовых продаж на определенный срок на определенной территории.

Ранняя контрактация– механизм позволяющий участникам создавать образцы коллекций не вслепую, а с опорой на конкретные запросы байеров. Вероятность покупки коллекции байером кратно возрастает.

Лайншит – это прайс-лист, в котором содержится фото товара (предпочтительно предметное фото), артикул этого товара, состав ткани, оптовая цена (wholesale price - WP) и рекомендованная розничная цена (recommended retail price - RRP), минимумы и сроки поставки. Чем больше информации будет содержать лайншит, тем лучше для оптовых закупщиков и ритейлеров.

Управляющая компания Альянса (см. Институт Beinopen).